Шлях успіху як працює корпорація ibm - російська електронна бібліотека
Бак Роджерс займав десять років пост віце-президента IBM по маркетингу. У своїй книзі він показивает- як корпорація день у день веде свій бізнес-як реагує на ізмененіяринка- як домагається вирішення найскладніших завдань-слідуючи трьом простим принципам:
- головним капіталом корпорації є не гроші і нерухомість-а люди-
- продажем повинен займатися кожен сотруднік- незалежно від посади - покупець понад всього-
- основа всього - прагнення до досконалості.
додаткова інформація
Випадковий уривок з книги:
Час від часу - але не частіше, ніж до Землі повертається комета Галлея, - з'являється така книга, як "В пошуках досконалості", і потрапляє прямо в точку. Без зайвої риторики і незрозумілого жаргону вона, що називається, бере бика за роги і проливає світло на причини успіху, причому робить це в міру просто, але нічого не спрощуючи.
Так чому ж я написав книгу про IBM? Та тому, що колосальна американська компанія, в якій працюють зараз 400 тисяч працівників, займається найприбутковішим в світі бізнесом і до кінця десятиліття збирається подвоїти свій річний дохід. Важливо зрозуміти, що робить цей феноменальний ріст можливим і які сили рухають компанією, бо те, що робить IBM, і то, як вона це робить, робить найсильніший вплив і на ділові кола, і на все суспільство в цілому. Діяльність нашої корпорації безпосередньо позначається на житті мільйонів людей.
Щоб зрозуміти причини успіху IBM і її непохитний оптимізм, необхідно кинути погляд на маркетингові системи компанії, познайомитися з її філософією і з її унікальним ставленням до своїх службовцям і покупцям. Я хочу допомогти вам, оскільки знаю IBM зсередини. Вже більше десяти років мені доводилося чимало говорити про це з представниками самих різних видів бізнесу, а після мого дострокового відходу у відставку я не тільки продовжив такі бесіди, а й став консультантом кількох успішних компаній. Всім хочеться дізнатися про причини успіху IBM. Люди зачаровані дивовижною здатністю цього організму діяти, змінюватися і пристосовуватися, не перестаючи при цьому рости, як на дріжджах. Я можу тут в нагоді, оскільки мені відомо, чому маркетингова організація IBM так мобільна і продуктивна. Навіть успішні компанії хотіли б зрозуміти, яким чином стала на ноги і як управлялася організація, що досягла небувало високих показників. Їм не терпиться дізнатися, чому цієї організації з року в рік вдається залишатися на недосяжній висоті.
Серед усього іншого в книзі "Як працює IBM" буде розказано, що таке орієнтована на покупця компанія; як установка IBM на маркетинг і торгівлю пронизує буквально всі аспекти її діяльності; яким чином заклопотаність інтересами клієнта простягається набагато далі дотримання гарантійних зобов'язань; як невтомне прагнення до досконалості сформувало вигляд IBM.
Це перша книга, написана про IBM одним з її керівників. Короткий нарис моєї професійної кар'єри дозволить вам краще зрозуміти, наскільки я зрісся з цією компанією і в першу чергу з її маркетингової і торговельною діяльністю.
Як і більшість головних менеджерів та адміністраторів IBM, я почав роботу практикантом, поступово піднімаючись вгору по службових сходах. Я був торговим представником і продавав все від електричних друкарських машинок до систем програмного забезпечення; Спеціальним представником, відповідальним за установку перших великих комп'ютерних систем; помічником виконавчого віце-президента, відповідального за технічну, виробничу, маркетингову та фінансову діяльність IBM; очолював банківський, фінансовий і брокерський бізнес IBM; був керуючим відділу збуту Східного регіону, якому підпорядковувалися більше сотні філій; головним керуючим Західного регіону; президентом відділу обробки даних, яка здійснювала маркетинг по всій комп'ютерної продукції IBM в США. Нарешті, став головним стратегом на ринках корпорації, віце-президентом з маркетингу, відповідальним за нього в масштабах всього світу, і займався цим останні десять років. В даний час я член п'яти рад директорів різних компаній і чотирьох університетських консультативних рад, щорічно Новомосковськ лекції в восьми університетах. Ця діяльність відкриває переді мною широку панораму і дозволяє бачити той світ, для якого працює IBM.
Незважаючи на те що протягом 34 років я був часткою маркетингового механізму IBM, а останні 10 років ніс відповідальність за його роботу, ця книга зовсім не підручник з теорії маркетингу. Це і не історія компанії, і вже у всякому разі не збірник анекдотів про неї. Навіть якби я не знайшов свого місця в корпорації і не був шанувальником цього приголомшливого гіганта, мені б і в голову не прийшло писати для задоволення збирачів небилиць - це не мій стиль.
