Які італійці в бізнес-сфері складно з ними працювати (hunters) розсилка
Які італійці в бізнес-сфері? Чи складно з ними працювати?
Особливості та труднощі ведення бізнесу з італійцями: італійський менталітет в діловій сфері
За довгий і щільне час роботи на італійському ринку моди в якості агентства шопінг-супроводу для туристів, а також в якості байеров і агентів для оптових клієнтів, у нас накопичилося багато історій про особливості ведення бізнесу в секторі моди в Італії.
Траплялося, що я була близька до того, щоб битися головою об стіну, стикаючись зі складним місцевим італійським менталітетом, лаялася, скаржилася, ображалася, але зараз вже готова до того, щоб прийняти всі так, як воно є в Італії. Адже як кажуть, зі своїм статутом у чужий монастир нічого лізти.
Саме тому, якщо ви плануєте відкривати свій бізнес, пов'язаний з італійською модою: ви відкриваєте свій магазин італійського одягу або взуття, вам буде цікаво дізнатися, які особливості складності італійського менталітету. Як правильно організувати взаємодію з італійськими фабриками, складами і магазинами, якщо ви у них хочете робити закупівлі або збираєтеся бути партнерами, до чого ви повинні бути готові
Звичайно, завжди є винятки, проте я розповім про загальні тенденції, які кожен день спостерігаю.
Італійці і бізнес в цілому
Працюючи з італійськими фабриками, складами і магазинами, ви повинні для себе запам'ятати наступне: в Італії немає такої орієнтованості на бізнес, гроші і можливість заробити, як у нас в країні. У нас в країні через можливість заробити, вас будуть консультувати у вихідні та свята. Вам будуть пропонувати, переконувати і презентувати товари. В Італії все зовсім по-іншому. Тут все орієнтовані на якість життя, немає поспіху і бажання заробити всі можливі гроші.
Уявімо, що у фабрики є 10 постійних клієнтів, з якими вона працює.
І тут з'являєтеся ви, готові закуповувати на великі суми регулярно, просувати якусь ту італійську марку на нашому ринку. Думаєте, що тепер італійці шалено зрадіють, почнуть активно з вами працювати і робити різні пропозиції і знижки?
На жаль, все не зовсім так.
Фабрика, ймовірно запропонує вам варіант закупівлі, але особливо напружуватися не буде. Буде вас консультувати тільки під час робочого дня, незалежно обідніх перерв, поза свят з 9 до 18. Забудьте правило, що клієнта повинні обходити і всіляко переконувати купити.
В Італії це вам доведеться дзвонити по кілька разів на фабрику, щоб просити вислати каталоги і прайси для замовлення, а в кінці кінців приїжджати за прайсами і каталогами самостійно. Доведеться дзвонити ще і ще, щоб потім отримати рахунок для оплати, чекати реквізити і нарешті зробити замовлення.
Пам'ятаю історію. коли наш клієнт вибрав речі на фабриці білизни на 5000 євро і зробив замовлення. Фабрика мала тільки виставити рахунок для оплати і все. Цей рахунок наш клієнт чекав 2 тижні. Для цього ми дзвонили щодня на фабрику і нагадували про клієнта. Якби не дзвонили, рахунок б так і не надіслали.
Ще випадок-був звичайний будній день, наш клієнт захотів поїхати на фабрику за шубою (фабрика дуже велика). Фабрика була закрита, тому що весь персонал поїхав на виставку. На питання про те, чи будете ви працювати завтра, комерційний директор сказав: "не знаю, ми приїдемо пізно сьогодні, може втомлюватися, буде зрозуміло завтра з ранку".
Бувають випадки, коли фабрика або склад з якогось дива не хоче продавати речі якогось конкретного клієнта. Тут це може бути як об'єктивний фактор (припустимо маленька закупівля або ненадійність клієнта), так і дуже часто суб'єктивний фактор (власнику фабрики ви особисто не сподобалися, і він просто не хоче з вами працювати).
У таких ситуаціях потрібно приїжджати, розмовляти з власниками складів або фабрик, умовляти їх і намагатися домовитися.
Цікаво, але італійці досить чесні в бізнесі як в плані грошей, так і в плані якості. За весь час роботи у нас жодного разу не було ситуацій, коли фабрики обманювали клієнтів по асортименту або спеціально недокладають в коробки речі. Не було ситуацій, коли отримували від клієнта гроші і ховалися.
