Перший контакт з клієнтом
Бізнес-тренер, консультант з продажу, бізнес-спікер. SuperRop.ru - майстер-класи Антона Берсерк
У роботі з відділом продажів, постійно виникає необхідність реанімації знань у фахівців. Це основа ефективності роботи струткура в цілому.
Основний навик фахівця з продажу - це вміння встановлювати перший контакт з клієнтом - "входити до клієнта". З цього і починається продаж. з цього і починається робота з клієнтом.
У цій статті ми розберемо основні моменти, які необхідно розуміти фахівця по роботі з персоналом при навчанні менеджерів з продажу першому контакту.
Коли ми говоримо про вхід до клієнта (Здсь і далі будемо вживати имеено це вираз, що означає налагодження першого контакту з потенційним клієнтом), необхідно розуміти про абстрактність цього виразу.
У деяких ситуаціях, поняття вхід до клієнта може позначати один тип ситуацій, в деяких зовсім інший. Давайте розберемося більш докладно.
З наведених вище прикладів видно, що Вхід до клієнта - це умовне поняття. У різних ситуаціях воно може приймати самі різні форми.
З чого складається принцип формування технологій, які ми застосовуємо для організації Входу до клієнта:
1. Специфіка бізнесу і продукту, що просувається.
Безумовно все залежить від того, що ми продаємо, кому ми збираємося продавати (цільова аудиторія) і навіть коли ми збираємося продавати. Пора року також має значення.
Вибираючи напрямки для просування, ми змушені застосовувати різні інструменти для залучення уваги клієнта.
Для створення приводів для входу потрібні певні вкладення. Десь більше, десь менше. Але в будь-якому випадку щось потрібно.
4. Виготовлення приводів для входу
Необхідно придумати концепцію приводу для входу, необхідно придумати зовнішній вигляд, необхідно знайти виробника, необхідно знайти виконавця (відповідального), необхідно знайти матеріали, необхідно визначити терміни виготовлення і так далі.
Крім цього, необхідно створити інструкції по використанню заманок. Адже якщо Ви щось даєте клієнту, для того щоб привернути його увагу, Ви повинні мати спосіб як пояснити клієнту принцип використання того, що Ви дали.
Перелік технологій для входу до клієнта
1. Приводи для «підсічки» клієнта (перший контакт)
З точки зору розумності - це найвигідніший спосіб залучити реального клієнта. По суті ... ми пропонуємо купити те, що ми продаємо.
Але тут є безліч нюансів. Не всі клієнти готові купити ось так відразу. Їх може злякати пряма пропозиція. Тут необхідно експериментувати.
- Безкоштовний демо-доступ до обмеженої версії продукту;
Тут все залежить від особливостей Вашого продукту. Безумовно ... все люблять пробувати ... перш ніж що-небудь купувати клієнти воліють помацати, потикати, спробувати на зуб ...
І дуже частина людей приваблює можливість саме цього напрямку.
Тут необхідно уважно подивитися на свій продукт і продумати можливість демонстраційного використання. Чим більше ступенів тестування є у клієнта, тим краще.
Найчастіше, увагу клієнта можна залучити через додаткові методики. Не обов'язково брати фортецю в лоб. Можна спробувати обхідні шляхи.
Отже. основний зміст даної методики - створення серії інформаційних матеріалів близьких по тематиці Вашого продукту. Власне кажучи їх і пропонуємо. Логіка проста: якщо людині цікаві інформаційні матеріали, то буде цікавий і основний продукт.
Логіка схожа на попередній пункт. Різниця тільки в тому, що замість інформаційних матеріалів ми задіємо інший формат: ми залучаємо лектора по темам, які близькі до нашого продукту. Все інше за стандартним сценарієм.
Запрошуємо потенційних клієнтів на семінар і там вже допрацьовуємо їх до покупки основного продукту.
Якщо у Вас є можливість дати клієнту те, що Ви продаєте в обмежений за часом користування - це взагалі буде шикарно.
