Як збільшити продажі в фітнесі за рахунок презентації клубу
Схема Презентації Клубу, Яка допоможе Збільшити Продажі в фітнес.
Коли потенційний клієнт прийшов подивитися зал своїми очима і вже знаходиться на порозі фітнес-клубу, адміністратор просто не має права на помилку.
Презентація фітнес-клубу - це прекрасна можливість переконати потенційного клієнта тренуватися у Вас. У той же час неправильна презентація - це великий ризик втратити клієнта назавжди.
Важливо розуміти, що якщо вже людина приділив час і прийшов подивитися фітнес-клуб, то ймовірність покупки клубної картки або абонемента дуже висока.
Нормальна конверсія з гостей клубу в діючих клієнтів починається від 50%.
Якщо цей показник нижче, у керівника є привід турбуватися і зрадіти одночасно.
Засмутитися, так як прямо зараз клуб втрачає гроші, і зрадіти, бо знайдена, можливо, найсильніша точка росту для бізнесу.
Відразу скажу, що схеми ідеальної презентації не існує, але прямо зараз я дам кілька порад, які допоможуть Вам збільшити продажі в фітнесі.
Клікайте. щоб отримати закриті матеріали для керівників
Привітання
Адміністратор клубу повинен створити таку атмосферу, щоб на ці кілька хвилин клієнт відчув себе найголовнішою людиною в світі або як мінімум дуже важливою і значущою персоною. Звучить трохи пишномовно, але це дійсно працює.
Потенційному клієнтові повинно бути комфортно, він повинен відчувати, що йому тут раді. Про те, що спілкування з адміністраторами та іншим обслуговуючим персоналом повинно бути приємним і ненав'язливим, я також писав у статті: Як Залучити і Утримати Клієнта в Фітнес Клубі?
Керівник повинен правильно донести своїм співробітникам, що гість фітнес-клубу - це практично діючий клієнт і ставлення до нього має бути таке, як до людини який тренується у Вас вже кілька років.
Адміністратори і менеджери з продажу часто не приділяють привітання належної уваги. Це велика помилка!
Переходити до подальшого спілкування, якщо Ви не впізнали ім'я клієнта і не отримали першу відповідь усмішку дуже неефективно.
Часто буває так, що потенційний клієнт буквально «залітає» в клуб і зльоту задає питання, зазвичай «Скажіть тільки скільки коштує?».
Співробітник фітнес-клубу втрачається і починає сипати всі ціни, які він пам'ятає. А в кінці розмови просто віддає прайс зі словами «Приходьте, будемо раді Вас бачити».
Запам'ятайте, якщо людина вже зайшов в фітнес-клуб, то 5 хвилин у нього вже точно є в розпорядженні. І набагато важливіше налаштувати за ці 5 хвилин з ним правильні відносини, ніж просто віддати прайс. Ціни він і на сайті може подивитися, правильно?
Тому спершу етап «вітання» і після нього переходити до більш тонкої настройки.
Під налаштуванням ми розуміємо зміщення фокусу потенційного клієнта з питань, які він вважає важливими (наприклад, ціна), на питання, які реально допоможуть досягти людині його фітнес цілей.
Ось кілька питань, які допомагають налаштувати клієнта на правильний лад:
- «[Ім'я клієнта], Ви зараз підбираєте клуб для регулярних занять, я правильно розумію?»
- «[Ім'я клієнта], не хочу Вам карту навмання пропонувати. Важливо максимально правильну по наповненню і терміну дії карту підібрати. Я, з вашого дозволу, буквально пару питань щодо Ваших фітнес вимог задам, зрозумію що Вам потрібно, і тоді разом визначимося по карті, домовилися? »
Раніше для «настройки» часто використовувалася технологія «3-х ТАК».
Клікайте. щоб отримати закриті матеріали для керівників
Суть в тому, щоб поставити кілька запитань, на які, ймовірно, клієнт може відповісти «так». Наприклад, «Біля нас дуже зручна транспортна розв'язка, чи не так?», «У нас багато різних напрямків, чи не так?», «Вважаю, Ваш чоловік підтримує Ваше рішення зайнятися тренуваннями?». Кілька позитивних відповідей по ідеї налаштують потенційного клієнта на позитивний лад.
Але це все звичайно, м'яко кажучи, не працює.
Чи не ховайтеся за технологіями, тригерами або «фішками». Важливо бути відкритими перед своїми потенційними клієнтами і намагатися бути максимально корисними в кожній конкретній ситуації.
Визначення цілей клієнта
Дізнайтеся, чому людина вирішила тренуватися, чим займався раніше, що йому найбільше подобалося.
Коли людина чітко визначає для себе цілі, з якими йде в фітнес-клуб, Ваші шанси продати йому клубну карту значно зростають.
Це не формальний етап. Не можна його пройти просто задавши одне питання «Які цілі перед Вами стоять?».
Дуже рідко буває так, коли потенційний клієнт чітко може сформувати мету, з якою він прийшов у фітнес-клуб. Тому вам необхідно передбачити цю ситуацію і не ставити людину в незручне становище цим питанням.
Навпаки, постарайтеся допомогти клієнту і разом з ним сформулювати конкретну фітнес завдання, задавши ряд логічних запитань:
- [Ім'я клієнта], скажіть Ви раніше тренувалися або це Ваш перший досвід?
- А чому саме зараз вирішили почати?
- А чому вирішили клуб змінити?
- Скажіть, [ім'я клієнта], а що важливо для Вас при виборі клубу?
- [Ім'я клієнта], підкажіть, а що для Вас гарне тренування?
презентація цін
Після того, як Ви обмовили з клієнтом його переваги і завдання, показали основні зони клубу можна перейти до озвучення цін.
Ви вже знаєте завдання клієнта і розумієте який варіант по клубній картці буде для нього оптимальний. Тому не потрібно давати весь прайс. Дайте на вибір 2-3 підходящі варіанти.
Клікайте. щоб отримати закриті матеріали для керівників
Дуже часто буває так, що у потенційного клієнта в голові сидить конкретна цифра, яку він готовий витратити на фітнес. І буде це карта на 1 рік або карта на 9 міс. особливого значення не має.
На даному етапі Ви просто визначаєте діапазон цін в якому буде знаходиться Ваше основне цінне пропозицію.
Обов'язково закінчуйте презентацію для потенційного клієнта закликом до дії. Але не завжди це покупка клубної картки.
На практиці добре спрацьовує пропозиція, яку ми називаємо «перше активне платне дію».
Варіантів таких пропозицій може бути кілька. Важливо, щоб цінність цієї пропозиції була вищою за ціну, яку клієнт платить за цю послугу.
Що це може бути?
Наприклад, пробний період на 21 день з допродаж пакета послуг зі знижкою. Добре спрацьовує для клубів, які основним пріоритетом ставлять продаж тривалих клубних карт з високим відсотком користування додатковими послугами клубу.
Дана пропозиція завжди має високу цінність, коротке обмеження за часом і можливість доплати до більш тривалої клубної картки
Пам'ятайте, що ідеальної схеми презентації фітнес-клубу не існує, але реалізував стратегії, які я описав вище, ви зможете збільшити продажі в фітнесі. не знижуючи ціни.
Після гарної презентації, яка включає в себе всі етапи про які ми поговорили, у потенційного клієнта зазвичай не виникає ніяких заперечень. Але в будь-якому випадку, детально пророблений список відповідей на основні базові заперечення у адміністратора або менеджера бути зобов'язаний.
Для тих, хто хоче знати більше: