психологічний вплив

Сутність, структура і цілі впливу

Психологічний вплив - це певна активність одних людей, що здійснюється в різних формах і різними засобами (в тому числі психологічними), спрямована на інших людей і їх групи з метою зміни їх психіки і свідомості, тобто їхніх поглядів, думок, переконань, уявлень, мотивів, установок і стереотипів поведінки, почуттів, настроїв і станів.

Психологічний вплив - вплив на стан, думки, почуття і дії іншої людини з допомогою виключно психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу - опір впливу іншої людини з допомогою психологічних засобів.

1. Задоволення своїх потреб за допомогою інших людей або через них; психологічний вплив використовується для того, щоб домогтися задоволення тих чи інших потреб, а не власне потреби впливати.
2. Для підтвердження факту свого існування і значимості цього факту; психологічний вплив служить знаком, індикатором, доказом факту існування і значимості цього існування.
3. Для подолання просторово-часових обмежень власного існування; психологічний вплив саме є потребою і виступає як одна з форм головного прагнення всього живого - подолання просторово-часових обмежень свого існування.

Відхилення від «норми» зазвичай веде до знедоленої людини в групі або суспільстві, тому проходження думку більшості дозволяє завойовувати або охороняти визнання цією більшістю. Це явище носить назву нормативного впливу. Але дуже часто люди прагнуть не суперечити більшості, якщо знають, що воно більш компетентно в питаннях про правила поведінки в конкретних ситуаціях. В результаті вони погоджуються з іншими. Це - інформаційний вплив.

Як правило, в результаті нормативного або інформаційного впливу в суспільстві або його окремих групах люди підпорядковуються їх вимогам. Нормам підпорядковуються тому, що в їх основі лежать правила, за допомогою яких регулюються взаємовідносини в суспільстві. Наприклад, «правило взаємного обміну» свідчить: ми повинні платити за послугу і допомагати тим, хто допоміг нам. Згідно з цим ми повинні бути послідовними в наших словах і вчинках.

Психологічний вплив буває варварським і цивілізованим.

Варварське вплив - вплив, що не відповідає правилам етикету і етичним нормам, прийнятим самим суб'єктом.

Цивілізоване вплив - вплив одночасно і правильно виконується, і шляхетне, гідне людини. Воно вимагає певного рівня психологічної культури, при якій людина стає облагородженим цивілізацією, а не варваром.

Види цивілізованого впливу: аргументація, самопродвижение, маніпуляція, навіювання, зараження, спонукання імпульсу до наслідування, формування прихильності, прохання, ігнорування, примус, напад, деструктивна критика.

Аргументація - висловлювання і обговорення аргументів на користь певного рішення або позиції з метою формування або зміни ставлення співрозмовника до даного рішення. Для того щоб аргументація була по-справжньому конструктивної, вона повинна відповідати деяким умовам.

1. Ввічливість і коректність. При будь-яких відповідях партнера аргументатор повинен зберігати ввічливість. Висловлювання, що принижують особистість партнера по спілкуванню, неприпустимі. Навіть якщо ініціатору забавно те, до якої міри нетямущий його партнер, йому слід утриматися від іронії і сарказмів. Висловлювання на кшталт: «А я думав, ти добре вчився в школі» або «Тобі доведеться, напевно, довго думати над цим, швидко не виходить» - це, по суті, маніпулятивні висловлювання, «щипки», які порушують емоційний штиль обговорення проблеми.
2. Простота. Всі висловлювання повинні бути простими, зрозумілими, не містити в собі вигадливих виразів і рідко використовуваних або спеціальних термінів. Наприклад, навряд чи вдала формулювання: «Давайте підійдемо до проблеми онтологічно, залишимо поки в стороні її етіологічний аспект» або «Просодические характеристики мови вступають в конфлікт з такими проявами, як кинесика і такесика». Замість них краще використовувати інші, відповідно: «Давайте вирішувати проблему по суті, зараз не так важливо, як вона виникла» і «Інтонації цієї людини ласкаві, а жести - різкі і розмашисті, він раз у раз зачіпає партнера руками».
3. Спільну мову. В аргументації важливо використовувати не ту мову, яка здається простим, а той, який зрозумілий обом сторонам. У деяких випадках допускається говорити мовою партнера, навіть якщо він кілька «знижений» у порівнянні зі звичайним мовою аргументують. Це не означає, що потрібно «опускатися» до мовних зворотів хоча і зрозумілих і виразних, але суперечать загальноприйнятим нормам мови. Грань тут буває деколи невловима.
4. Стислість. Для того, щоб утримати увагу слухача, мова повинна бути по можливості короткою. Змушувати себе слухати - майже завжди означає чинити насильство над іншою людиною. Таке насильство тим болісніше, чим довше мова. Стислість - один з виразів ввічливості та поваги до співрозмовника.
5. Наочність. При доведенні своєї ідеї корисно застосовувати наочні засоби, які допомагають реалізувати переваги не тільки абстрактно-логічного, але також образного і наочно-практичного мислення.

До числа наочних засобів можуть відноситься:

• малюнки, графіки;
• предмети, зразки продукції та ін .;
• образні порівняння.

Всі ці кошти повинні бути зрозумілими, доступними для розглядання, уяви, а якщо можливо - і для обмацування. Також можуть використовуватися інтерактивні засоби, в яких людина сама робить конкретні дії, що призводять до певних наслідків. Таким чином людина отримує можливість на власному досвіді переконатися в дієвості аргументів.

2. Контраргументація. Фактично контраргументация - це більш часте явище, ніж аргументація, особливо якщо обговорення теми займає не 15 хвилин, а кілька годин, днів або навіть місяців.

