Як виявити ОПР студопедія

Найгірше, що може зробити менеджер - задати питання прямо:

- Ви - особа, яка приймає рішення?

- Ні, я просто хлопчик / дівчинка на побігеньках, підбирає варіанти для великого боса.

Напевно така відповідь очікує почути менеджер з продажу. Насправді відверто зізнатися, що він - не ЛПР, може не більше 30% людей. Решта через усіх сил будуть пижіться, показуючи себе пупом землі і на них будуть витрачені величезні зусилля. Тому я рекомендую ставити непрямі питання, не принижуючи гідності людини. і одночасно розташувати його до себе більш відвертою розмовою:

1) - Як у Вашій компанії зазвичай проводиться вибір підрядника?

2) - Вам напевно буде потрібно узгодити договір з купою інстанцій у Вашій компанії?

3) - Ви довго радилися з колегами, коли визначаєте виконавця?

Будь-яка відповідь на це питання буде більш наближений до істини, ніж пряме запитання про особу, що приймає рішення. Тому що він не ставить людину перед вибором: «Хто ж все-таки головний у вирішенні цього питання в його компанії?». Відкрите питання дозволяє не тільки зрозуміти алгоритм прийняття рішення в компанії, але і встановити відносини зі співрозмовником. Зрозуміти його роль, навіть якщо він не ЛПР.

Є таке поняття - Особа впливати на рішення (ЛВР). У деяких випадках спілкуватися безпосередньо з ЛПР неможливо. Наприклад, при продажу канцелярських товарів, фінальне рішення може приймати і керівник, але навряд чи він буде порівнювати постачальників. Хай вибачать мене монстри канцелярського бізнесу, з якими у нас був досвід роботи, але закупівля канцелярських товарів навряд чи може вплинути на успіх всього бізнесу.

Дуже часто у великих компанії немає єдиного ЛПР, є група осіб, що впливають на рішення. І потрібно догодити не одного, а декількох посадових осіб. Буває так, що людина, формально не приймає рішення, тільки готує варіанти. Але його експертиза в компанії настільки велика, що ЛПР в більшості випадків прийме саме його рада з вибору товару / послуги. Наприклад, системний адміністратор, фактично є обличчям, що впливає на рішення, яке програмне забезпечення вибрати. Кордон ЛПРа і ЛВРа дуже тонка, але вона завжди є. ЛВР-а набагато простіше схилити на свою сторону:

Ви згодні, що це рішення найкраще для Вашої компанії?