Рух товару і збут

1. Рух товару і збут

2. Канали руху товарів (збуту)

3. Вибір каналів руху товару

Збут - це одна з багатьох функцій маркетингу. Збут цілу систему процесів. Цим поняттям позначають транспортування, складування, зберігання, доопрацювання товару, рух до оптових і роздрібних торгових ланкам, передпродажну підготовку і власне продаж товару. Таким чином, продаж завершує процес збуту.

Роль збуту в діяльності підприємства багатопланова:

1) у сфері збуту визначається остаточно результат всіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку;

2) збутова мережа як би продовжує процес виробництва, беручи на себе доопрацювання товару і його підготовку до продажу (сортування, фасування, упаковку);

3) саме в процесі збуту ефективніше проходить виявлення вивчення смаків та уподобань споживачів.

У функціональному відношенні діяльність в системі збуту підрозділяється на роботу, пов'язану з формуванням і розвитком каналів збуту, і на операції з фізичного розподілу товару, тобто організацію руху товару.

Рухом товарів в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товару до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців.

Ф. Котлер дає таке визначення: «Рух товару - діяльність з планування, втіленню в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення потреб

споживачів і вигодою для себе ». Рух товару є потужним інструментом створення попиту. За рахунок вдосконалення системи руху товару можна запропонувати краще обслуговування або зниження ціни, привертаючи тим самим додаткових клієнтів.

Цілі руху товару: забезпечити переміщення товару певної кількості і якості в конкретний час і місце з мінімально можливими витратами.

Організація повинна сформулювати мету своєї системи руху товару. Наприклад, корпорація «Кока-кола» прагне «наблизити кока-колу на відстань витягнутої руки вашого бажання». Корпорація «Ксерокс» зобов'язується «привести в робочий стан вийшов з ладу апарат в будь-якій точці континентальної частини США протягом трьох годин з моменту отримання заявки на обслуговування».

Ефективність системи руху товару визначається співвідношенням витрат фірми до її результатам. Основний результат, який досягається в системі руху товарів - це рівень обслуговування споживачів. Він залежить від багатьох чинників: швидкості виконання замовлення, якості поставленої продукції, надання різного роду послуг покупцям по установці, ремонту і постачання запасних частин і т.д.

Для більшості продуктів існує багато альтернативних шляхів збуту. Шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживачів, називається каналом збуту (товарообігу або розподілу).

Канал збуту - це сукупність фірм або окремих осіб, що займаються пересуванням товарів від виробника до споживачів.

Вибір шляхів збуту належить до стратегічних рішень підприємства. Їх зміна, як правило, неможлива в короткі терміни. Зміни небезпечні також і тому, чтопредпочтенія споживачів часто пов'язані з конкретним посередником.

Функції каналів збуту:

2) стимулювання збуту;

3) транспортування і складування товару;

4) участь у ціноутворенні;

5) встановлення контактів з потенційними покупцями;

6) фінансування, тобто пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;

7) прийняття відповідальності за функціонування каналу.

Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових його ланок або рівнів.

Рівень каналу сбита- це будь-який посередник, який наближає товар до споживача.

Довжина (протяжність) каналу- число наявних у ньому рівнів.

Ширина каналу- число посередників на кожному рівні.

Канал нульового рівня (прямий канал) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Можуть використовуватися три способи: торгівля рознос (напр. «Ейвон»), торгівля через що належать магазини, посилкової торгівля.

Однорівневий канал включає одного посередника. На споживчому ринку це зазвичай роздрібний торговець, а на ринках товарів виробничого призначення - зазвичай агент по збуту або брокер.

Дворівневий канал включає двох посередників. На споживчих ринках - це зазвичай оптовий і роздрібний торговець, а на ринках товарів виробничого призначення - це можуть промисловий дистриб'ютор і дилери.

Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, у переробній промисловості междуоптовим і роздрібними торговцями зазвичай стоять дрібні оптовики, які скуповують у великих оптовиків і перепродують їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю.

Перераховані вище канали крім каналу нульового рівня називаються непрямими.

