Комерційна пропозиція по будівництву зразок і приклади

Щоб скласти комерційну пропозицію по будівництву, необхідно розуміти, кому воно направляється. Як і у всіх зразках подібних документів, у укладача повинно бути чітке розуміння клієнтського портрета. Без його складання саме комерційну пропозицію (КП) з високою ймовірністю буде складено невірно і ефект від нього буде дорівнює нулю - немає замовлень і немає доходу підприємства.

Кому направляється?

• великим будівельним компаніям;
• небудівельні підприємствам;
• приватним особам.

Від того, кому направляється лист, залежить характер комерційної пропозиції. Що стосується великих будівельних компаній, то слід враховувати, що вони виграють тендери на великі проекти. Самостійно виконати всі роботи по проекту вони не можуть, тому наймають підприємства поменше, які готові взятися за якийсь обсяг робіт.

На цьому будується принцип успішних стартапів невеликих будівельних підприємств, які починають свою діяльність з нуля. Якщо отримати замовлення у такої великої компанії, за її рахунок можна придбати все необхідне обладнання і отримати хороший прибуток.

Комерційна пропозиція в такому випадку має враховувати, що велика будівельна компанія не віддасть частину робіт по то вартості, по якій сама взялася їх виконувати. Передоручаючи їх іншій фірмі, керівництво компанії на цьому планує заробити.

Крім цього, роботи не тільки повинні бути за ціною, яка влаштовує компанію, але і їх якість має відповідати умовам тендеру. Це означає, що в КП потрібно позначити відповідну вартість і якість робіт, відповідно до тендерною документацією. Дізнатися ці умови можна в ході переговорів з менеджерами компаній і на підставі їх побажань, вимог скласти КП.

Приватним особам необхідно пропонувати вигоди від послуг, що надаються - економію коштів, сил і часу. Якщо будівельної компанії не має сенсу описувати, чому краще використовувати таку кладку, а не іншу, або чому використання газобетону краще, ніж цегла, то в КП приватній особі це потрібно вказати. Воно не фахівець і чекає від професійних будівельників будь-яких пропозицій, які б дозволили йому недорого і якісно завершити будівельні роботи. В цьому випадку в КП потрібно вказувати переваги тієї чи іншої технології, що використовується або матеріалу, аргументувати розкриті тези цифрами.

Те ж саме стосується і КП для небудівельних підприємств, які мають потребу в послугах будівельних фірм. Різниця між приватними особами полягає в тому, що в цьому випадку акцент потрібно зробити на те, яка очікується економія від співпраці, і надати різні форми розрахунку. Приватні особи не завжди шукають економічні рішення, їх можна переконати у співпраці і на підставі інших вигод. Наприклад, ексклюзивний дизайн, індивідуальні споруди, які більше ніде не зустрічаються.

Як пишеться комерційну пропозицію?

Після того як портрет клієнта складений, перше, на що потрібно звернути при складанні КП, так це на спецпропозиція (оффер).

Споживач стикається з десятками і сотнями пропозицій, які можуть відрізнятися за ціною. Як в такій ситуації виділитися? Демпінг - це не вихід. Результат такої стратегії - це втрата прибутку, низька якість пропонованих послуг і погані відгуки. Кращим виходом є надання додаткових послуг або товарів за низькою ціною. Наприклад, якщо клієнт замовляє повністю будівництво будинку, фундамент йому обходиться в півціни. Або можна запропонувати будь-які будівельні матеріали за собівартістю при замовленні великого обсягу робіт.

Приватні фірми, які спеціалізуються на ремонті і будівництві доріг, мають відношення до виробництва асфальту. В цьому випадку можна в комерційній пропозиції передбачити низьку вартість яких робіт, або самого асфальту, якщо замовник вибере для ремонту доріг саме цю фірму.

У самому КП потрібно показати вигоди такої співпраці. Робиться це за допомогою розрахунків, які надаються замовнику. Докладний розрахунок можна зробити і в додатку до КП, а в самому документі лише вказати його ключові моменти. Не потрібно перетворювати виклад матеріалу в контрольну роботу з математики.

Суть цієї пропозиції необхідно підв'язати до заголовку. Виходячи з наведених прикладів це можна зробити наступним чином:

1. Як отримати якісний асфальт з 50% знижкою?
2. Стрічковий фундамент для приватного будинку всього за півціни.

В цілому структура КП наступна:

1. Заголовок.
2. Концепція.
3. Спеціальна пропозиція.
4. Додаткова вигода.
5. Умови співпраці.
6. Перелік всіх послуг.
7. Контакти.

Блоки можуть мінятися місцями, в деяких ситуаціях можна виключити якісь пункти. Щоб полегшити складання КП організації, використовуйте бланк документа, який знаходиться в додатку №1. Заповнюючи його і доповнюючи іншими блоками, зможете скласти ефективне і коротке речення потенційним замовникам.

Зразок КП можна подивитися в додатку №2. Цей приклад комерційної пропозиції демонструє, як використовувалася реальна і гостра проблема клієнта - порятунок термінів на фасадні роботи. Проблему підприємство готове вирішити, при цьому надає клієнту 10% знижку на фасадні роботи. Це і є спеціальна пропозиція, яка дуже вдало.

Якщо продаються матеріали

Вище розглянуті випадки, коли мова йде про надання послуг. Але те ж саме підходить і для продажу будівельних матеріалів. Всі принципи, викладені вище, справедливі і для цього випадку. Тільки замість комбінацій різних послуг, знижок на них в цьому випадку буде комбінуватися продаж товару з додатковими послугами.

Наприклад, комерційна пропозиція на поставку будівельних матеріалів може включати безкоштовну доставку або безкоштовну роботу навантажувача. Адже мало купити будівельні матеріали, їх ще потрібно завантажити в автомобіль, доставити і розвантажити. Це додаткові витрати для клієнта, на які можна зробити знижку або надати їх безкоштовно. Доставка може здійснюватися за рахунок підприємства, а за навантаження і розвантаження клієнтові доведеться заплатити.

Пропозиція на будматеріали має враховувати, що у клієнта при їх покупці виникають додаткові труднощі, які йому необхідно вирішити прямо зараз. Ось і привід допомогти йому, взяти частину цих проблем замовника. Це обійдеться недорого для підприємства, особливо якщо в ньому є і навантажувач, і вантажний автомобіль. Але в результаті фірма отримує вдячного і постійного клієнта, який неодмінно порекомендує знайомим і друзям здійснювати покупку тільки тут.