сарафани маркетинг
Ця практична і легко написана книга розповідає про те, як дати людям привід для розмов про ваш бренд, а потім перетворити ці розмови в технологію вашого просування. Цей метод роботи доступний кожної компанії. Він ефективніше традиційного маркетингу. Він допомагає компанії не тільки заробляти, але і збирати інформацію з ринку і покращувати її пропозицію товарів і послуг. А крім іншого, він робить бізнес більш чесним, етичним і відкритим. З дозволу компанііSmartReadingми публікуємо підготовлений нею саммарі цього видання.
SmartReading - новий проект співзасновника одного з провідних українських видавництв ділової літератури «Манн, Іванов і Фербер» Михайла Іванова та його партнерів. SmartReading випускає так звані саммарі - тексти, в стислій формі викладають ключові ідеї бестселерів жанру нон-фікшн. Таким чином, люди, які з якихось причин не можуть оперативно прочитати повні версії книг, можуть познайомитися з їх головними ідеями та тезами. SmartReading використовує в своїй роботі передплатну бізнес-модель.
Люди люблять говорити
Вони говорять про продукти та послуги. Про фарбі для волосся, машинах, комп'ютерах, сендвічах, телепередачах і миючих засобах для підлоги - коротше, про все, чим вони користуються щодня.
Це може бути випадкове згадка. Або розгромна критика. Або критичне зауваження, яке вони відправляють в інтернет, де його прочитають мільйони людей, які не знають, чи варто мати з вами справу.
Або ж вони говорять дуже приємні речі. Вони говорять про те, що вони люблять те, що ви пропонуєте, про те, що ви краще за інших, і про те, як приємно мати з вами справу.
І знову ж таки вони можуть або просто розповісти про це своїм сусідам або написати про це в інтернеті, де їх повідомлення прочитають ті ж мільйони ваших потенційних клієнтів.
Сарафани маркетинг ефективний для будь-яких продуктів і послуг. Крім того, він підходить для ваших ідей, ініціатив, організацій і чого завгодно - якщо ви хочете, щоб люди про них говорили.
Що таке сарафани маркетинг
Концепція сарафанного маркетингу бере свою основу в так званому сарафанне радіо, тобто спілкуванні споживачів між собою без вашої безпосередньої участі. У сарафанного маркетингу є дві основні задачі - ви даєте людям привід про себе говорити і робите все для того, щоб ця розмова йшов в потрібному вам руслі без будь-якого напруження і примусу.
Іншими словами, якщо ви хочете задіяти сарафани маркетинг в своїх інтересах, то вам потрібно висунути думку або ідею, яка удостоїться розмови. Ви звертаєтеся до споживача, а через нього - до багатьох інших.
Якщо традиційне сарафанне радіо було досить стихійним, то зараз в нашому розпорядженні вже є інструменти, щоб з ним працювати і відслідковувати, що і скільки говорять про нас люди.
«Сарафанне маркетинг часто зводиться скоріше до емоцій, ніж до самих продуктів і їх функцій. Люди говорять про вас, тому що хочуть виглядати розумними, допомогти іншим або відчути свою важливість »
Існує два види сарафанного маркетингу - органічний і посилений.
Органічний народжується природним шляхом завдяки позитивним якостям вашої компанії. Компанія робить все настільки правильно, що у людей з'являється бажання її похвалити.
Подивіться на підлітків, що носять футболки або значки з назвами улюблених рок-груп. Зверніть увагу на людей, які йдуть по вулицях з помітними стаканчиками кави «Старбакс». Це - чудові приклади органічного сарафанного маркетингу.
Посилений сарафани маркетинг - це запуск спеціальної кампанії, розрахованої на те, щоб змусити людей говорити.
Компанія Harley-Davidson знає, що у її бренду є справжні і досить активні фанати. Тому вона організовує і спонсорує діяльність клубу Harley Owners Group, що просуває не тільки продукт, але і стиль життя (зокрема, за рахунок масштабних зборів, в яких беруть участь керівники компанії).
Люди можуть говорити про вас з трьох причин - по-перше, їм може просто подобатися те, що ви робите. По-друге, вони відчувають приємні почуття від того, що зробили правильний вибір у своєму житті. А по-третє, їм подобається розповідати про приналежність до якоїсь важливої або унікальної групі споживачів.
