Щоб угода відбулася - мистецтво продавати
Продавати - основне правило бізнесу. Багато в цьому досягли успіху, інші тільки намацують шляхи впливу на клієнтів. У цій статті ми розповімо Вам про прийомах продажів і завершення угод.
Всі ми щось продаємо і хочемо, щоб це купували. Мистецтво продажів вимагає постійного вдосконалення, як і будь-яке інше мистецтво. Зайвих знань не буває, тому темою нашої сьогоднішньої розмови будуть прийоми продажів, які принесуть Вам користь.
Метод продажів, що приносить 100% -ний успіх, ще не придуманий. Мистецтво продавати зростає і розвивається, з'являються нові прийоми, які можуть так чи інакше підвищити ймовірність успішного завершення угоди.
Умовно ми розділили ці прийоми на дві великі групи: продають і завершальні угоду. Продають прийоми - це ті хитрощі, які допомагають продати товар в процесі розмови з клієнтом і з'ясування його потреб. Завершальні угоду - «контрольні» прийоми, які допоможуть остаточно переконати клієнта, коли він уже зрозумів, що йому пропонують і за якою ціною.
Призначення прийому - залучити покупця в розмову, в процес вибору. Тобто покупець повинен не просто слухати заливається солов'єм продавця, а й «спробувати» товар руками, оцінити зручність і взагалі всі переваги і недоліки. Наприклад, при продажу фотоапарата дайте його покупцеві в руки і підказуйте дії: «Натисніть цю кнопочку - він включається. зробіть знімок. можна збільшити, натиснувши сюди. переведіть тут. бачите, з'явилася ця функція? Вона допомагає. " і так далі. Нехай покупець покрутить фотоапарат в руках, натискати кнопочки, подивиться додаткові функції. У меблевому салоні дозвольте покупцеві посидіти-полежати на диванах-кріслах, повідкривати шафки і скриньки - дайте клієнту можливість якомога ближче «познайомитися» з товаром, відчути його своїм. Нехай в його голові зріють плани і проекти щодо використання Вашого товару.
Відлуння. Покупець завжди висловлює свої побажання до товару. Прийом відлуння заснований на тому, щоб повторити основні моменти, супроводивши їх вступними словами на кшталт «Ви вважаєте, що. »,« На Ваш погляд, це. ", "Наскільки я зрозумів. ». Клієнт зрозуміє, що його почули, а продавець заслужить його довіру. Людям подобається, коли їх слухають і запам'ятовують їх прохання. Цей простий прийом допоможе продавцеві увійти в взаємовигідне взаємодія з клієнтом.
Близький до цього прийому і прийом резюме. Покупець довго-довго щось говорив, пояснюючи свої вимоги до товару. Перш ніж пропонувати рішення - резюмуйте побажання клієнта. Зайвий раз покажіть йому, що Ви його слухали і почули. Так покупцеві буде легше Вам довіритися: адже Ви ж зрозуміли, що йому треба!
Розкажи історію. Цей прийом носить складну назву - сторітеллінг (від англ. «Story» - «розповідь, повість» і «tell» - «розповідати»). Складну назву - проста суть: розповісти покупцеві історію, так чи інакше пов'язану з товаром. Звичайно, вона повинна бути до місця. Навіть якщо покупець не зробить покупку, він запам'ятає яскраву і живу історію.
Прийом контрасту. Заснований на принципі «спочатку покажи гірше». Питання - навіщо? Уявіть собі, що Ви шукаєте будинок. Нарешті агент з нерухомості пропонує Вам подивитися один з варіантів. А варіант виглядає так собі: ні ремонту, ні водопроводу, ворота покосилися - хатинка без ніжок. Причому запитуваних грошей цей будинок явно не варто. Природно, Ви відмовитеся.
А потім Вам запропонують ще один варіант, який виглядає набагато краще першого, та й ціна не набагато вище. У свідомості будь-якої людини цінність другого варіанту різко зростає (є з чим порівняти). Так наступні варіанти постають перед поглядом покупця в більш виграшному світлі.
Будь-якій людині здається необдуманим і неправильним купувати перший запропонований варіант, навіть якщо він хороший: а раптом є що краще? Так уже ми влаштовані.
Буває таке, що покупцеві подобається товар і його характеристики, і в общем-то він готовий до покупки, але в останній момент угода зривається. Причини можуть бути різними, але завдання продавця - знизити можливість зриву угоди до мінімуму. Ми пропонуємо Вам кілька варіантів правильного завершення покупки.
Найсильнішим вважається прийом з несерйозним назвою «цуценятко». Чому він так називається? Подаруйте дитині цуценя, а через два дні спробуйте забрати його. Дитя вдариться в рев і просто так свого друга не віддасть. Так ось, покупець - це дитина, а щеня - товар. Суть прийому зводиться до того, щоб дати покупцеві «спробувати» товар протягом будь-якого часу, після закінчення якого він повинен вирішити: зробити покупку чи ні.
Два важливих моменти: по-перше. продавець повинен бути впевнений в якості і надійності товару, щоб застосувати цей прийом; по-друге. пріоритетним буде питання взаємних гарантій - покупець повинен гарантувати збереження товарного вигляду і правильної експлуатації продукту.
Цей прийом має психологічне підгрунтя. Користуючись річчю кілька днів, людина до неї звикає і відчуває своєї. Відмовитися від неї буває дуже важко.
Однією, але не єдиною різновидом цього прийому є дегустація. «Цуценятко» може мати різні форми використання. Чим їх більше - тим вище конкурентна спроможність компанії.
Плюси і мінуси. Цей прийом ще називають «за і проти». В кінці переговорів менеджер з продажу являє клієнту своєрідний список переваг і недоліків товару. Чим більше переваг - тим вище ймовірність успішного завершення угоди.
Антіотфутболіваніе. Цей хід не можна застосовувати до всіх підряд, тільки вибірково і до постійних клієнтів, з якими налагоджений контакт (як діловий, так і особистий). Буває так, що клієнт у відповідь на пропозицію менеджера з продажу каже: «Я подумаю над цим» або «Ми зв'яжемося з Вами, як тільки приймемо рішення». Якщо менеджер впевнений в міцності ділових відносин з клієнтом, він може використовувати такий прийом: «Антон Сергійович, я міг би мати надію, що Ви це говорите не просто для того, щоб мене« відфутболити »?». У правильно обраного клієнта ця фраза може викликати посмішку. Така «розрядка» може частково підготувати клієнта до продовження серйозної розмови.
Альтернативний вибір. Сильний, але ризикований прийом. Коли менеджер бачить, що клієнт вже готовий до покупки, він може «обійти» пряме «берете чи ні», задавши питання другорядного характеру, наприклад: «Коли Вам буде зручніше отримати товар?», «Який колір Ви віддаєте перевагу - зелений або жовтий? ».
Насправді ціна копійчана. Іншими словами - привести до дрібниці. Потужний прийом, суть якого полягає в наступному: запропонувати клієнту розділити вартість товару на кількість днів використання (хоча б гарантійного). Зараз цим прийомом активно користуються кредитні організації. Купівля в цьому випадку виглядає менш витратною, ніж здається спочатку.
Сподіваємося, що наші поради допоможуть Вам продавати більше!