Sales promotion

Сейлз промоушн може мати як короткострокову, так і довгострокову мету. Короткострокова мета досягається за рахунок створення додаткової привабливості товару (можливість виграшу призу, знижка ціни в певні терміни його покупки, поліпшена упаковка і т.д.). Довгострокова мета цього маркетингового методу вимагає організації комплексу прийомів зі створення у покупців стійкого позитивного іміджу товару фірми, відчуття його великої цінності. Оплата діяльності в області сейлз промоушн здійснюється у вигляді гонорарів за творчу роботу і по тарифах за технічну. »

Об'єктами сейлз промоушн є: а) кінцевий споживач; б) роздрібний торговець і дистриб'ютор; в) персонал виробника.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживача переслідують наступні цілі:

- познайомити споживача з новинкою

- «Підштовхнути» його до покупки

- збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем

- знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях. протягом дня)

- заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупців

- Знижки з ціни є одним з найбільш численних і часто вживаних прийомів. Вони, в свою чергу, поділяються на такі різновиди:

- Знижки, що надаються з умовою придбання обумовленого кількості товарів. До цього ж виду знижок відносяться «знижки за упаковку». Наприклад, баночка меду коштує 120 рублів. Але упаковка з 5 банок продається покупцю за 499 р.

- Бонусні знижки, надані постійним покупцям (зазвичай в межах 5%) Зниженню часових коливань також сприяє надання знижок в певні дні тижня і протягом дня.

-Знижки з нагоди ювілею фірми, національного свята, традиційних свят.

- Знижки при купівлі товару за готівку ( «сконто»).

- Знижки з нагоди негоди мають заохочувати покупців, які прийшли в магазини, навіть незважаючи на дощ, заметіль і т. П.

- Як розвиток інструментарію знижок у сучасних умовах можна розглядати застосування комунікаторами дисконтних розрахункових карт. Використання цієї форми «пластикових грошей» дозволяє домогтися прихильності покупця на досить великий період часу за рахунок одержуваних їм економії і додаткових зручностей.

У комплексі з наданням знижок необхідно розглядати такий прийом стимулювання збуту, як поширення купонів

- купони обмежують поширення зниження цін тільки тими покупцями, які чутливе до ціни;

- купони як би реалізують на практиці принцип винятковості покупця;

- купони дозволяють фірмам-виробникам встановлювати тимчасові рамки стимулювання збуту;

- купони сприяють опробування товару-новинки;

- купони добре стимулюють повторні покупки товарів, що знаходяться в стадії ринкової зрілості або виходу з ринку.

При впливі стимулювання на торгових посередників вирішуються наступні завдання:

- заохочувати збільшення обсягу збуту

- стимулювати замовлення максимальних за обсягом партій товару

- заохочувати обмін досвідом у реалізації конкретного товару

- знизити тимчасове коливання в надходження замовлення і оплати від посередників

Знижки з ціни при обговореному обсязі партії товару.

Надання обумовленого кількості одиниць товарапосредніку безкоштовно за умови закупівлі певного його кількості.

Премії-«штовхачі», які виплачуються дилерам при продажу товарів понад обумовленого кількості за певний відрізок часу.

Організація конкурсів дилерів.

- Організація з'їздів дилерів і організація для них розважальних поїздок.

Стимулювання збуту по відношенню до власного торговельного персоналу (sales force promotion) переслідує цілі:

- збільшити обсяг збуту в підрозділах самої фірми;

- заохотити найбільш ефективно працюючих;

- додатково мотивувати їх працю;

- сприяти обміну досвіду між продавцями і т. д.

Основними засобами цього напрямку сейлз промоушн є:

Премії кращим торговим працівникам.

Надання найкращим продавцям додаткових днів відпустки.

Організація розважальних поїздок для передовиків за рахунок фірми.

Конкурси продавців з нагородженням переможців.

Розширення участі передовиків у прибутках фірми.

Проведення конференцій продавців.

Всілякі моральні заохочення є ефективним засобом стимулювання співробітників навіть у розвинених країнах (наприклад, в Японії). Серед найбільш поширених моральних стимулів - привласнення почесних звань, вручення вимпелів, отримання права носіння престижної робочої форми, привітання керівниками фірми у свята і в дні особистих урочистостей і т. П.

Основними рисами системи стимулювання збуту в цілому як форми маркетингових комунікацій слід назвати:

інформативність (в деяких випадках отримання безкоштовного зразка товару, його випробування несуть більше інформації споживачеві, ніж можна було б передати іншими засобами СМК);

багато прийомів сейлз промоушн носять форму запрошення до покупки;

різноманіття засобів і прийомів стимулювання збуту;

Організація сейлз промоушн

Успіх заходів сейлз промоушн, ​​як і в будь-якій справі, нерозривно пов'язаний з людьми, які розробляють і впроваджують ідеї. В даному випадку особливо важливою є робота промоутерів, орієнтована на безпосередній вплив на кінцевого споживача. Існує кілька вимог, що пред'являються до промоушн персоналу. Ось чотири основних.

Кількісний склад повинен відповідати цілям акції, її масштабності, а також ступеня завантаженості учасників залежно від «прохідності» магазину і часу проведення заходу. Рішення про склад приймається під час планування і залежить від кожного конкретного випадку і його особливостей.

Зовнішній вигляд і поведінка персоналу повинні відповідати прийнятим стандартам для даних заходів. Вони полягають у відповідному використанні корпоративної форми і беззаперечному дотриманні інструкцій.

Якість робіт визначається результатом акції в кількісному вираженні і безпосередньо залежить від виконання плану. Воно полягає в знанні особливостей торгової марки, її достоїнства: сильні сторони, вигоди для споживача, відміну від конкурентів, особливості споживання і т. Д. Уміння привернути покупця, вигідно представити продукцію і спонукати зробити покупку - неодмінні основоположні навички для успішного проведення заходів сейлз промоушн .

Звітність ведеться, як під час заходу, так і після нього. Зафіксовані дані передаються для обробки менеджеру і служать основою для заохочення персоналу та коригування подальших дій компанії.

Одним з головних елементів організації сейлз промоушн є планування заходів, сенс якого полягає в розподілі часу і черговості дій за територіальною ознакою, а також в залежності від ступеня привабливості і значущості певних типів роздрібних мереж.

До тактиці проведення заходів сейлз промоушн відносять такі дії.

Робота з промоушн персоналом: 2.1 вибір і резервування учасників заходу, 2.2 навчання, 2.3 інструктування відповідно до сценарію акції, 2.4 оплата робіт по закінченні заходу.

Підготовка до заходу: 3.1 створення додаткового запасу продукції, 3.2 мерчандайзинг в точках продажів, 3.3 доставка обладнання (конструкцій), їх збірка; доставка додаткових матеріалів, 3.4 підготовка робочого місця.

Дії після акції: 5.1 подяку магазину, 5.2 вивезення обладнання та матеріалів, 5.3 звіт і підведення підсумків.