Сарафани маркетинг часто зводиться скоріше до емоцій, ніж до самих продуктів і їх функцій. Люди говорять про вас, тому що хочуть виглядати розумними, допомогти іншим або відчути свою важливість.
Однак сарафани маркетинг не завжди може розвиватися і розширюватися до нескінченності. Ви можете самі зіпсувати його розвиток - наприклад, якщо станете пропонувати людям гроші або призи за те, щоб вони говорили про вас хороші речі. Пам'ятайте, що заважати гроші з любов'ю - зазвичай погана ідея. Сарафани маркетинг може затихнути і сам - якщо про якийсь факт знають всі, немає сенсу про нього говорити.
Багато компаній пропонують існуючим клієнтам нагороду за залучення знайомих. І, отримуючи таку електронного листа або картку від приятеля, я завжди думаю: «Дуже добре, ти отримаєш 50 доларів. А мені-то що з цього? »Дружні стосунки перетворюються у взаємодію продавця з потенційним клієнтом. Навіть близьким друзям і членам сім'ї віриш менше, якщо за свій рада вони хочуть отримати винагороду.
Сарафани маркетинг складається з декількох елементів, які ми перерахуємо нижче, а потім розповімо про кожен докладно.
- Промовці: хто розповість про вас друзям?
- Теми: про що вони будуть говорити?
- Інструменти: як допомогти поширенню інформації?
- Участь: як вам вступити в розмову?
- Відстеження: що говорять про вас люди?
«Сарафанне маркетинг не завжди може розвиватися і розширюватися до нескінченності. Ви можете самі зіпсувати його розвиток - наприклад, якщо станете пропонувати людям гроші або призи за те, щоб вони говорили про вас хороші речі. Заважати гроші з любов'ю - зазвичай погана ідея »
Чому так важливо знати про сарафанне маркетингу
Тепер біля керма покупець - доведеться до цього звикнути. Сарафани маркетинг став засобом масової інформації.
Перша важлива тенденція - це масове участь. Люди пишуть в інтернеті свої відгуки як божевільні. Вони діляться міркуваннями з приводу тієї чи іншої компанії - причому їм абсолютно неважливо, запитують чи їх про це і чи слухають. Ми, як споживачі, більше не покладаємося на думку професійних рецензентів. Замість цього ми прислухаємося до знайомих - до мільйонів людей, які пишуть відгуки, тримають власні сайти і постійно розповідають нам, що їм подобається, а що ні.
Друга тенденція - це масове поширення. Слова моментально розлітаються в усі сторони. Чутка поширюється так швидко, що не варто навіть сподіватися її проконтролювати.
ОТІУО - це скорочення для основні елементи плану впровадження сарафанного маркетингу: Промовці, Теми, Інструменти, Участь, Відстеження.
Необхідно створити план впровадження сарафанного маркетингу. Щоб створити ваш власний план і знайти власні елементи ОТІУО, ознайомтеся з кожним з них і зрозумійте, як можна застосувати його в вашому конкретному випадку.
Для кращого сарафанного маркетингу немає готових формул. Заважайте і збовтувати, поки не відчуєте радісне хвилювання. Саме тоді ви зрозумієте, що знайшли ідею, яка спрацює.
Про вас заговорять, якщо ви правильно зрозумієте основи. Можна починати з самого простого - і це працює.
Промовці - хто розповість про вас друзям
Щоб запустити якісну програму сарафанного маркетингу, спочатку треба знайти активних ораторів і подбати про них. Це передбачає створення комунікаційного каналу для регулярного зв'язку з ними, передачі їм приводів для обговорення і контролю над тим, щоб вони були задоволені і мотивовані.
Вашими ораторами можуть бути не тільки ваші клієнти. Ними можуть стати і фанатичні прихильники, які ніколи нічого у вас не купують. Наприклад, сарафани маркетинг Ferrari забезпечують палкі підлітки, фанати спортивних машин, журналісти і ентузіасти.
Промовці не повинні бути експертами - за сарафан рекомендаціями люди звертаються до таких же звичайним людям зі схожими потребами і стилем життя.
Кого ви могли б використовувати в якості ораторів?
1. Задоволені покупці. Щоб визначити, чи зможе клієнт стати оратором, шукайте ознаки яскраво вираженого інтересу. Шукайте тих, хто часто до вас заходить, знає імена співробітників і пашить ентузіазмом.
