Промислова реклама в чому ж її особливість

Спочатку - невеликий ліричний відступ від основної теми «промислова реклама і з чим її їдять». Просто для того, щоб Вам, шановний Новомосковсктель, стало зрозуміліше з ким Ви зараз «спілкуєтеся».

Шість років тому мені було зроблено пропозицію, від якого я не змогла відмовитися. Посада помічника директора з питань реклами та іміджу на великому машинобудівному підприємстві (оборот понад 10 млрд. Рублів на рік). Хоча за профілем своєї попередньої діяльності я до реклами товарів промислового призначення ніякого відношення не мала. Але мати хотіла, оскільки, якщо Ви вже встигли пробігтися хоча б за деякими сторінках мого сайту, я людина творча. А реклами - процес що ні на є творчий.

І ось я, озброївшись відповідною літературою, почала борознити простори цього непізнаного і незвіданого мною рекламного простору. І тут мене чекало несподіване відкриття - практично все книги, всі матеріали Інтернету стосувалися реклами товарів масового вжитку. А якщо щось і було про промислову рекламу, то в основному теоретичні викладки. А мені, молодий і зеленої в питанні реклами b2b, потрібні були практичні поради. Що ж, вирішила я, буду освоювати все на власному досвіді. Шляхом проб і помилок. Природно, по крупицях збираючи все, що може мені допомогти організувати ефективну роботу відділу реклами.

6 років пролетіли практично непомітне. За плечима не один успішно реалізований проект в області промислової реклами, не одна виставка, яка принесла «плоди» у вигляді нових замовлень, не одна презентація та семінар. А, значить, на сьогоднішній день я можу вже з повним правом назвати себе професіоналом - рекламником товарів промислового призначення. І, думаю, мої практичні поради та рекомендації стануть в нагоді і Вам, якщо ваша ніша - промислова реклама.

А тепер головне - відповідь на питання «У чому ж особливість промислової реклами?». В першу чергу в тому, що реклама подібних товарів покликана супроводжувати та сприяти ПРЯМИМ продажу. Промислова реклама - вірний супутник директ - мейла, особистих продажів, семінарів і презентацій. 80% зусиль в просуванні товарів промислового призначення має припадати на ПРЯМІ продажу, і лише 20% - на рекламу. В цьому і полягає основна відмінність промислової реклами від реклами товарів масового попиту. Тому, Ви повинні звернути увагу на наявність в організації ефективно працюючого відділу продажів, менеджерів, які прикладають всі зусилля для просування продукції на ринку, менеджерів, які зацікавлені в результатах своєї праці. Тому як однієї рекламою продати товари промислового призначення практично не реально. Підкреслю ще раз - на відміну від товарів масового попиту.

І друга особливість промислової реклами - це мотиви покупця товарів. Якщо покупець, наприклад, йогурту, керується емоціями і почуттями - «подобається-не подобається, вкусно- не смачно», те Ваш клієнт напевно буде виходити з раціональних мотивів. Чи потрібен мені цей верстат? Наскільки він продуктивний і економічний? Його якість і відповідність моїм очікуванням? Ціна? Доставка ... і т..д. А значить і рекламні посили і повідомлення повинні бути спрямовані на те, щоб дати такому споживачеві максимум корисної та потрібної йому для прийняття рішення інформації. Відповідно і інструменти можуть відрізнятися як для реклами промислових товарів, так і для реклами товарів масового попиту.

Про інструментах, координації дій відділу продажів і відділу реклами я і буду детально розповідати в статтях даного розділу.

Якщо є питання - я з задоволенням на них відповім. Запитуйте, дискутуйте зі мною, якщо з чимось ви не згодні. Оскільки мені б хотілося, щоб цей розділ «Промислова реклама» і його нагодібухгалтерам Вам в роботі.

Коментарі

1. Re: Промислова реклама: в чому ж її особливість? - Elena (Гість)

Хотілося б прокоментувати наступне: як з'ясувати, звідки про нас дізнався клієнт. Клієнт сам іноді і не пам'ятає, звідки він про нас дізнався. Як варіант можна запропонувати такий спосіб: в кожному окремому виді реклами вказувати різний телефон (просто купити кілька сім-карт з міськими номерами). Тоді точно будете знати, яка реклама в даному випадку спрацювала.

2. Re: Промислова реклама: в чому ж її особливість? - anna Лінден Анна (anna)

Цікаве питання. На жаль, чи на щастя, точно не скажеш, такі види просування як вірусний маркетинг, або епатажний, або відео на Youtube ми не використовуємо у своїй роботі. Все ж занадто специфічна цільова аудиторія, для якої ми виробляємо продукт. Звичайно, ніхто не заважає використовувати ці прийоми для реклами товарів, проте, на мою думку, віддача буде дуже низькою. Рішення про покупку виробів промислового призначення (особливо якщо це досить поширений товар) приймаються аж ніяк не через їх раптом знайденої популярності. Може і збільшиться кількість дзвінків і звернень, але слід задуматися, а все-таки чим ви зможете зачепити клієнта, крім хуліганського відео, наприклад? Адже крім вас, він напевно відішле заявку ще на кілька підприємств. І в підсумку зробить вибір, виходячи з визначальних чинників - ціни, термінів виготовлення (наявності на складі) і умов поставки.

