Путівник підприємця як скласти портрет кінцевого споживача

Крок 1. З'ясовуємо, хто бере участь в покупці

Спочатку потрібно визначитися, скільки ланок бере участь в покупці. Їх може бути дуже багато. Наведемо приклад з чотирьох ланок. Наприклад, друг сім'ї побіжно згадує про нову марку машини і стає першим поштовхом до покупки авто. Син і дружина можуть стати непрямими учасниками покупки, які вплинуть на вибір, але саму покупку зробить глава сімейства. Таким чином, покупка відбулася за участю чотирьох чоловік.

У визначенні цих ланок можна використовувати два позначення: «Кінцевий споживач» (КП) і «Самостійна господарська одиниця» (СГО). КП - людина (реально існуючий), який буде користуватися вашим продуктом. У СХЕ входять люди, які приймають рішення, чи буде споживач купувати ваш продукт:

1. Захисник ідеї. Людина, що бажає, щоб продукт був придбаний, - часто це кінцевий користувач.
2. Первинний економічний покупець. Той, хто має право витрачати гроші на придбання продукту. Іноді це і є кінцевий користувач.
3. Сили впливу. Люди, прямо або побічно контролюючі рішення первинного економічного покупця. Це може бути, наприклад, департамент закупівель.

Cossa рекомендує один з кращих онлайн-курсів нашого ринку з проектного управління складними digital-проектами. Прокачай свої скіли менеджера проекту за програмою одного з лідерів веб-ринкаУкаіни.

Крок 2. Складаємо профіль споживача

Ще одна велика помилка - намагатися створити продукт для всіх. Навряд чи те, що потрібно 22-річній студентці, буде потрібно 55-річному власнику бізнесу. Мова, звичайно, не йде про товари першої необхідності.

При складанні профілю кінцевого споживача потрібно звузити «коло пошуку». Ось які потенційні характеристики можна включити, відповівши на питання:

Який їх стать?
Які їх вікові межі?
Які межі їх доходу?
Де вони знаходяться географічно?
Що ними рухає?
Чого вони найбільше побоюються?
Хто їх кумир?
Куди вони їздять у відпустку? Де обідають? Куди забігають перед роботою?
Які газети вони Новомосковскют? На які сайти заходять? Які телепередачі дивляться?
Для чого вони купують цей продукт: заради економії, іміджу або за прикладом сусідів?
Що робить цих людей особливими, чим вони відрізняються від інших?
Яка історія їхнього життя?

Крок 3. Вибираємо кінцевий образ

Чим відрізняється образ споживача від профілю? Тим, що профіль - це усереднення вашої цільової аудиторії, а образ - це людина, найкраще представляє первинного покупця. Дайте відповідь на питання: «Якщо мені треба було б вибрати одного кінцевого користувача для подання профілю кінцевого споживача, хто б це був?».

Підійдіть до цього пункту серйозно. Додайте до образу фотографію людини. Дайте йому ім'я. Напишіть, де він народився, хто його виховував, з ким він живе, про що мріє, рівень зарплати і так далі. Це повинно бути докладне досьє на одну людину.

Інформація повинна бути максимально конкретною і не обмежуватися фразами на кшталт «зарплата п'ятизначна, живе у великому місті». Вкажіть точний заробіток, наприклад 70 000 рублів на місяць і назва міста проживання.

Закінчивши вписувати дані, складіть на великому аркуші паперу резюме за кількома ключовими позиціями і повісьте на стіну, щоб команда не забувала, на кого спрямований бізнес. У деяких компаніях силует образу вирізають з картону і поміщають на саме видне місце в офісі.

Образ покаже вам надалі, що потрібно, а що не потрібно робити і як використовувати свої дорогоцінні ресурси. Чим більше ви знаєте про потреби, поведінку і мотивації вашого образу, тим успішніше створите продукт.