Як відразу завоювати прихильність людей придбання розташування

Придбання розташування - це намагання сподобатися іншим. У нас є багато способів добитися розташування інших людей. Наприклад, щоб завоювати прихильність сусідки, ви можете надати їй послугу, подружитися з кимось із її друзів або розповідати їй кумедні історії. Чотири стратегії придбання розташування представляються найбільш успішними, і зараз ми їх розглянемо.

Вираз своєї симпатії до інших людей

«Лестощі не дасть вам нічого» - говорить поширене твердження. Неправда. Компліменти іншим людям, якщо вони застосовуються делікатно, можуть бути дієвою технікою придбання розташування. Наприклад, якщо хтось із ваших товаришів по службі ненароком згадає в розмові з начальником про те, яке глибоку повагу ви маєте до нього, такі лестощі, цілком можливо, приведе до успіху, тому що ваш начальник буде менш схильний розглядати комплімент як спробу маніпулювання, якщо цей комплімент виходить від третьої особи. Звернення до інших за порадою теж часто буває ефективною тактикою, оскільки передбачає повагу до їх знань і досвіду.

Справді, лестощі зазвичай непогано досягає своєї мети: швидко розпізнаючи нещирість улесливих заяв, зроблених у відношенні інших людей, ми зазвичай охоче приймаємо компліменти, призначені нам самим. А чому б і ні? Зрештою, в нашому конкретному випадку комплімент явно заслужений!

Люди можуть висловлювати свою симпатію до інших і невербальними засобами. Зокрема, посмішка - дуже потужний засіб сподобатися іншим. Люди здатні маніпулювати виразом свого обличчя, не створюючи при цьому враження фальші і нещирості. Чи правда, що люди можуть це робити? І як це дізнатися?

Наука про розшифровку виразів обличчя

Особа - чудовий інструмент для самопрезентації. Його складність і гнучкість (у формуванні виразу обличчя беруть участь понад 40 м'язів) дозволяє нам повідомляти дуже багато інформації про те, що ми думаємо про себе, про інших і про наших обставинах. За допомогою особи ми висловлюємо гнів, печаль і сором, а також здивування, відраза, полегшення, недовіру і щиру радість. Наше особа може повідомляти про нашу повагу і благоговіння, так само як про зневагу і відсутності страху. Навіть звичайна усмішка, яку традиційно пов'язують насамперед з почуттям задоволення і симпатії, розпадається на вісімнадцять варіацій, серед яких є виражають страх, збентеження і флірт.

Це дозволяє нам повернутися до усмішці як стратегії придбання розташування. Дослідники, що використовують FACS, виявили, що фальшива посмішка дійсно відрізняється від щирої посмішки, що виражає задоволення. Посмішка задоволення, іноді звана посмішкою Дюшена (Duchenne) на ім'я французького вченого, вперше описав її характеристики, включає руху двох основних груп лицьових м'язів: головні виличні м'язи (zygomatic major) піднімають куточки губ до вилиць, в той час як кільцеві очні м'язи (orbicularis oculi) піднімають вилиці, звужують очі і утворюють навколо очей «зморшки». Здається, досить легко зімітувати. Але це не так. Хоча ми легко можемо управляти скуластими м'язами, зображуючи губами посмішку, більшість з нас не вміє довільно скорочувати кільцеві очні м'язи. Ці м'язи не так добре піддаються нашому свідомому контролю. Тому фальшиву усмішку часто можна розпізнати, уважно подивившись на області навколо очей.

Фальшива посмішка відрізняється від справжньої також і за іншими параметрами. Вона зазвичай буває менше симетричною, тобто руху м'язів правої і лівої сторін особи при такій посмішці точно не збігаються. Рухи м'язів при фальшивої усмішці різкіші, а не плавні, як при природній усмішці. Крім того, фальшива посмішка зазвичай триває довше, ніж природна. Такі відмінності дозволяють вченим, що використовують систему FACS, відносно легко відокремити фальшиві посмішки від посмішок, що виражають справжнє задоволення.

Проте демонструвати широку фальшиву усмішку з метою завоювати прихильність іншої людини може бути ризикованою стратегією. У деяких випадках вона принесе вам успіх - як правило, в тих випадках, коли ви будете просто перебільшувати щиру посмішку задоволення в розмові з людьми, які мало вас знають. Але якщо тільки ви не «брехун по природі», час від часу ви будете терпіти невдачі. І ціна таких невдач буде дуже висока: ви заробите репутацію нещирого, лицемірного людини, можливо, найгіршу з усіх репутацій.

