Кращий спосіб продажу урок № 4

Є ринки, які не вимагають ніякого активного втручання, - наприклад, ринок уживаних автомобілів. Є й такі, які влаштовані настільки складно, що не можуть існувати без ретельної уваги і нагляду з боку уряду, - наприклад, ринок людських органів. Нарешті, існують ринки, в яких державне регулювання проявляється головним чином в момент, коли цей ринок тільки створюється. Йдеться перш за все про ті випадки, коли держава продає в приватні руки своє майно або надає права на певний вид діяльності.

Тут можливі три способи приватизації або передачі прав. Уряд може вручити їх тому гравцеві ринку, якого воно вибирає саме, - економісти зневажливо називають цей метод розподілу прав «конкурсами краси». Як і в справжніх конкурсах краси, рішення в цьому випадку приймається кулуарно спеціально призначеною комісією. Звичайно, комісія може бути компетентною і некорумпованої, але такий спосіб вибору переможця завжди викликає недовіру у громадськості. Уряд може розподілити власність або ліцензії за жеребом. Нарешті, можна влаштувати аукціон, переможець якого і отримає бажане.

Як влаштувати аукціон

Ще чверть століття тому в області розподілу державних ресурсів аукціони були рідкістю. Саме слово «аукціон» асоціювалося з продажем картин і антикваріату, а також розпродажем майна в ході банкрутства. Єдиною можливою метою здавалася максимізація прибутку продавця - так, в 195 році нашої ери преторіанської гвардії продала з молотка Римську імперію тому, хто запропонував найбільшу суму. Коли ж треба було розподіляти державні замовлення і ліцензії, то це робилося або в ході «конкурсів краси», або за жеребом.

«Конкурси краси» породжують якщо не корупцію, то, як мінімум, відчуття корупції і у тих, кому не дісталося ліцензій, і у публіки. Розподіл же ліцензій за жеребом дає фірмам, по-справжньому не зацікавленим в її отриманні, можливість заробити, просто зареєструвавшись для участі в жеребкуванні. У компанії може не бути ні досвіду, ні ресурсів для того, щоб виконати державне замовлення, але якщо є можливість виграти за жеребом, а потім просто переуступити поспіль тим, хто дійсно може за нього взятися, - чому ж не спробувати щастя?

Незабаром після того як американський уряд початок за жеребом розподіляти ліцензії на певні радіочастоти, кількість претендентів на них збільшилася в десятки разів, і це зробило всю процедуру безглуздою. Шанс, що виграє фірма, яка реально буде використовувати ліцензію, став дуже маленьким. А якщо вже ліцензія все одно перепродується, то ефективніше продавати її відразу, а не розігрувати.

До того ж в кінці 1970-х у багатьох урядів додалося об'єктів для продажу. По-перше, сумний досвід посиленого втручання держави в економіку показав, що в багатьох галузях ринки куди ефективніше, ніж уряд. Щоб зруйнувати неефективні монополії, потрібно було не просто їх приватизувати - необхідно створювати заново цілі ринки. По-друге, швидко розвивається телекомунікаційний сектор вимагав розподілу ресурсів і формування ринків.

Найгострішою темою останнього десятиліття стало розподіл ліцензій на використання нової технології - 3G-спектра мобільного зв'язку. Як і про будь-яку нову технологію, ніхто не може знати заздалегідь, переверне вона весь світ або зникне в найближчі роки без жодного сліду. Припустимо, що мобільний зв'язок третього покоління - це суперізобретеніе, яке принесе неймовірні прибутки щасливому володареві ліцензії. Відмінно: в результаті аукціону ці ліцензії дістануться найбільш мотивованим, який вміє правильно оцінити інноваційні тенденції компаніям.

А може бути, навпаки, 3G - це технологія, яка не має майбутнього? У цьому випадку результатом торгів будуть низькі ціни, які без жодних експертів підтвердять вердикт: безперспективно. Головна перевага аукціонів полягає в тому, що громадянам, які беруть участь в процесі розподілу ліцензій в двох іпостасях - по-перше, продавця радіочастот і ліцензій, а по-друге, споживача послуг компаній, які їх виграють, - не потрібно ні про що турбуватися. Ні про те, «правильним» чи компаніям виділено спектр, ні про те, скільки заплатили переможці «конкурсу краси» чиновникам. Подумати потрібно тільки про те, чи належним чином організований аукціон.

Третій формат аукціону може знадобитися, якщо є побоювання, що учасники аукціону можуть змовитися. Залежно від правил проведення аукціону в учасників будуть абсолютно різні можливості для змови. При відкритому торзі «змовникам» досить легко спостерігати за тим, щоб жоден з змовилися учасників не порушував домовленості. Значить, слід влаштувати закритий аукціон, в якому заявки подаються в конвертах і переможець платить ту ціну, яка написана у нього в заявці: тоді підтримувати змову буде набагато складніше!

Для різних завдань потрібні різні формати аукціонів. У більшості приватизаційних аукціонів і вУкаіни, і за кордоном, основним завданням було проведення аукціону таким чином, щоб об'єкт потрапив в руки того, хто зможе витягти з його використання найбільший прибуток, тобто найбільш ефективному власнику. Це зовсім не те ж саме, що аукціон, головним завданням якого є прибуток продавця.

Щоб підвищити ефективність аукціону, тобто збільшити ймовірність того, що об'єкт дістанеться саме тому, хто витягне з нього найбільший прибуток, важливо, щоб учасники могли бачити, що роблять їхні суперники. Наприклад, якщо одночасно продається кілька частотних ліцензій, з яких можна формувати пакети спектра (так проводилися 3G-аукціони в Німеччині та Австрії), то тактика кожного учасника, за які ліцензії та до якої ціни торгуватися, залежить не тільки від його ринкової стратегії, але і від того, як торгуються інші. Справа в тому, що після того, як об'єкти будуть продані, почнеться конкуренція на ринку. Ліцензія на смугу спектра в якомусь регіоні для нас дорожче, якщо за всі інші ліцензії там же активно торгується наш основний конкурент.