Число рівнів каналу

Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу ¾ це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближені-нию товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу. Протяжність каналу ми з вами будемо позначати по числу наявних у ньому проміжних рівнів. Кілька маркетінговиx каналів різної протяжності представлено на малюнок.

малюнок. Приклади каналів розподілу різних рівнів

Канал нульового рівня (званий також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основних способи прямого продажі¾ торгівля рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини. Комівояжери фірми «Ейвон» продають домогосподаркам косметику методом торгівлі на рознос, а фірма «Зінгер» продає свої швейні машини через власні магазини.

Малюнок. Канал нульового рівня

Прямий маркетинг вважається вигідним, якщо:

1) товар є вузькоспеціалізованим і вимагає безпосереднього контакту виробника і покупця;

2) ціна на товар часто змінюється;

3) обсяг продажів досить великий і не менше, ніж в 2 рази перекриває всі витрати на прямий маркетинг;

4) всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торговельних точок;

5) всі торгові точки мають свої склади;

6) кількість споживачів невелика;

7) обсяг кожної поставки кратний використовуваної тарі

Прямі канали розподілу в більшій мірі використовуються при реалізації товарів промислового призначення. Мінський тракторний завод продає трактори "Білорусь" потужністю 4-100 к.с. АТ "Амкодор" .Останній, на базі трактора "Білорусь" створює дорожньо-будівельну техніку (скрепери, бульдозери, навантажувачі), якіє кінцевою продукцією АТ. Таким чином, зміна товаровладельца відбувається тільки один раз, коли товар передається кінцевому споживачеві.

Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.

Малюнок Однорівневий Канал

Однорівневий канал вважається вигідним, якщо:

1) ринок погано вивчений і у фірми виробника немає фінансових коштів для його вивчення та роботи зі збуту;

2) обсяг передпродажного і післяпродажного сервісу незначний;

3) кількість сегментів ринку невелика;

4) асортимент продукції широкий;

5) особливості товарів визначають невелику кратність разових покупок.

Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками зазвичай стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.

Малюнок Дворівневий Канал

Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовим і роздрібним торговцями зазвичай стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, кото-які великі оптовики, як правило, не обслуговують.

Малюнок Трирівневий канал розподілу

Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.

канали розподілу споживчих товарів.

Малюнок. показані найбільш часто використовувані канали розподілу споживчих товарів.

рісунок.канали розподілу споживчих товарів

Канал А - найкоротший, найпростіший в управлінні, часто найшвидший спосіб розподілу споживчих товарів. Ми знаємо його в таких формах, як продажі від дверей до дверей деяких видів товарів типу косметики, журналів, яких-небудь предметів домашнього начиння, пилососів. Торгові представники підходять до дверей і представляють свої товари, а торгові представники промислових фірм звертаються до керуючих компаній по закупкам. Каталоги фірм-виробників і фермери, які торгують по узбіччях доріг фруктами і овочами, - це ще один приклад прямого розподілу. Цей канал не використовує посередників; це «прямий» або «короткий» канал, тому що товари переміщуються безпосередньо з рук виробників сировини або виробників в обробній промисловості в руки споживачів. Компанія Avon досягла успіху в цьому виді прямого маркетингу, маючи в своєму розпорядженні величезним штатом торгового персоналу, щоб мати можливість безпосередньо звертатися по всьому світу до потенційних споживачів безпосередньо в їхніх помешканнях.

Канал У нас, як споживачам, особливо добре відомий. Ми купуємо через цей канал багато видів товарів - наприклад, автомобілі, фарбу, бензин, одяг. Багато виробників мають спеціальні торгові точки, які здійснюють продаж безпосередньо споживачам; інші володіють власними роздрібними магазинами. Прикладом такого підходу можуть служити компанії Sherwin-Williams і Firestone.

Канал З найчастіше використовується дрібними виробниками і роздрібними торговцями для розподілу таких товарів, як ліки, лісоматеріали, комп'ютери і харчові продукти. Такий канал необхідний товарам з великим ринком, оскільки виробники часто не мають достатньо великим штатом торгового персоналу для ефективного обслуговування масового ринку. Оптовики надають широку мережу контактів, які в іншому випадку залишилися б поза межами досяжності виробників.

Канал D.- найдовший і найменш прямий з числа найбільш використовуваних каналів розподілу. Торгові агенти представляють ще один рівень посередників з великою мережею контактів. Кондитерські вироби розподіляються оптовикам через мережу торгових агентів. У цьому є сенс, оскільки занадто велике число потенційних покупців цього товару імпульсних покупок.

Наявність каналу Е демонструє, що частина виробників обходить як ланка оптовиків, так і працюють за наймом торгових агентів, продаючи товари роздрібним торговцям. Харчові компанії, що мають справу з великими мережами гастрономів, не потребують послуг оптовиків. У харчовій промисловості дуже часто розподіл ведеться за участю брокерів.

канали розподілу промислової продукції.

На малюнок. показані типові канали розподілу промислової продукції.

малюнок. канали розподілу промислової продукції.

Канал F - найбільш часто використовуваний. З огляду на те, що промислові ринки зазвичай вимагають особистих продажів, найбільш ефективний короткий, прямий канал. Його використовують багато металургійних компаній, виробники стрічок транспортерів і будівельного обладнання. IBM створила собі репутацію на ринку універсальних комп'ютерів, застосовуючи прямі продажі висококваліфікованим, добре навченим торговим персоналом безпосередньо промисловим споживачам.

Промислові дистриб'ютори виступають в ролі торговців-оптовиків. Вони приймають титул власності на товари і здійснюють ті ж функції, які виконують оптовики по відношенню до споживчих товарів. Згідно каналу G, промислові дистриб'ютори виконують збутові функції для багатьох невеликих компаній, які обслуговують промислові ринки.

Канал Н демонструє, що промислові виробники іноді потребують приміщеннях для зберігання продукції, які надають промислові дистриб'ютори. У цьому каналі агент сприяє здійсненню продажів, а промисловий дистриб'ютор зберігає продукцію до тих пір, поки вона не буде затребувана споживачами. Тоді промисловий дистриб'ютор швидко обслужить цих споживачів.

Канал I мине ланка промислових дистриб'юторів, оскільки не потребує них. За такою схемою розподіляються багато видів сільськогосподарської продукції.