Створення видимості подібності

Уявіть собі, що на одній з вечірок ви розговорилися з людиною, з яким вам хотілося б зав'язати більш близьке знайомство. До певного моменту бесіда тече приємно і безпечно: ви обговорюєте спільних друзів, недавню огидну погоду і знайомого, якого ви обидва терпіти не можете, і вам здається, що ви подобаєтеся цій людині. Але потім розмова стосується суспільних питань: «Як, по-вашому, це правильно, що чоловіки працюють, а жінки залишаються вдома і дивляться за дітьми?» - і ви потрапляєте в скрутне становище. «Що відповідати, - думаєте ви, - чи не краще буде трошки підлаштуватися під те, що, як мені здається, думає він (або вона)? Якщо я не погоджуся, може бути, зі мною не захочуть більше спілкуватися? »

З такою дилемою довелося зустрітися студенткам Прінстонського університету в ході експерименту, присвяченого вивченню того, як люди формують враження один про одного (Zanna Pack, 1975). У першій частині експерименту дівчата отримували інформацію, що представляє молоду людину, також студента, з яким, як передбачалося, вони повинні були потім зустрітися. Цей молодий чоловік зображувався або дуже привабливим (студент останнього курсу Прінстона, двадцяти одного року, високий, спортивний, має машину, самотній і цікавиться можливістю познайомитися), або ні (вісімнадцятирічний студент першого курсу малопрестижного університету, неспортивний, має подружку і не має машини) . На додаток до цього дівчата дізнавалися, що він дотримується або цілком традиційних поглядів на роль жінок (вважаючи ідеальну жінку емоційної, стурбованою своєю зовнішністю, пасивної і т. П.), Або нетрадиційних (наділяючи ідеальну жінку незалежністю, честолюбством і іншими «чоловічими» якостями ).

Говорячи просто, ми знаємо, що людям подобаються ті, хто схожий на них самих. Їм подобаються ті, хто одягається так само, як вони, любить ті ж фільми і ті ж страви і думає про речі так само, як вони. Тому для нас має сенс іноді створювати видимість подібності, щоб завоювати прихильність інших людей, змінюючи свій стиль одягу, образ дій або декларовані погляди.

Збільшення свою фізичну привабливість

Якщо ви чудово здали іспит, отримавши кращу оцінку в класі, чи станете ви негайно оголошувати про це іншим? Ні, якщо ви хочете їм подобатися! Люди, які применшують свої успіхи, в цілому викликають більше симпатії, ніж ті, хто ними хвалиться. Тому ми часто публічно віддаємо честь іншим за допомогу в наших досягненнях і м'яко вказуємо на наші недоліки в інших (менш важливих) областях.

Хоча скромність - характеристика, ценимая в тій чи іншій мірі по всьому світу, можна виявити також і цікаві культурні варіації. Розглянемо випадок Мухаммеда Алі, кращого боксера важкої ваги свого часу, а можливо, і всіх часів. При всій своїй обгрунтованості його хвалькуваті заяви: «Я - самий великий!» -не завжди приносили йому симпатії любителів боксу. Зокрема, Алі не подобався багатьом білим американцям. Звичайно, деякі з його супротивників були просто звичайними расистами, однак треба сказати, що інші боксери-афроамериканці, які виступали в 1970-і-1980-і роки, Джо Фрейзер наприклад, подобалися публіці набагато більше. Ймовірно, імідж Мухаммеда Алі серед білих американців частково страждав через його нескромного стилю самопрезентації та схильності вихвалятися своїми успіхами.

Отже, ми описали чотири тактики, які люди застосовують для того, щоб завоювати прихильність оточуючих: вони намагаються переконати інших, що ті подобаються їм, вказують на свою схожість з тими, кому хочуть сподобатися, роблять себе більш привабливими фізично і виявляють скромність. Розглянемо тепер властивості особистості і ситуації, які спонукають людей шукати розташування інших.

Звичайно, ці приписи були зроблені дуже давно, в суспільстві, яке багато в чому відрізнялося нашого сьогоднішнього суспільства. Однак багато хто з вас можуть здивуватися, дізнавшись, що бажання подобатися і сьогодні в цілому грає в житті жінок більш важливу роль, ніж у житті чоловіків. Тому жінки дещо частіше, ніж чоловіки, використовують тактики придбання розташування, які ми обговорювали вище. Перебуваючи в суспільстві, жінки посміхаються більше чоловіків і більше схильні коригувати свою думку, так щоб воно відповідало думку інших (Becker, 1988; Eagly Carli, 1981). Вони більше, ніж чоловіки, стурбовані своєю фізичною привабливістю, на їх частку припадає близько 90% всіх косметичних пластичних операцій і процедур. Жінки представляють себе скромніше, особливо на публіці. Так що жінки не тільки більше хочуть сподобатися іншим, але і досить вміло застосовують весь діапазон призначених для цього тактик самопрезентації.

Це не означає, що чоловіків не цікавить, наскільки вони подобаються іншим людям. Подобатися іншим людям хоче практично кожна людина, і чоловіки, так само як і жінки, схильні шукати розташування оточуючих. Але чоловіки, мабуть, приділяють більше уваги іншим цілям самопрезентації, таким як прагнення виглядати сильними і мають високий статус, і ця різниця ми обговоримо далі.