Деякі зі складових партизанського маркетингу все ж застосовуємо. Але навряд чи це можна назвати особливо креативним способом просування. До речі, і виставковий стенд можна зробити з достатньою часткою креативності. Головне все ж не переборщити. У тому числі і в промо заходах на виставках.

Але оскільки, я людина досить творчий, застосування своїм талантам я знаходжу в створенні різного роду сувенірної продукції. ось тут вашу фантазію не повинен обмежувати ніхто! Виділяйтеся з сірої маси, надаючи вашим діловим подарункам унікальність, календарів - неповторність і вишуканість. І нехай на них не буде бухт і барабанів з кабелем, повірте, споживач тільки виграє від того, тому як з задоволенням розмістить продукт вашого креативу на стіні свого кабінету!

3. Re: Промислова реклама: в чому ж її особливість? - Alla (Гість)

Анна, спасибі за вичерпну відповідь. залишається, мабуть, лише одне: покладатися на власне чуття і в результаті палити куди доведеться)))

Ще цікава така тема для роздумів: наскільки в рекламі промислових товарів доречний креатив (не люблю це слово, але нехай) і оригінальність, або все-таки - тільки класичні жанри і консерватизм. Поки ми схиляємося до другого, але першого хочеться .. були у вашій практиці приклади вдалого "промислового" креативу в рекламуванні?)

4. Re: Промислова реклама: в чому ж її особливість? - anna Лінден Анна (anna)

Спасибі, Алла, за теплі слова.

Знайома, до болі, ситуація, що описується Вами.

Здавалося б, робимо спільну справу, проте чомусь взаємодія зі службою продажів йде зі скрипом.

Оцінка ефективності рекламних заходів дійсно питання актуальне. Тому як обгрунтувати бюджет на новий період без підтверджених документально фактів буває ох як складно. Та й керівництво немає ні та й поставить питання: «А наскільки ефективним виявилося участь у виставці? Окупилися витрати чи ні? ».

Спроби якимось чином визначити найбільш ефективний маркетинговий інструмент робилися мною постійно. Причому на рівні директорів, коли обговорюєш проблему, завжди знаходиш підтримку і розуміння, що дійсно, оцінювати треба. Однак, як тільки завдання спускалося до рядового менеджера, все вмирало.

Були і опитувальні листи, які так і залишалися лежати на столах у менеджерів порожніми. На питання «чому не запитали, як клієнт отримав інформацію про завод?», Відповіді такі: «мені ніколи, стільки дзвінків», «забула», та й «взагалі мені мало платять».

Вирішили піти іншим шляхом.

У програмний засіб (свого роду клієнтська база) додали обов'язковий пункт «Як клієнт дізнався про завод» з відповідями типу «на виставці, в інтернеті, за звернення менеджера заводу і тп.». Тобто тепер не можна було додати нового клієнта без відповіді на вищезгадане питання. Ось він щастя, здавалося спочатку. В кінці місяця роздруковувати статистичні дані і роби висновки. Але ... достовірність даної інформації, як мені здається, є сумнівною. Тому як напевно, велика частина менеджерів не ставить таке питання при зверненні клієнта, а вибирає відповідь із запропонованих сам. Так що в реальності вирішити проблему не вдалося.

Використовуємо для отримання необхідної інформації анкети. Як анкети на виставках, для відвідувачів стенду (потім не забудьте дати опитуваному який-небудь сувенірчик), так і анкети для постійних споживачів, які поширює служба продажів. Крім того, на нашому сайті також є форма для опитування за варіантами відповіді.

За оцінкою ефективності участі у виставці. Внесли відповідні зміни в програмний засіб. Тобто , По закінченню виставки менеджер повинен занести всі отримані контакти в програму з ознакою «Виставка така щось». При надходженні заявки від клієнта, вона при обробці перевіряється на збіг з уже наявними даними. В кінці заданого періоду можна отримати статистику - скільки звернень із заявками від компаній, які відвідали стенд підприємства на тій чи іншій виставці. Але вона теж не працює. Тому як людині лінь заносити дані. А начальнику лінь перевірити виконання.

Так що людський фактор, до того ж при низькій мотивації співробітників, не сприяє адекватній оцінці ефективності рекламних заходів.

5. Re: Промислова реклама: в чому ж її особливість? - Alla (Гість)

Анна, спасибі за те, що не полінувалися поділитися досвідом. Опинившись рік тому в такій же ситуації, я теж не знайшла ніде конкретних рекомендацій з реклами та піару в промисловому секторі (теж - електротехніка). За рік я прийшла до тих самих висновків, які з задоволенням прочитала у вас, але - потрап мені ваш сайт раніше - рік міг би пройти набагато більш продуктивно. Спасибі, пишіть ще))