Як знайти свого корпоративного клієнта допомагаємо розкручувати готелі

В одній зі статей ми обговорили випадки, в яких потрібні активні продажі в готелях. У даній статті ми поговоримо про те, як знайти СВОГО корпоративного клієнта.

Хто ваш корпоративний клієнт?

Чітко визначте, що у Вас є для корпоративних клієнтів, складіть викликає інтерес комерційну пропозицію. В результаті (у мене це виходить на 2-5 днів) Ви повинні отримати комерційну пропозицію, прочитавши яке потенційний клієнт, який не знає Вашу готель, задасть вам всього одне питання: "Скільки коштує?". Якщо Вам починають задавати інші питання, то значить Ви не досить добре пропрацювали комерційну пропозицію. Скільки коштує? - універсальний критерій оцінки якості комерційних пропозицій
Запишіть якомога більше груп клієнтів, кому може бути цікава ваша пропозиція. Тут найголовніше не почати заглиблюватися в деталі: як я їм донесу інформацію? а раптом? а що якщо? Ідеальний варіант, коли Ви це робите в групі 2-4 людини. Просто пишіть, як можна більше потенційних клієнтів. З досвіду скажу - що 10-15 груп клієнтів можна записати завжди.
Як вибрати найцікавіших клієнтів? Список як мінімум 10 груп потенційних клієнтів у нас є, тепер з нього треба вибрати най-най, щоб не розпорошувати часові та фінансові ресурси. Але як це зробити, якщо хочеться продати всім? Років 10 тому я прочитав одну цікаву методику, яку переробив для готелей. Давайте поставимо клієнтам оцінки, оцінимо кожне питання по 10 бальній шкалі. Виберемо найпріоритетніших клієнтів.

чи відповідає рівень Вашої готелю рівню Вашого клієнта? Якщо у вас солідний готель 4-5 зірок Ви можете виходити навіть на Ощадбанк, якщо у вас приватний гостьовий будинок 1-2 зірки (або без зірок), то намагатися залучити в корпоративні клієнти великі федеральні і регіональні компанії - можна, але не потрібно. Просто витратите час і гроші. Оцініть по кожній групі клієнтів, яких ви записали в пункті 2 - чи відповідає ваша готель рівня цих клієнтів (10 повністю відповідає, 1 - повністю не відповідає).
якщо ваш готель не працює з ПДВ, то відразу поставте тим групам клієнтів, які працюють з ПДВ - 1, а тим кому ПДВ не важливий - 10.
наскільки часто можуть дані клієнти купувати ваші послуги? Проаналізуйте кожну записану групу клієнтів (зберіть інформацію в інтернеті, можете навіть продзвонити і дізнатися) -наскільки часто вони користуються подібними послугами, як Ваша. Оцініть за 10-бальною шкалою: 10- так часто, що Ви будете "в шоколаді", якщо залучите їх, і 1 - не часто, можуть бути навіть не цікаві.
у кого зараз купують подібні послуги? Дізнайтеся у яких ваших конкурентів потенційні клієнти замовляють ці послуги. Зібрати цю інформацію не складно, можна знайти в інтернеті або продзвонивши потенційних клієнтів. Зібрали? Молодці! Тепер оцініть наскільки ваша готель краще, або гірша за ту, де купують послуги потенційні клієнти. Розглядайте не тільки ціну, але і розташування, величину і комфортність номерів і т.д. Об'єктивно оціните свій готель. Якщо ви не зможете дати кращих умов, ніж конкуренти, то починати працювати з такими корпоративними клієнтами - не варто.
наскільки легко ви зможете вийти на корпоративного клієнта?
Наприклад, для однієї групи корпоративних клієнтів у Вас є якісь зв'язки, щоб Вас порекомендували, а для іншого - немає. Яка буде в пріоритеті? Ще приклад, хочете привернути велику українську компанію, у якій офіс в Москві, а ваша готель, наприклад, в Запоріжжі. А в іншої великої української компанії, є додатковий офіс в Запоріжжі. На яку компанію, легше вийти?
У моїй практиці був випадок, проводимо з клієнтом мозковий штурм по корпоративним клієнтам, яких можна залучити до готелю клієнта. Знайшли дві дуже перспективні компанії, які витрачають на подібні послуги шестизначні цифри, але ніяк не можемо розставити пріоритет. Раптом заговорили про гольф і з'ясовується, що клієнт іноді грає в гольф з зам.директора однієї з цих компаній! Пощастило? Ні, шукали і знайшли! Шукайте зв'язку, шукайте там, де Ваші конкуренти не шукають, розглядайте різні варіанти.
Більш детально даний алгоритм ми розглядаємо в бізнес таборі.

Що потрібно Вашому корпоративному клієнту?

Коли будете розбиратися, що потрібно корпоративному клієнту - треба розглядати, що потрібно компанії і що потрібно людині, який буде купувати Ваші послуги. Бажання є явні і приховані. Іноді клієнту потрібна знижка - нехай навіть невелика (як факт!) Щоб перед директором показати якість своєї роботи (економія фінансів). Досить часто в корпоративних продажах велику роль відіграє бонус людині, який безпосередньо замовляє послуги (якщо звичайно він не власник або директор). Буває що корпоративний клієнт проводить конференцію, яка реально потрібна. А буває, що треба просто використовувати закладений бюджет (в середніх і великих компаніях) - тут зовсім інший підхід до клієнта. Проаналізуйте і явний і прихований рівень, що потрібно вашим корпоративним клієнтам.

Що за звір - ЛПР і ЦВ?

Для тих, хто це знає, корисно буде повторити, для тих хто не знає: хто це? -будет подвійно корисно.

ЛПР - особа, яка приймає рішення. Особа, яка говорить "купуємо тут", особа яка сплачує гроші! Особа, рішення якого не потрібно ні з ким узгоджувати. У невеликих компаніях - це може бути директор або власник, в середніх компаніях - це може бути і директор і керівник середньої ланки і секретар директора)) Поки Ви не знаєте хто в компанії ЛПР - ви не зможете їй продавати.

ЦВ - центр впливу - особа, яка може вплинути на прийняття рішення ЛПР. Приклад, наше агенство розробник системи Отелікс, яка автоматизує роботу з гостями в готелях і готелях. Для нас ЛПР - це керуючі або власники готелів, а ЦВ - адміністратори, які можуть "стати в позу" - ми не працюватиме в програмі, вона незручна (насправді система Отелікс не дає адміністраторам і менеджерам розслаблятися на роботі). Тому наші менеджери працюють паралельно і з ЛПР і з ЦВ - доносячи до кожного цінність нашої системи. Для ОПР - цінність одна, для ЦВ (адміністраторів) - інша.

Ось і вашим співробітникам треба працювати на "двох фронтах" - якщо ігнорувати роботу з ЦВ, то Ви зіткнетеся з тим, що начебто ЛПР все подобатися, а все одно у Вас не купують. Якщо не правильно визначити ЛПР, то продажу перетворюються в російську рулетку - Ви не можете на них впливати.

Сподіваюся, я не дуже Вас замучив!
Засновник агентства Бізнес Драйв,
експерт Руднєв Сергій Юрійович