Як пропонувати співпрацю - поради від президента клубу підприємців, клуб продажників
Всього статей 3031
Нові теми на форумі
всього 2403
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2672
Найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
- Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
- Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
- Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.
Усе
найближчий вебінар
Усе
призначені для користувача теги
Людмила Лунькова, президент клубу підприємців «Деловар». написала статтю про те, як правильно пропонувати співпрацю перспективним партнерам. Оскільки я щодня стикаюся з тією ж проблемою, що і Людмила - підпишуся практично під кожним словом.
Однак, потік, що бажають «співпрацювати» з тих пір тільки зріс.
Причому, я хочу вам сказати, що ми ніколи не відмовляємося від цікавих пропозицій співпраці: погоджуємося на 100%. Тим часом, 95% пропозицій йдуть в кошик ще до того, як ми їх дослухали.
Тому що - ось так пропонують.
Тому сьогодні - кілька простих правил для тих, хто пропонує співпрацю. Нам, або кому-небудь ще - це неважливо. Правила універсальні.
Але саме нам пропонувати співпрацю, не враховуючи цих рекомендацій, сенсу не має зовсім.
Отже, якщо ви нам подзвонили з пропозицією співпраці, а ми відмовили, причина напевно криється в недотриманні одного з 5-ти правил.
Пам'ятайте, як Додо говорив Алісі: «Дитя моє, ніколи не будеш проповідувати слів тільки за те, що вони довгі і красиві. Говори тільки те, що розумієш ».
Слово «співпраця» складається з двох слів: «спільний» і «праця».
Таким чином, «співпраця» означає, що ви готові працювати на наше благо, якщо ми попрацюємо на ваше благо. Тому, коли ви телефонуєте, щоб запропонувати співпрацю, ви повинні чітко собі уявляти: що будете робити ви, і що будемо робити ми.
У більшості випадків телефонують люди, які добре уявляють собі, що вони хочуть від нас отримати. Але взагалі не уявляють собі, що вони можуть нам дати.
В цьому випадку ми іноді розмовляємо, але за умови, що розмова починається так: «Я прошу допомоги».
Якщо ж він починається з пропозиції співпраці, а потім у нас просять допомоги, ми відразу розуміємо: ця людина не знає, що таке співробітництво. Пояснювати нам лінь. А допомагати вже не хочеться.
Люди іноді кажуть так: «Давайте разом подумаємо, що саме ми можемо вам дати». Ці люди теж просять допомоги. Вони просять, щоб ми спочатку придумали, як ми можемо їм допомогти, а потім допомогли.
Ми не хочемо про це думати. Коли ми хочемо думати про співробітництво, коли нам здається, що воно може статися, коли ми бачимо, як воно повинно вийти - ми самі дзвонимо і пропонуємо.
Інакше не варто дзвонити.
Не тільки нам: ніколи і нікому. Тому що ви створите про себе враження, як про людину, в кращому випадку, недосвідченому.
Правило № 3 (мабуть, найголовніше, тому що саме цю помилку роблять все 95% невдах) - не плутайте свої інтереси з інтересами вашого співрозмовника.
Не намагайтеся видавати свої інтереси за його.
Ось реальне лист, в якому змінено тільки назви і імена.
Воно - як під копірку. Я дістала його з сьогоднішньої пошти клубу; тільки сьогодні таких пропозицій у нас не менше 10. На жаль, зазвичай вони відправляються в кошик недочитаними.
Добрий день, Людмила!
Тому ми хотіли б запропонувати Вам співпрацю.
У нас є матеріали, які будуть дуже цікаві підприємцям і вашим передплатникам. Ми можемо надати їх безкоштовно для Вашої розсилки.
Крім того, ми проводимо бізнес-тренінги, і готові запропонувати для Ваших слухачів ексклюзивні бізнес-курси.
У доданому файлі докладніша інформація: приклади статті для Вашої розсилки і інформація про наших доповідачів.
Повну інформацію про нашу компанію Ви можете прочитати на нашому сайті (www.знаеткаждаясобака.ru)
З повагою,
Іван Іванов
Відділ маркетингу компанії «Знаеткаждаясобака Ltd», Київ
А ось, як цей лист розумію я -
Добрий день, Людмила!
Тому ми хотіли б запропонувати Вам роботу. Ви будете на нас працювати абсолютно безкоштовно, повний 8-годинний робочий день.
Ваша робота буде полягати в наступному.
По-перше, у нас є матеріали, які Ви будете публікувати в своїй розсилці. Звичайно, на відміну від Ваших статей, які ми вище похвалили, наші матеріали нудні, не приносять користі і не інформативні (ви можете в цьому переконатися, прочитавши їх у вкладених файлах), але зате ми будемо отримувати багато нових клієнтів!
