Що таке реферальний маркетинг і як його використовувати

1. Реферальний маркетинг - що це таке?

Щоб повідомлення мало мотиваційну спрямованість, воно повинно принести цінність не тільки рекомендателю, але і його друзям - прийшли за рекомендацією повинні отримувати спеціальні умови (знижка, бонус та ін.) Це робить вашу пропозицію цінних і стимулює його подальше поширення.

Які конкретні переваги дає реферальний маркетинг бренду? В першу чергу це:

• залучення та мотивація клієнтів на покупку (першу і повторну, в залежності від моделі),
• продажу за рекомендацією друзів клієнтів,
• ефективне підвищення конверсії сайту.

Крім того, за допомогою механізму реферального маркетингу можна:

2. Кому і в яких ситуаціях буде корисний інструмент?

Виходячи з наявної практики, реферальний маркетинг приносить користь в першу чергу компаніям, орієнтованим на продажу через інтернет, таким як:

• інтернет магазини,
• інтернет-вітрини роздрібних мереж,
• офлайн-бізнес, що привертає клієнтів в інтернеті (доставка їжі, інтернет-провайдери та інше).

Коли ж варто використовувати реферальний маркетинг для свого бізнесу? Треба враховувати, що по суті це та ж сама програма лояльності, а отже, процес повинен йти безперервно. Головне - підібрати цікаве для її клієнта пропозицію, а також акуратно і грамотно про це розповісти за допомогою сервісів реферального маркетингу. Але, звичайно, є найбільш поширені випадки застосування цього інструменту.

В першу чергу це компанії, які роблять на товар істотну націнку, наприклад, бізнес в сфері продажів взуття, одягу, аксесуарів. Але необхідність давати знижку в 10 відсотків за рекомендацію актуальна не для всіх: у одних навіть націнка ледве сягає 10%, інші просто не хочуть урізати свій дохід. В такому випадку є ще один варіант застосування реферального маркетингу - коли використовуються подарунки за покупку. У багатьох магазинів є залежаний товар, який вони готові хоч безкоштовно віддати, якщо це простимулює продажу.

3. Які можливості по роботі з аудиторією дає інструмент?

• Передпродажні. Ви пропонуєте потенційному клієнту знижку або бонус за рекомендацію до того, як він зробив покупку. Таким чином, вбиваються відразу два зайці: клієнт отримує стимул на вчинення миттєвої покупки, а сарафанне радіо поширюється на максимально широку аудиторію.

Сама охватна, але і більш витратна механіка. Потребуватиме додаткових витрат на надання знижок всьому входить потоку клієнтів, а також перехідним за рекомендаціями друзів. Однак для невеликої компанії це може виявитися найбільш оптимальним варіантом: налаштовані на разову покупку користувачі запустять сарафанне радіо і залучать тим самим нових клієнтів.

• Пост продажного. Клієнт здійснив покупку, після чого йому пропонується порекомендувати компанію і отримати за це бонус. Двічі скорочується воронка сарафанного радіо: перший раз відсікаються все не купили, другий - все нелояльні до конкретного магазину. Налаштувати цю аудиторію на повторну покупку - непросте завдання.

Дана механіка націлена на найбільш лояльних клієнтів і актуальна на великих обсягах покупок, так як мотивація покупця на рекомендацію після придбання товару мінімальна.

Як в цілому виглядає процес рекомендації? Розглянемо на прикладі передпродажної реферальной кампанії в інтернет-магазині.

Після розміщення поста користувач отримує унікальний бонусний код, який він зможе обміняти на знижку. Весь процес взаємодії не веде його з сайту, а після видачі коду діалогове вікно закривається.

Зрозуміло, це лише окремий випадок, взаємодія з клієнтом може бути побудовано будь-яким іншим чином.

Важливий момент: кожна рекомендація або перехід по цій рекомендації - привід для подальшої роботи з користувачем. Занесіть його в базу ретаргетінга, розсилки або просто зв'яжіться з ним. Так результати реферальной кампанії будуть ще вище.

4. Успішна реферальная кампанія: на що варто звернути увагу

Перед запуском кампанії по реферального маркетингу необхідно врахувати кілька ключових моментів, від яких буде залежати підсумковий результат:

• Особливості та звички цільової аудиторії.

Кожна аудиторія вимагає власної пропозиції, яке буде максимально релевантним саме для неї. Чим точніше буде підібраний мотиватор, тим більше ефекту отримаєте від акції. Це може бути знижка 5-10 відсотків (в окремих випадках - до 30 відсотків), подарунок за покупку (добре працює для товарних пропозицій), ексклюзивний сервіс та ін.

• Грамотне анонсування на сайті

Як приклад ефективної реферальной кампанії можна привести кейс магазину скейтборду і сноубордів. Перед початком зимового сезону магазин запропонував своїм потенційним клієнтам знижку 20 відсотків на сноуборди, зимову спортивний одяг та аксесуари. Було враховано три ключові чинники:

Результат - зростання доходу на 27 відсотків за два місяці і показник віральності 7.

Перейдемо до головного: як правильно підрахувати результат кампанії по реферального маркетингу?

5. Як вважати результати?

Ключові метрики в реферальном маркетингу:

Наостанок, якщо реферальний маркетинг увійшов в ланцюжок мультиканальною конверсії:

• First click - в 95 відсотках випадків, якщо першим контактом з користувачем була рекомендація, конверсія в покупку здійсниться або на цьому самому першому контакті, або на наступному. Тому на first click можна відвести до 70 відсотків вкладу в конверсію.
• Middle click - його вага зазвичай оцінюють від 1 до 10 відсотків в залежності від конкретного випадку. На рахунок реферального маркетингу можна віднести трохи більше, т. К. З великою ймовірністю наступний контакт призведе до конверсії.
• Last click - традиційно вага останнього контакту в конверсії вважається максимальним (до 60-70 відсотків). У ситуації з реферальним маркетингом нічого не змінюється.

Версія для друку