Шок! Спам-розсилка врятує український маркетинг
Я не буду пропагувати спам і вже точно не шукаю собі клієнтів. Я зав'язав!
Але мені хочеться поділитися досвідом, тому що я пишу про вас - тих, хто отримував мої листи кожен день і не міг від них відписатися. (:
Спам мені завжди подобався тим, що там все проти тебе. Всі звикли ставитися до спаму погано. І ви, напевно, теж. І щоб на спам був відгук, треба сильно постаратися, треба написати воістину сильний оффер.
Загалом, поїхали. Пристебніться!
Спам працює! І часто виручає міні бізнес з мікро бюджетами
Був в Харкові стартап з доставки корпоративних обідів. Ситуація була наступна: тільки відкрилися, начебто домовилися з кур'єрами, постачальниками і виробництвом. Настав момент, коли вони витратили клієнти.
На цьому грунті зав'язалося наше знайомство.
І ось ми сидимо в кафе, п'ємо каву, і обговорюємо ... ні, не план дій і маркетингову стратегію, а екологічність цього заходу.
"Я спам відразу видаляю і ніколи не Новомосковський", кажуть мені на кожній зустрічі, "там пропонують всяку нісенітницю: або збільшення дітородних органів, або щоденний заробіток".
Люди кажуть мені все це, тому що хочуть подивитися на мою реакцію: як я почервонію і які аргументи приведу в відповідь. І ще - вони хочуть зняти з себе відповідальність.
Я завжди відповідаю, що в b2b-секторі відправити лист без дозволу - те ж саме, що і зробити холодний дзвінок без дозволу. Ви ніколи не замислювалися, чому слати холодні листи не можна, а робити холодні дзвінки можна? Зателефонувати 50 разів за день і запропонувати допуск СРО - це нормально ...
- А звідки у вас мій номер?
- А я не знаю, це у нас відділ маркетингу знаходить контакти і вчить нас "включати дурня" при таких питаннях.
Знаєте, як вони вас знайшли? Та людина, у якого ви реєстрували сьогодні фірму з відповідним КВЕД, дав їм свій номер і чекає свої бариші.
Пропозиція дійсно вигідна, він буде дурнем, якщо не погодиться. Сам факт того, що лист є спамом, йде на другий план.
Але повернемося до доставки корпоративних обідів.
Випивши каву і почувши все мої аргументи на користь листів, вислухавши всі мої порівняння з холодними дзвінками, все метафори і алегорії, клієнти зважилися вдарити по руках - і я приступив до роботи.
В спам, як і всюди, починати треба зі збору бази і відповіді на питання "хто мій клієнт і де він знаходиться?". Тут головне - почати розмову з самим собою: "чому мені було б цікаво залишити заявку і замовити собі корпоративний обід?".
- Точно! У мене замовить корпоративний обід той, у кого з обідом погано.
- Дякую кеп! Як я сам не здогадався ?!
- Та зачекай ти! Дивись, ця людина точно працює не в центрі Харкова, - відповідаю я з упевненістю, - там, куди не плюнь, потрапиш в громадське харчування.
- Значить, він працює на околиці міста? - задаю я питання самому собі. (:
- Знаєш, взагалі я с тобой согласен, я сам працював в спальному районі і знаю, що там готують несмачно і завжди проблеми з громадським харчуванням.
- Так, можна збирати базу.
Збираю базу із зеленої зони, центр не чіпаю - мій клієнт працює на околиці міста в важкодоступному місці, з кульгавої інфраструктурою.
Базу зібрав. У ній - тільки юридичні особи.
Ніколи не шліть спам в b2c-сегмент. Вас пошлють на ***, пояснять вам на могутньому російською, хто ви такий, і зовсім неделікатно засумніваються в вашій статевої орієнтації. А в b2b-сегменті вам скажуть «спасибі».
Повернемося до наших корпоративних біляші. Після того як база зібрана, потрібно написати листа.
Тут невеликий відступ.