І важливо відзначити, що тут дійсно піклуються про якість речей.
В Італії дуже важливі слова. Якщо вам пообіцяли на словах без всякого договору знижку або спеціальні ціни, то про це не забувають.
Італійці і терміни
Якщо я раніше думала, що українські люди повільно працюють і затягують за термінами, то почавши працювати з італійцями, розумієш, які ж ми швидкі.
Вам кажуть - зателефонуємо через 5 хвилин
- ВУкаіни це значить-через 10-20 хвилин
- В Італії це значить-через годину-дві години
Вам кажуть, надішлемо вам завтра на електронну пошту інформацію
- ВУкаіни це значить-надішлють протягом 3 днів
- В Італії це значить-надішлють протягом тижня, причому швидше за все, якщо тільки ви їм ще раз дозволите і нагадайте
Вам кажуть, зберемо для вас інформацію і зателефонуємо або напишемо вам по електронній пошті (без вказівки термінів)
- ВУкаіни це значить-подзвонять або напишуть вам протягом 1-2 тижнів
- В Італії можете не чекати ні дзвінка іні листи. Швидше за все доведеться дзвонити ще кілька разів і просити інформацію, вас просто ввічливо відклали до пори до часу.
Італійці і засоби спілкування
І зовсім буде дивом-дивним, якщо дадуть відповідь на ваше другого листа, в якому ви уточнюєте незрозумілі з першого відповіді італійців вам питання. Третє листів зазвичай не буває. Хоча, що приємно, в таких листах завжди дуже-дуже ввічливі, тактовні і доброзичливі.
(До речі, кажуть майже всі на італійському, мало де або майже ніде на складах і фабриках не говорять по-англійськи)
Італійці і відносини
Відносини - це один з ключових моментів в бізнесі в Італії. Як я писала вище, італійський бізнес суб'єктивний і заснований на особистих уподобаннях. Що це означає:
Якщо ви будете вести себе зарозуміло, нахабно, зверхньо, то швидше за все італійці знайдуть спосіб, як вам відмовити. Це ж стосується і ситуацій, коли ви пообіцяли щось на словах, а потім не виконали своє обіцянки. За це вас просто викреслюють зі списку потенційних клієнтів. Нехай навіть у фабрики або складу дуже великі проблеми з грошима. Гордість і гідність тут на першому місці. Однак і з вами італійці навряд чи будуть поводитися зарозуміло. Тут немає такого класового розшарування, як у нас. Директор фабрики пригощатиме вас вином або кави, навіть якщо ви купуєте речі зовсім на невелику суму.
Дуже важливо, щоб ви приїжджали на фабрики і склади з тими людьми, кого там знають і хто вас може уявити. В Італії дуже багато залежить від знайомств і дружби. Для одного можуть зробити і хорошу знижку, і хороші ціни. Тут гроші мають другорядне значення - заради хорошої людини можна дозволити собі заробити менше. Для клієнта з вулиці дуже складно не те, що отримати знижку, часто складно навіть зробити звичайну закупівлю.
Який же тоді ключ до успіху в роботі з італійськими партнерами?
Ми попросили нашого байера Олега. який давно і успішно працює з фабриками і оптовими складами одягу і взуття в Мілані, описати, яка ж тоді формула успіху в роботі з італійцями.
Його думка така:
Навіть якщо вам відмовили, то нехай відмовлять рази три.
Інша ситуація, коли італійцям треба щось від вас. У такій ситуації вони активізують всі ресурси і енергію, будуть від вас вимагати зробити все дуже швидко. І ви повинні бути до цього готові.
Ключ до успіху - це ваша енергія, постійне спілкування з італійцями, налагодження знайомств і наполегливість ».
Моя вам порада - якщо ви тільки відкриваєте свій магазин італійського взуття або одягу, тільки входите в світ моди Італії, то на перших порах не намагайтеся робити це самостійно.
Дуже багато прикладів, коли бізнесмени-початківці розчаровуються в тому, як все повільно, як все складно і як все незрозуміло в Італії.
Починайте роботу з агентом або байером, який вже налагодив свою мережу знайомств, розуміє організацію ринку моди в Італії (кому, куди і коли дзвонити) і тому зробить ваш шлях початку бізнесу простим і не таким болючим.
Адже речі, зроблені в Італії, варті того. Вони дійсно одні з найбільш впізнаваних, красивих, стильних і якісних в усьому світі. І їх дійсно готові купувати клієнти в будь-якій країні.