Як призначити зустріч з клієнтами

Продавати послуги не складніше, ніж товари - потрібно тільки знати як. В умовах жорсткої конкурентної боротьби продавцеві потрібно постійно освоювати нові методи роботи. І чим незвичніше вони будуть, тим більше прибутку принесуть. У століття серйозної конкуренції і корпоративних воєн за клієнтів книга Мурата Тургунова послужить покроковим керівництвом до того, щоб не тільки не програти своїм конкурентам, а й вийти з боротьби переможцем, одночасно роблячи своїх клієнтів набагато успішніше.

Книга буде корисна менеджерам і керівникам відділів продажів, комерційним директорам і всім, хто пов'язаний з продажами професійних послуг: консалтингових, фінансових, аудиторських, юридичних; освітніх, медичних і в сфері нерухомості; IT, телекомунікаційних та інформаційних; туристичних, охоронних, клінінгових і багатьох інших.

Книга: Продажі невидимого. Продавати послуги легко, якщо знати як

Як призначити зустріч з клієнтами

ви продаєте недорогі або одноразові послуги (наприклад, тренінги у відкритому форматі);

клієнти знають про вас і ви уявляєте сильний бренд (наприклад, поштові послуги DHL, UPS, FEDEX);

клієнти мають уявлення про ваші послуги (наприклад, банківські та страхові);

ваші послуги є масовими (приклад - оператори зв'язку);

клієнт вийшов на вас за рекомендацією.

Якщо ваш проект довгостроковий і на кону велика сума або ви продаєте складні послуги, обов'язково потрібно зустрітися з клієнтом. Справа в тому, що, за статистикою, при різних видах контактів ви можете передати певну кількість інформації:

коли спілкуєтеся - 7%;

залишилися 55% передаються невербальними засобами, тобто жестами, мімікою і рухами тіла. Тільки при особистій зустрічі ви можете використовувати ці інструменти і впливати на всі канали сприйняття.

При зустрічі покупці також роблять висновки, чи варто мати з вами справу. На прийняття рішення на вашу користь впливають такі чинники, як зовнішній вигляд, вміння правильно висловити думки, підготовленість і чарівність.

Ще вчені стверджують, що у людей в носі є орган як у тварин, який розпізнає запах іншої людини. Ця інформація передається мозку, і він робить висновок, подобається співрозмовник чи ні. Можна сказати, людини приймають не по одягу, а по запаху.

Уміння призначати зустріч - теж мистецтво. Як це зробити?

1. Зацікавте співрозмовника. Ділових людей завжди привертають такі слова, як «прибуток», «успіх», «розвиток бізнесу» та ін. Дуже коротко робіть презентацію своїх послуг. Ще раз повторюю: дуже коротко, інакше вам доведеться працювати з купою заперечень. Деталі ви зможете обговорити при зустрічі. Співрозмовник повинен знати суть питання. Використовуйте мову вигоди і говорите йому те, що він хоче почути, наприклад: «кредит на вигідних умовах», «послуги з оптимізації бізнес-процесів і зменшення витрат на 10%» і т. П. Найголовніше, щоб потенційний клієнт зацікавився і дав згоду зустрітися з вами. Не кажіть, що ви робите послуги і хотіли б зустрітися. Це розмова ні про що. Покажіть вигоду від зустрічі! Потім отримаєте підтвердження, що співрозмовник насправді зацікавився вашою пропозицією, запитаєте: «Наскільки це вам цікаво?» Тільки після цього озвучте слово «зустріч».

2. Як правило, продавці просять потенційних клієнтів, щоб ті погодилися зустрітися.

3. Важливо встановлювати точні дату і час зустрічі. Ні в якому разі не говорите: «На цьому тижні, на півгодинки». У ділових людей все розписано по хвилинах.

4. Не варто застосовувати техніку «вибір без вибору». Суть її полягає в наступному: домовляючись про день або часу зустрічі, ви надаєте співрозмовнику два варіанти на вибір. Наприклад: «Який день вам більше підходить - вівторок о 10:00 або середовище о 16:00?» Ви ж своєму другові не будете робити таку пропозицію.

У бізнесі ділову зустріч теж потрібно узгодити, наприклад: «Подивіться, будь ласка, в які дні у вас є вільний віконце, і я у себе подивлюся вільні дати». Цим ви показуєте, що теж ділова людина і дуже зайняті.

5. Не кажіть співрозмовнику: «Зустріч вас ні до чого не зобов'язує». Як правило, запам'ятовується саме слово «зобов'язує». Та й виглядає така фраза так, ніби тільки ви у зустрічі зацікавлені.

6. Обов'язково запропонуйте клієнту свій офіс для зустрічі з такими словами: «Де вам було б комфортно зустрітися, у нас в офісі? Наш офіс знаходиться в бізнес-центрі "Крокус". Або в вашому офісі? »Раптом співрозмовнику комфортно зустрітися вашому офісі і заодно подивитися, як ви працюєте.

Після того як домовилися з потенційним клієнтом, обов'язково формалізується домовленість. Для цього надішліть листа з підтвердженням того, де, коли і о котрій будете зустрічатися, а якщо на зустріч від вашої компанії прийдуть кілька людей, вкажіть їх імена і посади.