Перевірені психологічні прийоми в продажах, навички бізнесу

Ви вже в курсі, що в продажах не останню роль відіграє те, як ви знаєте психологію. Уміння обходити заперечення клієнтів. Знати, як змусити їх повернутися. Розуміти, як продавати. Вирішує - який прибуток буде у Вашого бізнесу. Тому в даній статті розглянуті, перевірені психологічні прийоми в продажах.

Як відбувається продаж?

Нижче приділено увагу двом останнім етапам продажів.

Робота з запереченнями. Психологічні прийоми в продажах.

Я вже писав статтю на тему: Робота з запереченнями клієнта. Приклад :. Однак, в ній не була повністю розкрита тема.

Які найчастіші заперечення клієнтів бувають?

Це навіть не заперечення, а відмовки. Такі, як «Мені все подобається, але Я подумаю і прийму рішення через пару днів». «Мені потрібно порадитися зі своєю дружиною або своїм / другом / партнером» або «Я ще подивлюся пропозиції в інших магазинах / компаніях».

Причина подібних відмовок - в страху. Чого клієнт боїться? Боїться, що прийме не вірне рішення і вже після покупки або укладання угоди ні чого не можна буде скасувати. Завдання продавця допомогти клієнту подолати ці страхи.

Розумієте? Що б продати, потрібно піклуватися про клієнта. Висловлювати цю турботу у всьому. Починаючи від вітання і закінчуючи побажанням «всього доброго».

Обходимо заперечення «Я подумаю».

Коли клієнт говорить Вам, що подумає і прийме рішення пізніше. Він просто бреше! Як тільки Ви припиніть розмову, людина тут же про нього забуде. А коли через пару днів Ви запитаєте його, «ну як подумали?». Він Вам відповість, «так - і Я вирішив не купувати». Чи не скаже ж Він Вам, що взагалі з Вашою пропозицією не думав, так він впаде в своїх очах.

Ось приклад діалогу, коли клієнт говорить, що подумає.
Припустимо, що людина бажає купити нове і дороге обладнання для свого бізнесу або для роботи вдома. Надалі, буду кликати його «Клієнт». а так, як Ви розумієте, має бути ім'я потенційного клієнта. А так же на місці дорого обладнання може бути будь-який інший товар або будь-яка послуга.

Клієнт: «Обладнання, мені подобатися, проте Я подумаю пару днів і вирішу, купувати чи ні.»

Продавець: «Клієнт, судячи за Вашим бажанням, подумати, Ви людина грунтовний і любите стабільність. Чи не так?"

Клієнт: «Ну Ви маєте рацію.» (Хто ж на це відповість негативно?)

Продавець: «Якщо не секрет, як давно Ви займаєтеся бізнесом / ведете сімейні справи / ведете такий активний спосіб життя?»

Клієнт: «Та років десять, як бізнесмен / одружений / спортсмен.»

Продавець: «Ого, десять років! Мабуть Ви щасливі і не шкодуєте про це, раз вирішили придбати таке дороге обладнання для свого бізнесу / своєї дружини / спорту? »

Клієнт: «Звичайно, моє життя прекрасне!»

Продавець: «Я так розумію, що у Вас все складається стабільно, Ви не схожі на людину, яка кидає справи на півдорозі. Я правий?"

Клієнт: «Так, Я завжди домагаюся чого хочу.»

Продавець: «Клієнт, Я дуже ціную Вашу грунтовність. Ваша стабільність дає Вам честь. Ви розумієте, до чого Я хилю? Все своє життя Ви приймали і приймали рішення, всі зроблені Вами кроки привели до того, що Ви збираєтеся купити таке якісне обладнання. Мені здається, що раз Ви вирішили, що це обладнання Вам подобатися, Ваше рішення ще Вас переживе. Крім того Ви завжди домагаєтеся чого хочете. А хіба, це обладнання не дасть Вам чого Ви хочете? »

У 90% випадків, клієнт купить, що Ви пропонуєте. Забувши про всяких відмовки.

Обходимо заперечення «Я пораджуся з дружиною / партнером / другом».

Як приклад, візьмемо все той же дороге обладнання. Тільки в цей раз клієнт посилається на дружину або ще кого-небудь.

Клієнт: «Обладнання відмінне, тільки перш ніж прийняти рішення, мені потрібно порадитися з дружиною / партнером / другом».

Клієнт: «Ну вона сказала, вибери сам, тому, що Я розбираюся в цьому.»

Продавець: «Значить, вона добре Вас знає, і розуміє, що Ви здатні самостійно прийняти рішення. Чи не так?"

Після таких слів, клієнт купить, то що хотів. Чи не посилаючись ні на яких партнерів або дружин.

P.S. Як приклад використав тільки дружину, що б не нагромаджувати діалог.

Обходимо заперечення «Я подивлюся в інших магазинах / компаніях».

У випадках, коли клієнт говорить, що хоче подивитися товар або послугу у Ваших конкурентів. Потрібно сказати всього одну фразу, що б клієнт в 90% випадків до Вас повернувся.

Клієнт: «Я мабуть пройдуся по інших магазинах, подивлюся ціну там.»

Важливо, це варіант краще спрацьовує, коли клієнт не знає остаточну ціну. Тобто обладнання може коштує від певної ціни, а її качательние вартість залежить від інших факторів.

У випадки, коли клієнт запитає ціну. Скажіть, що остаточна ціна залежить від багатьох факторів і Ви, як професіонал не можете допустити, що б клієнт зробив помилку, і Ви повинні проявляти максимальну точність до клієнта.

І так Ми розглянули, як обійти найчастіші заперечення - відмовки клієнтів. Добре, коли людина після цього купує відразу. А якщо потрібно, що б він підписав контракт? Тут так само можуть виникнути деякі складності. Як їх обійти Ви прочитаєте нижче.

Остаточне закриття угоди.

Коли клієнт, вже тримає в руках документи для підписання і починає вигадувати знову якісь відмовки. Просто скажіть, наступний монолог. Це повинно його переконати.

Продавець: «Я розумію, що Ви хочете мати краще і не в якому разі, не оскаржувати ваше рішення і тим більше принижувати достоїнств конкурентів. І разом з тим, давайте подумаємо. Ми на ринку працюємо вже більше 10 років, а до нас навіть звертаються діти наших постійних клієнтів. І схоже, що дане обладнання Вам сподобалося. Вас влаштували колір, розмір і вартість. Чи не так? Тоді чому б просто не придбати і спочивають його прямо зараз. І Вам більше не доведеться витрачати час на пошуки подібного обладнання і Ви під час встигнете до вечері. »

Подібний монолог, повинен переконати клієнта прийняти остаточне рішення.

Раджу ознайомитися з такими книгами як: Майстер продажів - Віктора Орлова; Ефективні методи продажів - Брайн Трейсі; Чорна автоматика.

Сайт повинен бути для людей
Дорогі відвідувачі даний сайт створений саме для Вас
Тут є статті на будь-яку тему, яка пов'язана з бізнесом. Їх пишу не тільки Я, а й інші чудові люди.
Більш докладно про мене Ви можете дізнатися тут