3. Любителі логотипів. Люди носять логотипи з дуже простої причини - вони хочуть показати, що входять в групу ваших шанувальників. Зробіть так, щоб вашим клієнтам було просто попросити річ з логотипом. Слідкуйте, хто саме запитує - це дуже активні оратори.
4. Лояльні співробітники. За умови, що ваша компанія хороша, члени команди будуть пишатися своєю роботою, і це відчуття буде легко передаватися потенційним клієнтам.
5. Слухачі. Шукайте людей, які хочуть отримати інформацію про вашу компанію. Ті, хто слухає, часто більше всіх говорять. Зверніть увагу на списки передплатників на ваші розсилки - це і є ваші активні оратори.
6. Фанати і ентузіасти. Фанати, які мріють коли-небудь вибитися в клієнти, можуть стати найактивнішими ораторами. Знайти таких шанувальників легко - в наші дні вони ведуть блоги.
7. Професіонали. Особливий клас потенційних ораторів, які заробляють на життя словом: репортери, колумністи, критики, професійні блогери і т. Д.
Промовці харчуються інформацією. Щоб вони продовжували говорити, підгодовуйте їх. Не забувайте дякувати їм за те, що вони говорять про вас.
«Чутка завжди починається з теми для розмови. Якщо ви не дасте приводу, говорити про вас не будуть. Тема для сарафанного маркетингу - це не офіційний маркетинговий посил і не формальне обіцянку бренду »
Теми: Про що піде мова
Чутка завжди починається з теми для розмови. Якщо ви не дасте приводу, говорити про вас не будуть. Тема для сарафанного маркетингу - це не офіційний маркетинговий посил і не формальне обіцянку бренду. Це просте повідомлення, яке висікає іскру інтересу і запускає обговорення.
Кращі теми відповідають трьом простим вимогам - вони прості, органічні, і їх легко поширювати.
Якщо ви знайшли тему, розслаблятися рано. Треба постійно покращувати і стимулювати її, щоб вона залишалася значущою і ефективною. Успішною теми для сарафанного маркетингу необхідно дотримуватися, але намагайтеся зберігати її свіжість.
Інструменти: як допомогти поширенню інформації?
Як тільки ви визначите ораторів і знайдете для них тему, настане час з'ясувати всі способи, що дозволяють прискорити її поширення.
Ключові властивості інструментів, про які не можна забувати, - це швидкість і портативність. Вкрай бажано потрапити в основні потоки - вірусні повідомлення, популярні блоги і сайти з відгуками. Інструменти, що працюють в Мережі, можна вважати самими ефектними та ефективними.
Кілька корисних інструментів поширення поголоски:
Ще один потужний інструмент сарафанного маркетингу - ексклюзивність та особисту участь. Коли ви залучаєте людей до розробки продукту і створюєте у них відчуття, що це їх продукт, у них відразу ж з'являється бажання про це розповісти. Більш того, багато з більшою ймовірністю стануть говорити про продукт, якщо мають особливі інсайдерськими правами доступу до нього або привілейованим статусом.
Позитивні відгуки теж можна перетворити в інструмент сарафанного маркетингу. Для цього потрібно зробити всього кілька простих кроків - попросіть людей розповісти про особистий досвід, отримаєте від них дозвіл на цитування, викладіть відгуки на своєму сайті і ставте посилання на інші позитивні відгуки, викладені в Мережу.
Сарафани маркетинг - це діалог. Про вас кажуть, і ви відповідаєте. Ваше завдання - вступити в розмову і оживити його. Нехай говорять спілкуються з вами. Якщо проігнорувати спілкування, ви ризикуєте отримати два результати: сарафани маркетинг зів'яне або ж стане негативним.
Для вступу в розмову досить зробити кілька простих кроків.
- Знайдіть місце, де кажуть.
- Відповідайте і реагуйте.
- Дякуйте тих, хто добре про вас відгукується.
- Вирішуйте проблеми і задовольняйте клієнтів.
- Регулярно з'являйтеся і беріть участь в спілкуванні.
Цілком можливо, що ви натрапите на негативні відгуки. У цьому випадку варто пам'ятати про декілька правилах (назвемо їх захисними стратегіями).
- Пам'ятайте: краще, якщо критика з'являється на вашому сайті, а не на сотнях інших.
- Іноді кращий спосіб відреагувати - попросити фанатів зробити це за вас.
- Бесіди в інтернеті ведуться дуже швидко - не втрачайте момент.
- Відповідайте спокійно і пропонуйте допомогу.
- Чи не вдавайтеся в бійку.