У своєму житті я прийняв два абсолютно вірних рішення: першим було одруження на Елен, другим - надходження в 1950 році на роботу в IBM. Мені не раз пропонували покинути IBM і стати головним виконавчим директором тих чи інших компаній, в тому числі виробляють комп'ютери. Деякі пропозиції були вельми привабливі, але IBM завжди знаходила для мене не гірше пропозицію, і я назавжди залишився переконаним айбіемовцем.
"Як працює IBM" оголює перед вами серце і душу IBM: ви дізнаєтеся, що тут думають і в що вірять; як відбувається прийняття рішень; що вважається важливим і як визначаються пріоритети; чому величезна більшість працівників корпорації приходять сюди прямо з коледжів і ніколи з нею не розлучаються; з якої причини службовці IBM так і не створили свого професійного союзу; якого роду люди потрапляють до керівництва; які справжні поділи кодексу одягу, про який так багато говорять, і політики переміщень службовців. В першу чергу, ви отримаєте можливість придивитися до торгівлі і маркетингу IBM буду говорити про все, що надає корпорації її неповторний вигляд.
Якщо завдяки цій книзі інші компанії підвищать рівень виробництва і збільшать дохід, ми все тільки виграємо від цього. Якщо наші конкуренти поліпшать свою роботу, з тим щоб наздогнати корпорацію, IBM з радістю прийме їх виклик.
Глава 1. Бізнес і його заповіді
Єдина "священна корова" організації - її принципи.
Маючи понад 400 тисяч працівників, річний обсяг торгівлі понад 50 мільярдів доларів і філії майже у всіх країнах світу, IBM вражає розуми своїми грандіозними досягненнями. Але для того, щоб гідно оцінити цей феномен, необхідно зрозуміти його установки, почуття і поведінку. Деяким важко собі уявити, що у корпорації таких гігантських розмірів, як IBM, можуть бути людські характеристики, і тим не менше це так. Більш того, я переконаний, що саме такого роду людські характеристики визначають небувалий успіх корпорації.
Не знаю, чи у багатьох компаній є свої чітко окреслені стандарти поведінки, але саме з них почав Томас Дж. Уотсон-старший, який заснував IBM в 1914 році. Подібно будь-якій честолюбному підприємцю, він мріяв про фінансовий успіх компанії, однак не на шкоду своїм власним цінностям. Ці цінності, які він визнав за необхідне викласти на папері, стали фундаментом його дітища; хто б не працював на Тома-старшого, абсолютно точно знав, що представляє собою його компанія.
Принципи Уотсона, вірність яким підтвердив його син Томас Уотсон-молодший в 1956 році, коли став головним виконавчим директором IBM (другим після заснування), прості і зрозумілі кожному - від членів ради директорів до кур'єрів. Вони такі:
1. Особистість заслуговує на повагу.
2. Покупцеві - найкраще обслуговування.
3. Безперервно прагнути до досконалості і найвищих показників.
Ставлення до цих принципів, які як і раніше лежать в Основі діяльності корпорації, виконано такого благоговіння, що воно безпосередньо позначається на будь-яких починаннях IBM і на її політиці в цілому. Думаю, що кожен, кому доведеться познайомитися з історією IBM, погодиться з тим. що філософія Уотсона робить для успіху компанії більше, ніж її технологічні нововведення, мистецтво маркетингу і фінансові ресурси. IBM не володіє патентом на корпоративні цінності, принципи і установки, але не впевнений, що будь-якої компанії вдасться досягти без них так само багато. Втім, будь-які принципи можуть швидко перетворитися в порожні гасла, - подібно м'язам, вони стають в'ялими і слабкими, якщо їх регулярно не використовувати. Щоб принципи давали 6 взнаки в області бізнесу, їх в першу чергу повинні чітко розуміти всі керуючі. Потім принципи слід довести до свідомості кожного працівника, про них необхідно постійно нагадувати, з тим, щоб абсолютно всі зрозуміли, наскільки серйозно слід до них ставитися. Не покладаючи рук керівництво IBM має цього на меті в своїх виступах на нарадах і конференціях, у внутрішніх публікаціях і циркулярах, на зборах службовців і в особистих бесідах з ними. Від усього цього було б, звичайно, мало толку, якби керівництво своїми власними справами не демонстрував значення цих заповідей. Що вимагає, звичайно, чималої праці, зате працює безвідмовно. Службовці розуміють, що від їх вірності принципам Тома Уотсона залежить не тільки успіх корпорації, але і їх особистий успіх. І це відноситься до всіх працівників IBM. Щоб люди повірили, потрібен час, але якщо ви домоглися їх довіри, це позитивно позначиться на всіх гранях вашого бізнесу.