По-друге, ми проводимо бізнес-тренінги. Ви відмовите всім вашим минулим спікерам, Артемію Лебедєву, Аркадію Новикову і іншим. І будете проводити семінари нашого бізнес-тренера Васі Пупкіна, який закінчив три класи церковно-приходської школи на трійки і нічого не зробив у житті (ви можете переконатися в цьому, прочитавши його досьє у вкладеному файлі).
Тепер про головне: що ми отримаємо в результаті!
В результаті ми отримаємо багато прибутку, і нам буде дуже вигідно!
А ви, Людмила, отримаєте безкоштовну роботу, імідж закінченою ідіотки, багато геморою, і досить швидко назавжди втратите і клуб і всіх передплатників.
У цьому, на наш погляд, полягає взаємовигідне СО-співпраця.
З повагою,
Іван Іванов
Відділ маркетингу компанії «Знаеткаждаясобака Ltd», Київ
Але помилився: все лист - про його інтересах. Він би це зрозумів, якби трохи потрудився подумати не тільки про своїх, але ще і про моїх інтересах.
Заходи клубу є на сайті. Якщо людина потрудився подивитися сайт, він бачить, які люди ведуть зустрічі нашого клубу. Серед них Андрій Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Димов, Артемій Лебедєв, Ксенія Собчак, Аркадій Новіков ... І це лише мала частина імен з історії «діловарів». А він мені пропонує покликати Васю Пупкіна, намагаючись це видати за мій інтерес.
Але, по крайней мере, я б не думала, що він ідіот і не запам'ятала б назавжди компанію «Знаеткаждаясобака Ltd», як компанію, в якій працюють ідіоти.
Правило № 4 - дотримуйтесь етикет.
Коли я дзвоню з пропозицією співпраці, я завжди починаю з того, що зацікавить мого співрозмовника. Тобто, я розповідаю, що я для нього зроблю, і що йому це дасть.
Потім я питаю, чи цікаво це йому.
Тому що завжди є ймовірність, що я помилилася, вважаючи, що це його зацікавить, а йому насправді це не цікаво. І якщо він відповідає, що це не цікаво, я прощаюсь, бо, мені більше нема чого ПРЕДЛОЖИТЬ. Тому що немає співпраці - воно не відбулося. Я можу ще подумати, і потім передзвонити, але саме зараз більше нема про що говорити.
А ось у разі його позитивної відповіді, я продовжую, і тепер тільки говорю про те, чого я хочу отримати взамін.
- Перше - інтерес співрозмовника. Що я можу зробити для нього
- Друге - уточнення, чи цікаво це йому.
- Третє - мій інтерес. Що я замість хочу
Тим часом, переважна більшість дзвінків з пропозицією «співпраці» починаються з кінця. Тобто, людина довго і нудно розповідає, хто він, і що він хоче отримати.
Але мені НЕ ЦІКАВО, хто він, і що він хоче отримати.
До того ж я відразу розумію, що він не тільки нечемним і нудний, але ще і дурний.
А про що тоді говорити.
Можливо, далі пішло б гарна пропозиція. Чесно, не знаю: жодного разу не дослухала.
Правило № 5: не ображайтеся, якщо нічого не вийшло. Тому що це не корисно для вашого бізнесу.
Одна дуже солідна і шанована компанія ... настільки солідна і шанована, що вважала, ніби тільки вона солідна і шанована, недавно запропонувала нам співпрацю.
У зворотному випадку, «співпраця» відбулося б: всяке буває, іноді розсилки ламаються, ми це розуміємо; тоді ми б не отримали користь, але свою частину зобов'язань все одно б виконали.
Але вони приїхали, не вважаючи за потрібне нас попередити, що не виконали того, що обіцяли.
Це викликало у них велику бурю обурення, відгомони якої ми прочитали в листі, приблизно таке: «У нас дуже солідна і шанована компанія! З нами так вперше надійшли! Ми більше ніколи не будемо з вами співпрацювати! »
На жаль, це писав підприємець: засновник і шеф цієї компанії.
Тут би треба ще сказати, що ми раніше ніколи і не співпрацювали: нам траплялося кілька разів успішно виконати різні їхні прохання. Вони чомусь це називали співпрацею (мабуть, рекомендації №1 і №3 в цій статті не Новомосковсклі ...)
Тому ми нічого не втратили.
Ми, як раніше мріяли про співпрацю, так і продовжуємо мріяти.
А вони втратили прибуток.
Власне, це п'ять найпростіших правил. Їх дотримання не гарантує вам успіх; лише гарантує, що вас, по крайней мере, дослухають до кінця, і збережуть про вас гарне враження.
Можливо, ви зазнаєте невдачі: вам відмовлять. Але ви збережете для себе можливість нової спроби. А бізнес така штука, що «якщо з 100 раз вас послали 99, значить, ви на межі рентабельності» (Чичваркін).
Бізнес весь будується на тому, що ви робите дуже багато спроб, мала частина яких закінчується успіхом.