слова маркери
Коли ми задаємо співрозмовнику, партнеру або клієнту питання, наше завдання - слухати і ще раз слухати. Уявіть, що питання - це "вудка", ми закидаємо вудку і "виловлюємо" слова - МАРКЕРИ
Якщо ви не почули маркери, ви даремно задавали питання. Ви не «вловили" що важливо для співрозмовника, для вашого партнера або клієнта.
Інакше кажучи, слова - маркери - це критерії вибору клієнта, описані в його карті карті світу. Він так мислить, так бачить так і говорить нам свої бажання, або заперечення. У будь-якому випадку - для нас, як для слухаючої боку це СИГНАЛ, критерій, маркер.
Ось приклади слів маркерів - вони виділені жовтим кольором.
Начебто все зрозуміло. Слухай, запам'ятовуй, і використовуй слова - маркери клієнти (тобто його критерії), і веди себе діалог. Адже не дарма є такий вислів "закинути вудку в розмові". Закидати взагалі - то вміють багато, але не всі можуть "зловити рибку".
ПОМИЛКА: дуже часто, слухає, починає "переводити" слова клієнта в свою карту світу. Тобто говорить схожі слова, синоніми - але не МАРКЕРИ.
- Клієнт: «Я хочу такий пилосос, маленький, компактний, і потужний. Тільки не треба мені таку «дуру» пропонувати, вона у мене в коморі не поміститися ».
- Продавець - консультант: "Тобто, ви хочете невеликий і зручний такий міні - пилосос?".
У чому помилка? Продавець - консультант не повторює слова - маркери клієнта, а говорить дуже схожі фрази, але вони клієнту чужі.
Здавалося б, це дуже просто, "за що купила - за те й продаю". Про це написано сотні книг. Але як тільки справа доходить до практики - менеджери ставлять запитання - потім начебто слухають і створюють нову реальність зі своїх власних слів. А потім намагаються що - то довести клієнтові.
Найлегше спілкуватися з клієнтом його мовою, йому так зручно. Він чує з вуст менеджера свої слова і довіряє співрозмовнику як самому собі. Правильно, адже менеджер тільки що повторив його самого.
Так що будемо продовжувати закидати "вудку питань" і "вловлювати суть розмови", слухати слова - маркери клієнта. І хто знає, після невеликого тренування вам дійсно пощастить і ви знайдете "хороший улов" - великого клієнта в будь-якій галузі.