Щоб послати 10 000 листів спаму в inbox, треба написати 10 000 текстів. Інакше вас не пропустять спам фільтри. Текст для спаму виглядає якось так:
Але я не буду так знущатися над вами, я дістану один підсумковий варіант з усієї колоди. Лист було таким:
Дуже може бути, що вам не подобаються бізнес-ланчі в місцевій їдальні - може бути, там високі ціни, а може бути, цієї самої їдальні взагалі немає. Якщо це так, то ми з радістю нагодуємо вас нашим смачним обідом.
Ми - компанія «______», і ми доставляємо смачні, ситні обіди в офіси Харкова.
Перший обід особисто для вас буде безкоштовним.
Цей лист всім тим, хто любить здорову їжу за прийнятну ціну.
Зворотній зв'язок від мого замовника. "Хоч заявок і трохи, але це найгарячіші заявки," говорив він радісним голосом, "люди з радістю домовлялися на перший безкоштовний обід і це були не халявщики". Залишали заявку саме ті, у кого питання з обідом стояв гостріше самого васабі.
Треба зізнатися, що я не завжди слав свої листи в b2b сегмент. Але я б ніколи не дізнався, що фізичним особам спам краще не слати.
Мій наступний приклад.
Проблема: мало клієнтів => техніка простоює => лікарі обурюються
Рішення: акція => безкоштовний огляд для всіх бажаючих
Результати на малюнку нижче.
А один з варіантів листи звучав якось так:
Якщо холодні листи збирають стільки заявок, то уявіть, що буде, якщо ви покажете це повідомлення представникам зацікавленої трафіку на вашому сайті. Цікава особливість цього прикладу - відгукнулися саме ті, у кого були думки з приводу стоматолога. Прийшли ті, хто і так вже місяць думав «треба б уже до стоматолога сходити».
Справедливості заради зазначу, що не всі прийшли на огляд залишилися в результаті лікувати зуби. Але попит був набагато більше можливостей клініки. А про те, що деякі люди в підсумку стали постійними клієнтами цієї клініки, я навіть і говорити не буду.
Ще приклад з розряду b2b - виробництво корпусів для приладів.
Проблема в тому, що у будь-якого виробництва вже є контрагент, який робить корпуси для їх обладнання. Відкати там і все таке ...
"Тут без шансів", говорили вони. Але я спробував і ось що вийшло:
Відразу в лоб кажу про ключові вигоди.
- Заощаджуємо гроші, знижуємо собівартість (тут я, до речі, блефував - я не знав цін конкурентів).
- Халява! Надсилаємо зразок безкоштовно.
Результати з однієї розсилки:
Були в моїй практиці і холості проекти.
Вся справа в реченні.
Твоєму клієнтові не важливо, яким чином ти на нього вийшов. Якщо твій продукт допомагає людям в житті, то не хвилюйся - тебе знайдуть і заплатять.
Нехай ти будеш ховатися, чинити опір, до останнього відмовлятися. Тебе все одно знайдуть і заплатять. Будь впевнений у цьому.
Але я відчуваю, що знайдеться той Новомосковсктель, який вголос при колегах скаже: "так ну його, цей спам, разводилово конкретне!". А сам в душі подумає, що це цікаво, що в цьому щось є, і що у нього як раз b2b-сегмент ...
Та й в гороскопі сьогодні написали - для того, щоб день був успішним, треба по-новому поглянути на звичні речі ...
Далі я пишу саме для цих людей.
За мою спамерських життя було багато инсайтов з приводу маркетингу і продукту. І останній з них був такий: "щоб знайти собі клієнта в b2b-сегменті, тобі зовсім не обов'язково відправляти 10 000 листів за день".
Хочете вірте, хочете ні, але якщо у вас гідна пропозиція, то вам треба відправити всього 20-30 листів за своєю цільовою аудиторією. Вас не додадуть в спам-листи, і не заблокують в Google, Yandex і Mail, а спокійно пропустять листи в inbox. Це не карається.
30 листів. І як би написав Довлатов, "це все, розумієш ... все!".
Якщо з 30 листів у вас немає хоча б одного зустрічного питання, то пропозиція слабке. Дуже слабке. Треба переписати лист з точки зору клієнта і запропонувати щось неординарне. Може бути, звичайно, що база не та. Але в b2b-сегменті зазвичай знають свого клієнта.