Фірма може використовувати прямий, непрямий і змішаний збут (одночасне

використання прямих і непрямих каналів). Наприклад, при високій концентрації ринку в одному районі, розкиді споживачів на ще й невеличкому попиті на продукцію певного виду доцільно використовувати змішаний збут. В даному випадку в одному районі раціональний прямий збут, а в другому - реалізація оптовим посередникам чи збутових агентів.

При виборі каналу товароруху необхідно враховувати, що прямий канал буде ефективніше, якщо кількість поставленого товару буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований на обмеженому регіоні, а також реалізована продукція вимагає спеціального обслуговування, установки або демонстрації. Більшість товарів краще реалізовувати через посередників.

При виборі каналу збуту необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять:

-витрати на підбір і навчання збутового персоналу;

-на організацію руху товарів та ін.

На рішення на користь певного каналу впливає поряд з витратами і виручкою іміджтовара і підприємства. Ефективне вирішення питання полягає не в тому, щоб віддати перевагу якомусь одному каналу, а в правильному виборі найкращої комбінації декількох каналів. Вважається, що відсутність посередників збільшує значно витрати, оскільки організація змушена створювати необхідні запаси товарів, забезпечувати їх зберігання, обробку і потім реалізацію. З іншого боку, чим більше посередників, тим менше безпосередніх контактів із споживачами вона має і тим менше можливостей контролювати ситуацію.

Канали руху товарів продукції виробничого призначення відрізняються від відповідних каналів споживчих товарів тим, що роздрібна торгівля не використовується. Найчастіше використовуються прямі канали. Кількість угод менше, але обсяг замовлень більше. Незалежні учасники каналів більш кваліфіковані.

Методи розповсюдження товарів: роздрібна та оптова торгівля

Оптова торгівля - будь-яка діяльність з продажу това-рів або послуг тим, хто купує їх з метою Переприймання-жу або професійного використання.

Агент - оптовий торговець, який представляє покупця або продавця на відносно постійній основі, виконує лише невелику кількість функцій і не приймає на себе права власності на товар.

Брокер - оптовий торговець, який не приймає на себе право власності на товари і основні функції кото-рого полягають у зведенні покупців з продавцями і сприяння в проведенні переговорів між ними.

Дистриб'ютор - фірма, що здійснює збут на основі торгових закупівель у великих промислових фірм-вироб-водіїв. Це відносно велика фірма, що володіє власними складами і встановлює діяльні контрактні відносини з промисловцями.

Консигнатор - отримує від поручителя товари, продає їх зі свого складу і від свого імені за винагороду, яке поручитель виплачує за договором консигнації.

Комісіонер характеризується тим, що має спеціалізоване торгове приміщення (часто орендоване) і здійснює посередництво на умовах комісії (певного відсотка з обсягу продажів). Однак він не несе ніякої відповідальності за невдачу в продажу.

Дилер - в найбільш розширеному розумінні це будь-який посередник, в найбільш строгому - посередник, який працює від свого імені та за свій страх і ризик. В українській діловій практиці термін «дилер» використовується по-різному і найчастіше позначає сталість зв'язку посередника з тією чи іншою фірмою-виробником, при самому різному функціональному і правовому змісті зв'язку з цим.

Комівояжер - роз'їзний агент торговельної фірми, предла-гающих покупцям товари за наявними у нього зразками, каталогами.

Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання

Корпоративні мережі - мережі, об'єднані в рамках одноосібного володіння.

Магазин - демзал, що торгує за каталогами - роздрібне тор-говое підприємство, що використовує принципи торгівлі по каталогам і принципи торгівлі за зниженими цінами для збуту широкого асортименту ходових марочних товарів, зазвичай продаються з високою націнкою.

Магазин товарів повсякденного попиту - порівняно не-великий магазин, розташований в безпосередній близькості від житлового району, відкритий допізна все сім днів на тиждень і пропонує обмежений асортимент товарів повсякденного попиту з високою оборотністю.

Магазин знижених цін - роздрібне підприємство, яке торгує стандартними товарами за нижчими цінами за рахунок зниження норми прибутку і збільшення обсягів збуту.

Генерація сторінки за: 0.015 сек.