- Будьте людяним.
- Пишіть заради майбутніх Новомосковсктелей.
- Проконтролюйте результат.
- Зробіть що-небудь чудове для критикують вас людей.
Відстеження - що говорять про вас люди
Відстежуючи чутку про свою компанію, ви можете вирішити відразу кілька завдань.
- Знайти своїх ораторів.
- Дізнатися, які теми вам підходять.
- Перевірити, чи працюють ваші інструменти.
- Вступити в розмову.
А для того щоб з'ясувати, що саме про вас говорять, можна скористатися деякими з наведених нижче простих способів.
- Використовуйте онлайн-інструменти.
- Заохочуйте зворотний зв'язок.
- Зверніть увагу на шаблони «Розповісти другу» - з їх допомогою ви зможете зрозуміти, що у вас з'явилася гаряча тема.
Випадок з практики: Intuit - використання ОТІУО
Компанія Intuit випускає програмний продукт QuickBooks для бухобліку в маленьких компаніях і при цьому майстерно використовує ОТІУО, щоб сарафани маркетинг не припинявся.
- Зазвичай ПО для бухобліку рекомендують клієнтам бухгалтери. Але в Intuit зрозуміли, що у них є ще одна відмінна група ораторів: дрібні бізнесмени (сантехніки, дизайнери, перукарі), які мають схожі проблеми з урахуванням і допомагають один одному порадами.
- Тема стала природним продовженням вибору ораторів. Люди стали говорити друзям: «Ви не одні. Є ціла спільнота користувачів, які допоможуть вирішити ваші питання по звітності ».
- Інструмент, який використовує Intuit, - сайт під назвою Intuit Community. Це місце, де користувачі - і майбутні клієнти - можуть знайти людей, схожих на них самих, і поговорити про звітність. Кожна бесіда виноситься на загальний огляд, і її можуть побачити мільйони потенційних покупців.
- Intuit бере участь, вступаючи в розмову. Всіх співробітників Intuit заохочують відповідати на питання, ділитися ідеями, вирішувати проблеми і бути частиною спільноти.
- Нарешті, Intuit відстежує сарафани маркетинг, ведучи постійний облік і організовуючи безперервні дослідження. Компанія використовує дискусії в рамках сарафанного маркетингу з метою дізнатися, що працює добре, де виникають проблеми, як поліпшити програму і що робити, щоб клієнти залишалися задоволеними
Як швидко загине цей продукт? Скільки інвестицій в розробку було витрачено даремно, тому що ми не були готові до чутці? Який резонансний ефект це матиме на інші наші продукти?
Скільки потенційних клієнтів ви втратили назавжди? Чи була їх потенційна «довічна цінність» вище, ніж цінність новопридбаних клієнтів? Скільки прибутку ви втратили через що пішли покупців, які подумали, що ви розсилаєте спам? Що буде, коли люди почнуть писати в блогах про вашому «спам»?
І наостанок дозвольте поділитися з вами списком прийомів сарафанного маркетингу, які ми вважаємо по-справжньому безвідмовними (і при цьому простими).
16 безвідмовних прийомів сарафанного маркетингу
Чисто конкретно: як зробити наради більш осмисленими і ефективними
«Розумний» холодильник: як організувати доставку їжі, відмовившись від кур'єрів
Бізнес в еміграції: як відкрити антікафе в Європі
Як влаштована рекомендаційна платформа хмарних сервісів для бізнесу
Одні плюси - це мінус: як позитивні відгуки можуть підірвати продажу
П'ять складнощів кавового бізнесу
SMM своїми руками: як малому бізнесу автоматизувати роботу в соцмережах
Як організувати «розумне» касове місце в роздрібному магазині
Продажі за сценарієм: що таке скрипти і як ними користуватися
Спорт в допомогу: як фізичні навантаження допомагають в бізнесі
Дольче віта: як в 16 років заробляти на тортах і тістечок
Як компанії заробити на інвестиційних інструментах
Повз вуха: яку зворотний зв'язок про продукт можна ігнорувати і чому
Як захистити корпоративний сайт від кібератак
Як Анатолій Вінтер відроджує традиції Краснокамской дерев'яної іграшки
Як інтернет-магазину збільшити продажі за допомогою фотоотзивов
Що таке бізнес-інфографіка та навіщо вона потрібна
Будиночок в селі: як заманити туристів в сибірські хатинки і зробити на цьому бізнес