Теж варіант залучення уваги клієнта до основного продукту. Знову ж ... з розряду не в лоб. Спробуйте привернути увагу клієнта анонсуванням тестування різних сервісних опцій Вашого продукту. Якщо вони є звичайно.
Дуже часто. клієнти купують не сам продукт, а додаткові можливості, які вони отримують під час використання основного продукту. Враховуйте це.
Старий добрий світ знижок. Ніщо так не привертає увагу клієнта, як можливість отримати вигоду.
Тому в якості завлекающего фактора - це працює. Застосовуйте активно ... цільова аудиторія завжди шукає можливість поєднувати вигоду + якість.
2. Приводи для повторних візитів
Навіщо нам потрібні повторні контакти?
Все просто. Клієнт не завжди купує з першого разу. Дуже часто для того, щоб продати доводиться спілкуватися з клієнтом безліч разів. І для того, щоб було з чого починати розмову, необхідно використовувати приводи для повторних зустрічей і контактів.
Якщо Ви з клієнтом спілкуєтеся з приводу співпраці і діалог затягується, то один з сами простих приводів для повторного контакту - це зміна комерційної пропозиції.
Це можна робити штучно (імітація), а можна слідувати змін, які диктуються ринком (правовласником, постачальником і так далі).
«Здрастуйте ... а у нас нова пропозиція ... Сьогодні заїду і розповім!»
- Нові випуски актуальних тематичних матеріалів;
Для того, щоб напроситися на нову зустріч з клієнтом, завжди актуально говорити про появу нових випусків різних тематичних матеріалів, добірок і так далі ...
Ми говоримо про продовження теми, яку розвивали при обговоренні методик входу до клієнта в перший раз.
Знову ж ... якщо клієнт думає ... підбадьорте його ... надайте йому новий розклад різних семінарів ... заодно і поговоріть про придбання основного продукту.
Дрібниці життя. Приємні дрібниці життя. Що може бути приємніше подарунка?
Робіть сюрпризи своїм клієнтам. Даруйте подарунки. Але ... не забувайте говорити про справу. Чудовий привід повернути до розмови про придбання продукту.
Чудовий привід повторно поспілкуватися з клієнтом, який ще не купив.
Запропонуйте пройти навчання з використання продукту. Та ще й з видачею який-небудь гарного папірця про проходження навчання. Дрібниця а приємно.
Це дасть Вам можливість зайвий раз нагадати про себе і свій продукт. Ну і звичайно ж дозволить зайвий раз повернутися до питання придбання.
Знову ж. Є сервіс? Навчіть клієнта як ним користуватися.
Спочатку навчаємо ... потім продаємо. Все закономірно. Знаючий клієнт купує набагато охочіше, чому не знає.
І пам'ятаємо ... найчастіше клієнту не потрібен Ваш продукт .... набагато цікавіше для нього може бути той сервіс, який Ви надаєте разом з використанням продукту.
Провели семінар? Всім все сподобалося?
Привезіть клієнту запис! Дрібниця ... а необхідна дрібниця. + Зайвий привід зустрітися з клієнтом і поговорити про необхідність придбання основного продукту.
Мій улюблений прийом. Я все даю клієнтам на час. Покористуватися так сказати.
Хороший привід для повторного контакту - приїхати за раніше залишеними матеріалами.
Чи не хочете мені їх віддавати? Купуйте і я Вам їх подарую.
Що тут сказати. Немає контакту з клієнтом - немає продажу. Де б Ви не продавали свій продукт.
Все більше і більше видів бізнесу йде від пасивних схем продажів і переходить в режим активної роботи з клієнтом. Так простіше продавати. Так клієнт швидше купує.
І часто потрібно мати багатий арсенал технологій, які дозволять входити до клієнта і спілкуватися з ним з приводу продажу. Не завжди клієнт буде радий Вас бачити з рахунком ... але він завжди буде радий різної безкоштовності ... а вже через безкоштовність можна продати все що завгодно.
Насправді ... головне - це розуміти ... Мета - потрапити до клієнта ...
Мені подобається 0