Міф 9 ніколи не задавай питання, якщо не знаєш, яка буде відповідь

«Занадто багато впевненості може стати проблемою», - Артур Конан Дойл.

Міф: Задавайте тільки ті питання, які дозволять Вам «контролювати переговори»

Цей міф підштовхує нас до потрапляння в пастку під назвою «продавець - це державний обвинувач».

На світі багато фахівців і тренерів з продажу, які підтримують ідею «контролювання» особистих зустрічей з такої абсурдної наполегливістю, що вони на повному серйозі захищають адаптацію даних принципів. Задайте питання, попереджають вони, на який, Ви припускаєте, Вам швидше за все не дадуть, і Ви ризикуєте виставити себе дурнем перед потенційним клієнтом, демонструючи недоліки Ваших продуктів або прогалини в знанні своєї справи, або (Господи, допоможи) втратите «контроль» при зустрічі.

Ось Вам останні новини. Але у нас є тільки один спосіб стати корисними - бути виправленими. Це означає, що ми повинні дати клієнту виправити нас.

Якщо Ви «контролюєте» зустріч з допомогою перерахування підготовлених питань - одних і тих же на кожен зустрічі з кожним клієнтом - це занадто жорсткий «контроль» ходу зустрічі. Ви будете просуватися далі і вибудовувати ефективні відносини з клієнтом, якщо почнете задавати важливі питання, відповіді на які Ви не знаєте (такі як: «Чому ви вирішили зателефонувати нам?»), І далі продовжувати розмову, незважаючи на те, куди вона йде.

Велика кількість продавців поводяться з клієнтом протягом зустрічі на «автопілоті», фокусуючись тільки на тих питаннях, відповіді на які, вони думають, що знають! Часто буває, що «питання» продавців - це лише виправдання для проведення розлогого монологу про продукти і послуги. Я думаю, це трапляється тому, що зустрічі з клієнтами зазвичай здаються стресовими ситуаціями, і, коли ми відчуваємо стрес, ми схильні повертатися до того, що нам знайоме. А значить, наш обов'язок - звикати ставити запитання, коли ми продаємо продукт і послугу! З іншого боку, ми не повинні просто вивалювати на клієнта купу інформації, велика частина з якої не відповідає темі.

Складіть список з 10 питань, які Ви хотіли б задати кожному клієнтові при зустрічі. Перечитайте питання знову і знову перед бесідою. Але не використовуйте Вашу добру підготовку в якості виправдання, щоб відгородити людини від бесіди своїм «перевірочним» списком питань. Сформулюйте один масштабний питання, далі задавайте чіткі додаткові питання, який дозволять Вам слідувати за відповідями співрозмовника. Після сформулюйте ще одне фундаментальне питання і продовжуйте той же самий процес.

Чудове запитання для того, щоб почати розмову, це запитати у клієнта: «Мені цікаво, як хто-небудь став (менеджером з маркетингу, віце-президентом інженерного відділу, віджет фахівцем тощо)?»

Ще кілька хороших питань:

На початку зустрічі: «Я перевірив наші записи і зауважив, що Ви в даний момент не є нашим клієнтом. Чому ні?"
Для ситуацій, коли Ви телефонуєте клієнтові: «Можу я поцікавитися; що б Ви робили в подібній ситуації, якби я не подзвонив Вам? »
Для ситуацій, коли клієнт зателефонував Вам: «Звідки Ви дізналися про нас?»
У будь-яких ситуаціях: «Чисто з цікавості: з ким Ви працювали в подібних проектах в минулому? Чому Ви вирішили працювати з ними? »

Принцип «ніколи не задавай питання, на які Ви не знаєте відповідь» часто утримує продавців від пропозиції зробити Наступний Крок як підсумків першої зустрічі. Адже вони не знають, чи скаже клієнт «так» на їх прохання про наступну зустріч - після чого продавці можуть втратити контроль над бесідою прямо тут і зараз!

До того, як Ви завершили першу зустріч, зробіть Наступний Крок. Просіть про наступну зустріч поки Ви на місці. Скажіть: «Знаєте що? Ви змусили мене багато про що задуматися. Я хотів би повернутися в офіс, поговорити про це з деякими людьми і зустрітися з Вами в наступний четвер о 14.00, щоб я зміг Вам продемонструвати, як ми зможемо працювати разом. Це час зручно для Вас? ».

Після чого чекайте і дивіться, що буде далі.

Ці принципи продажів прості в застосуванні; вони повсюдно використовуються самими результативними менеджерами. Я не маю наміру витрачати багато часу на їх обговорення, тому що, чесно кажучи, вони стають очевидні відразу після того, як Ви застосували їх в справі. Просто не забудьте попросити про наступну зустріч в кінці першої. Пропонуйте точний час і точну дату; перестаньте говорити. Спостерігайте, що трапиться. Якщо Ви будете робити це на кожній зустрічі, Ви знайдете контакт, витратите менше часу на запуск нових відносин і кардинально скоротіть свій цикл продажів, який зазвичай тривати від 2-ох до 4-ох тижнів.

Чому б Вам не поставити подібні питання? Тому що Ви не знаєте відповідь на них? Тому що це буде означати «втрату контролю» над зустріччю? Нонсенс! Ви втратите контроль над відносинами в цілому і проведете дні або тижні, працюючи над пропозицією, яке перетворитися в ніщо, якщо Ви не дасте клієнтові сказати Вам, зацікавлений він чи ні в продовженні бізнес відносин з Вами. Ви повинні вкладати свій час і увагу тільки в стосунки з тими людьми, які хочуть вкладати час і увагу в відносини з Вами. І ви не зрозумієте, той це людина чи ні, якщо не попросите його зробити що-небудь!

Ви повинні запитати себе:

Яка у Вас є стратегія для збереження імпульсу зростання в стосунках з клієнтом після того, як зустріч закінчилася?
Як виглядає Ваш початковий Наступний Крок?
Яка у Вас є запасна стратегія Наступного Кроку?

Неважливо, який план дій Ви намітили, він повинен бути особливим і включати деякі дії з боку клієнта.

Навіть якщо Ви підкріпили Наступний Крок точним часом і точною датою, Ви можете попросити Вашого клієнта зробити пару дій.

Складіть список речей, про які Ви можете попросити клієнта, якщо Ви не змогли відразу прояснити Наступний Крок і обговорити співпрацю. Нижче кілька ідей

Якщо Ви не змогли вмовити клієнта зафіксувати Вашу з ним зустріч в розкладі - це не кінець світу! Попросіть клієнта:

Існують дюжини, сотні речей, про які Ви можете попросити клієнта, щоб залишатися з ним на зв'язку і зберегти живі стосунки. Але Ви повинні взяти на себе ініціативу попросити - навіть, якщо Ви не впевнені у відповіді, який може бути!

Реальність: Задавайте клієнту істотні питання і йдіть за відповідями, незважаючи на те, куди вони ведуть.