Чому для жінок розташування інших людей важливіше, ніж для чоловіків? Одна гіпотеза стверджує, що жінки більшою мірою винагороджуються за представлення себе приємними і симпатичними. Відповідно до цього дорослішають дівчатка-підлітки починають більше пристосовувати свою поведінку до того, щоб сподобатися іншим, імовірно, тому що вони засвоюють, чого очікує від них суспільство (Blank et al. 1981). Біологічні фактори також можуть мати тут значення. У жінок, в порівнянні з чоловіками, зазвичай менше рівень тестостерону, гормону, відповідального за багато важливих аспектів статевого розвитку. Люди з високим рівнем тестостерону використовують більш конфронтаційні, жорсткі способи домагатися від інших того, що їм потрібно, вони менш доброзичливі, менше думають про благополуччя інших і рідше посміхаються. Люди з низьким рівнем тестостерону, навпаки, більш доброзичливі і зазвичай домагаються свого за допомогою ввічливості і привітності. Таким чином, як виховання, так і біологічні характеристики можуть вносити свій вклад в те, що жінки відносно більше прагнуть здобувати прихильність інших людей.

Потенційні друзі і можновладці

Не тільки особисті властивості людини можуть бути причиною його бажання сподобатися оточуючим. Коли люди сподіваються встановити або продовжити дружні відносини або коли вони взаємодіють з тими, хто має більш високий статус, вони також схильні застосовувати техніки придбання розташування.

Контакти з людьми, що володіють владою

Люди, які володіють владою, часто менше стурбовані тим, щоб подобатися іншим. Зрештою, ці люди можуть просто застосувати свою владу для того, щоб отримати те, що вони хочуть. Але таке залякування, звичайно ж, не є підходящою тактикою для тих, у кого мало реальної влади. Замість цього люди, що мають мало влади, приділяють більше уваги тому, щоб вселити до себе симпатію. Наприклад, представники нижчих суспільних класів частіше за інших коректують свою думку так, щоб дати відповідь, який повинен сподобатися людині, що проводить співбесіду (Ross Mirowsky, 1983).

Але хоча люди, що володіють владою, мають більше інструментів для впливу на інших, вони теж хочуть подобатися. Цікаво, що для завоювання розташування вони застосовують тактики, дещо відмінні від тих, якими користуються їх не володіють владою побратими. Так як начальників навряд чи стануть звинувачувати в запобіганні перед своїми підлеглими, вони без великого ризику можуть завойовувати симпатію, надаючи допомогу іншим і висловлюючи компліменти (Jones Wortman, 1973). З іншого боку, люди, що володіють владою, рідко домагаються розташування, підлаштовуючи свою думку під думку підлеглих, оскільки така поведінка могло б загрожувати їхньому статусу.

Ви побачили, що люди непогано вміють домагатися того, щоб інші їх любили. Ви дізналися також, що це не завжди легко, що для успішного завоювання симпатій інших людей від «провідного презентацію» потрібно делікатність і чуйність до можливості того, що інші люди розцінять його або її поведінку як спробу маніпулювати ними. Особливо важко доводиться нам, коли ми хочемо одночасно домогтися розташування двох різних аудиторій, які мають протилежні цінності. Уявіть, наприклад, дилему, перед якою стоїть студент, який бажає «подлізаться» до свого професору, в той час як поруч знаходяться інші студенти, або політик, який виступає з промовою по телебаченню і навмисний отримати підтримку обох сторін політичного спору. Явно полестити професору - значить напевно заробити нелюбов власних однокурсників, які не схвалюють таку поведінку; а висловлювання на підтримку одного боку в політичній суперечці коштуватимуть політику голосів тих, хто дотримується іншої думки. Як люди дозволяють подібні дилеми різнорідної аудиторії?

Якщо тільки це можливо, ми поділяємо наші несхожі аудиторії. Так, студент, який хоче потішити викладачеві, може дочекатися моменту, коли він буде один на один з професором в його кабінеті, а політик може виражати одні погляди на одному зібранні і інші - на іншому. Ми можемо вчинити інакше, визначивши одну з аудиторій як найбільш важливу для себе, наприклад, студент може вирішити, що дружба однокурсників для нього важливіше розташування професора.

Таким чином, різні цінності неоднорідною аудиторії взаємодіють, впливаючи на те, як ми добиваємося симпатії інших людей. Якби вся аудиторія сповідувала одні й ті ж цінності, ми легко могли б виліпити таку самопрезентацію, щоб підлаштуватися під ці погляди. Однак коли аудиторія складається з людей з різними, і навіть несумісними, цінностями, ефективне завоювання її розташування стає багато більш хитромудрої завданням, і щоб впоратися з нею, що представляє себе людина повинна проявити неабияку винахідливість.

Ми часто уявляємо себе так, щоб сподобатися іншим. Ми можемо домагатися цього, висловлюючи свою симпатію до інших людей, вказуючи на наше схожість з ними, роблячи себе фізично привабливими і описуючи свої досягнення скромно. Бажання здобувати прихильність інших кілька більш характерно для жінок, ніж для чоловіків; воно сильніше впливає на нашу самопрезентацію, коли ми хочемо або встановити дружні відносини, яким чином впливати на представників влади. І нарешті, стоячи перед дилемою різнорідної аудиторії, люди намагаються вирішувати її, розділяючи аудиторію, «усредняя» свою самопрезентацію або передаючи різні повідомлення з різних комунікаційних каналах.