2.1. техніки контраргументації

I. Метод перелицювання аргументів партнера. Відстеження ходу рішення проблеми або завдання, запропонованого партнером, разом з ним до тих пір, поки не буде знайдено протиріччя, яке свідчить про справедливість протилежних висновків. Рекомендується ретельно дотримуватися логіки чужого рішення, замість того, щоб пропонувати свою.

• Варіант А. Вислуховування докази партнера.
• Варіант Б: Відтворення вголос того доказу, який запропонував партнер.
• Варіант В: Простежування логіки докази партнера з використанням наочних засобів. Не рекомендується бути «вбивчо» переконливим і підкреслювати, що партнер припустився помилки або протиріччя.

II. Метод розгортання аргументації. Пред'явлення партнеру нових, раніше не відомих йому аргументів. Можна використовувати тільки після того, як проведена робота з уже висунутими аргументами партнера, інакше нові аргументи просто не будуть почуті.

III. Метод поділу аргументів. Поділ аргументів ініціатора на вірні, сумнівні і помилкові і обговорення їх за формулою:

• «Я згоден з вами в тому, що. »(Далі відтворюється відповідний аргумент);
• «Правда, я вже менш впевнений, що. »Або« Не можу позбутися від деякого сумніви в тому, що. »Або« Хотілося б, щоб це було так, однак мій досвід говорить, що не завжди. »(Далі відтворюється сумнівний аргумент). Такий початок допомагає партнеру відчути, що в принципі ви готові і погодитися з ним. Вираз сумніву допомагає партнеру відчути, що ви готові тверезо і чесно зважувати всі аргументи.
• «Ну а що стосується (далі йде помилковий аргумент), то на жаль. (Далі йде спростування за допомогою методу позитивних відповідей, перелицювання або розгортання аргументації).

Робота, проведена на етапах 1 і 2, допомагає партнеру емоційно змиритися з вашим незгодою на етапі 3 та раціонально оцінити ваші зустрічні аргументи і докази.

Самопросування - це відкрите пред'явлення свідчень своєї компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим гідно і завдяки цьому отримати переваги у відборі кандидатів, призначення на посаду та т. П. Самопрезентація - управління враженням, яке ініціатор виробляє на цільову персону, з метою підтримки або посилення свого впливу на неї.

3.1. Загальні правила самопросування

Правило 1. Майже кожна наша дія має самопрезентірующее значення.
Правило 2. «Випадкові» сигнали можуть виявитися більш важливими, ніж навмисні.

Якщо не можеш підтвердити свої можливості реальними діями, то принаймні не спростовував їх своїми ж діями. Самопросування відрізняється від самовихваляння тим, що ініціатор впливу не просто стверджує про себе що-небудь, але підкріплює це реальними справами або незаперечними фактами, свідченнями цих реальних справ.

3.2. техніки самопросування

• Реальна демонстрація своїх можливостей.
• Пред'явлення сертифікатів, дипломів, офіційних відгуків, патентів, друкованих робіт, виробів та ін.
• Пред'явлення графіків, розрахунків, схем.
• Розкриття своїх особистих цілей.
• Формулювання своїх запитів і умов.

Стратегія самопросування є тим більш важкою, ніж в більшій мірі осіб обґрунтовано міг би її використовувати.
Парадокс самопросування. Дійсно компетентні люди характеризуються зниженою потребою заявляти про свою компетентність.

Самопросування, також як аргументація, має малу внутрішньою енергетикою, і тому потребує того, щоб його спеціально розвивали і підсилювали. Крім енергетики, самопродвижение вимагає вміння проявити свою компетентність і, отже, знати і пам'ятати, в чому ця компетентність полягає. Тим часом, "розумна людина не помічає свого розуму, як людина, що звикла добре вдягатися, не помічає свого костюма" (Бернард Шоу).

По суті, самопродвижение - це теж аргументація. Це демонстрація фактів, які сприймаються як аргументи.

4. Переконання. Свідоме аргументоване вплив на іншу людину або групу людей, що має своєю метою формування або зміна судження, відносин, наміри або рішення.

5. Навіювання. Свідоме неаргументоване вплив на людину або групу людей, що має своєю метою зміна їх стану, ставлення до чого-небудь і схильності до певних дій.

6. Зараження. Передача свого стану або відношення іншій людині або групі людей, які якимось чином (поки що не знайшли пояснення) переймають цей стан або ставлення. Передаватися цей стан може як мимоволі, так і довільно; засвоюватися - також мимоволі або довільно.

11. Напад. Раптова атака на чужу психіку, усвідомлена чи імпульсивна і є формою розрядки емоційної напруги. Висловлення зневажливих або образливих суджень про особистість людини і / або грубе агресивне осуд, зневагу або осміяння його справ і вчинків. Основні форми нападу - деструктивна критика, деструктивні констатації, деструктивні поради.

Руйнівність такої критики в тому, що вона не дозволяє людині «зберегти обличчя», відволікає його сили на боротьбу з виниклими негативними емоціями, забирає в нього віру в себе.

Відмінності деструктивної критики від навіювання полягає в тому, що при вселенні усвідомлювана мета - «поліпшення» поведінки іншого (несвідома - звільнення від досади і гніву, прояв сили або помста). Але при цьому не закріплюються (!) Моделі поведінки, які описуються в формулах навіювання: «Ти легковажна людина! Тобі пора серйозніше ставитися до життя! »

Деструктивна критика закріплює негативну модель поведінки.
Деструктивні констатації є однією з різновидів деструктивної критики:

При звичайній міжособистісної комунікації ми можемо помітити поєднання різних видів впливу. Тим не менш, багато людей прагнуть впливати на співрозмовника. Проблеми використання можливостей впливу людей друг на друга завжди привертали до себе увагу психологів, педагогів, політіков.Вероятно, немає такої сфери життя, в якій фактори впливу не були б значущі.