Що ж робити, якщо хочеться знайти своє УТП?
Шукаємо розширення GMass:
Важливо! Гугл дозволяє відправити 100 листів, але більше 30 слати не треба. Якщо з 30 листів у вас немає відгуків, значить, пропозиція ваше - повне ...
На диску створіть таблицю:
Базу зберіть з пошуку Yandex або Google. І занесіть їх в Google-таблицю:
Далі заходимо в пошту Gmail. Нас цікавить червона іконка із позначкою «@».
Після, як ви натиснете на кнопку, Google попросить вас вибрати таблицю, яку ви заздалегідь створили.
Після чого у вас з'явиться вікно для письма.
Напишіть ваші супер тексти.
Коли ви пишете холодну лист, краще не використовувати офіційний тон. Чим більше текст схожий на розмовну мову, тим краще.
Формула тексту виглядає так: "ми знаємо, що у вас це болить - давайте ми вилікуємо це". Ми знаємо, що вам ніде є, давайте ми привеземо вам обід.
Чим менше символів, тим краще.
Мета теми - щоб лист було відкрито. Кращим якорем для людини є його ім'я. Кращим заголовком в b2b сегменті є назва фірми одержувача. Наприклад, ВАТ «Ромашка».
У мене було багато тестів з темою листа.
Пам'ятаю навіть, що писав в темі «Ви що там, зовсім оборзелі?» Або «Ви там працюєте взагалі?».
І першим же абзацом додавав: "Здрастуйте, ви не повірите, але цей заголовок б'є всі рекорди по откриваеми листів)". А далі переходив до справи.
Але найкращим заголовком все-таки є назва фірми, в яку ви пишете «холодну» лист. Після того, як ви відправите всі листи, можете подивитися статистику.
Знаючи ім'я одержувача, можна собі дозволити трохи пограти (заради фана) і написати:
"Шановний Миколо Петровичу, ви відкрили мій лист 6 разів. Я навіть не знаю, про що подумати. Раз ви так небайдужі до нашої преси, може, почнемо вже працювати разом?".
Якщо вдуматися, то своїм клієнтам я допомагав не одержати заявки на їх продукт за мінімальною ціною. Я допомагав їм сформувати пропозицію для ринку. По-справжньому сильне пропозицію.
Якщо не прийшли заявки, то не треба засмучуватися.
Перепишіть текст, додайте пару «ніштяк», приберіть зайве - і відправте ще раз, вже інший аудиторії. Але тільки на наступний день! Ліміт - 30 листів в день.
Так, дивись, потестіруете своє УТП тиждень і знайдете потрібний варіант, на який ринок вам скаже: «О, так! Я згоден це купити, нехай навіть наше знайомство почалося зі спаму ».
Вам допоможе Саша Карепіна зі своєю книгою «Пишемо переконливо. Сам собі копірайтер », як колись допомогла мені. Це найкраща книга з копірайтингу. Я перечитую її кожні 3 місяці.
А коли знайдете своє УТП, тоді вам і спам вже не знадобиться. Адже ви зможете озвучити свою нову пропозицію на офіційному сайті. А результатом буде підвищення якості та кількості заявок при тій же відвідуваності сайту.
А наостанок я скажу (: Чи не розглядайте спам як джерело дешевих заявок, хоча це безумовно так. Спам - це інструмент, який допоможе вам створити потужне УТП.
Тиждень тесту по 30 листів в день - більш ніж достатньо.
За відповідним питань ви зрозумієте слабкі місця своєї пропозиції. Зустрічні питання будуть зачіпати саме ті моменти, в яких люди сумніваються. І це дуже добре! Сам ринок буде вказувати вам на слабкі місця.
Удачі вам в справах і в бізнесі.
Я щиро люблю український маркетинг і всією душею вірю я в нього. Вірю в те, що світ котиться прямою дорогою до якісної і потрібного людям продукту.
Продукт вирішує! Так, саме той, який ви продаєте. 5-7 років - і ми всі прийдемо до хорошого продукту, за який нам не буде соромно.
Всіх люблю. Всім дякую.