Складання портрета покупця як і навіщо

Що ж це таке - "портрет покупця" (або персона покупця, від англ. "Buyer persona")?

Наслідуючи приклад зарубіжних компаній, багато вітчизняних фірм почали створювати портрети покупця, або персони, з метою вивчити свою аудиторію від А до Я. Персони покупця - це збірні образи, що складаються з типових характеристик Ваших основних груп клієнтів. Важливо не плутати їх з портретом ідеального покупця. Якраз навпаки, це кілька типових груп людей, проблеми яких Ви вирішуєте, і тим самим витягаєте вигоду для свого бізнесу.

Скільки персон покупця слід виділяти?

Експерти радять виділити як мінімум 3-5 моделей покупця. Це дозволить чітко розділити всю Вашу цільову аудиторію на основні групи, беручи до уваги їх інтереси і особливості. Чим точніше складений портрет, тим менше цільова аудиторія клієнтів, але тим більш чітко вона буде сегментована, а значить, "чуйна" на Ваші маркетингові кроки. спрямовані на даний сегмент. Врахуйте, що в міру зростання і розвитку Вашого бізнесу портрети покупця також можуть змінюватися, тому з виходами на нові ринки, зі зміною цінової політики або з оновленням асортименту товарів необхідно переглядати портрети Вашої цільової аудиторії.

Вибачте за тимчасові незручності повинна бути в портреті?

Створення портрета покупця починається з відповідей на питання, набір яких може відрізнятися в залежності від специфіки Ваших продуктів і послуг. Так, географія клієнтів для власника магазину для рукодільниць не має такого великого значення, як для постачальника послуги з доставки свіжих фруктів або квітів. Проте, нижче доступний приблизний список питань. Виключіть те, що Вам нерелевантні, і доповніть тим, що специфічно для Вашого бізнесу

Де живе клієнт (місто / село, столиця / провінція, географічне розташування)
Який вік клієнта
Який його культурний рівень і освіту
Який сімейний статус, чи є діти і якого вони віку
Рід діяльності (співробітник компанії, приватний підприємець, власник бізнесу, студент, пенсіонер або безробітний)
Які у нього інтереси, захоплення, хобі. Як ви можете використовувати ці інтереси, щоб "дотягнутися" до цього клієнта?
Які у нього проблеми і як Ваш продукт може вирішити ці проблеми
Як клієнт приймає рішення про покупку (вибирає за ціною, якістю, відгуками, бренду, самостійно або за допомогою членів родини / друзів)
Який його рівень знань про Ваш продукт на момент звернення до Вас, будь то перший візит на сайт, звернення в техпідтримку або дзвінок до відділу продажів
Скільки він готовий заплатити за Ваш продукт

Як зібрати потрібну інформацію?

Способів безліч, починаючи від спілкування зі співробітниками відділу продажів і технічної підтримки, і закінчуючи використанням технічних інструментів моніторингу поведінки клієнтів.

Спробуємо застосувати наші знання на практиці

Жінки, які купують товар для себе
Чоловіки, які вчиняють покупку з метою придбання подарунка для своїх жінок.

Знайомтеся: Марія і Максим.

Окей, Гугл, а як щодо b2b?

У секторі ринку "бізнес для бізнесу" (англ. "Business 2 business") є своя особливість, на яку слід звернути увагу. Потрібно збирати відомості про своїх клієнтах не узагальнено, як в В2С, а конкретно. Справа в тому, що остаточне рішення про покупку часто приймає керівник підприємства або власник бізнесу, однак, перш ніж комерційну пропозицію потрапить до нього в руки, воно пройде через технічних співробітників.

Таким чином, Ваша мета - досконально вивчити всіх, з ким доведеться працювати на різних етапах, дізнатися їх «важелі впливу» на них. Важливі навіть такі деталі, як улюблена марка автомобіля, вік дітей або місце проведення відпусток - знаходження "точок дотику" дозволить Вам встановити більш теплий контакт з клієнтом, а значить, підвищить Ваші шанси на успішну операцію.

Складання профілю свого клієнта - основа успішного просування продукту на ринку. Багато що, втім, залежить і від самого продукту: якщо він дійсно хороший, "сарафанне радіо" зробить більшу частину роботи по його популяризації за Вас. Але ж навіть власники розкрученого бізнесу хочуть, "Щоб продажі росли!" (С), а значить, і їм є над чим попрацювати.