Як підібрати менеджера активних продажів

1. Хороший «продажник» повинен вміти діяти тут і зараз. Мляві, апатичні або скуті невпевненістю в собі люди ніколи не досягнуть успіху в продажах. Хочу підкреслити, що продажі - це бізнес, безпосередньо пов'язаний з людьми, а люди можуть вас неабияк здивувати. Угоди, які здавалися вирішеною справою, можуть несподівано зірватися. Грамотний менеджер знає, що завжди потрібно мати в запасі кілька варіантів вирішення виниклої проблеми, вони не бояться діяти незалежно від ситуації і обставин.

2. У хорошого менеджера активних продажів повинно бути усвідомлене бажання розвиватися в цій сфері. Адже дійсно хороший «продажник» розуміє, що менеджер - це всього лише сходинка до гарної посади з «круглою» зарплатою. Він повинен завжди прагнути до більшого успіху і вміти швидко забувати про невдачі.

3. Менеджер з продажу повинен вміти структурувати і грамотно висловлювати свої думки. Це, мабуть, основне вміння професіонала в сфері активних продажів. Зайва балакучість менеджера і невміння вислухати клієнта так само небезпечна, як і його відчуженість від процесу переговорів.

Часто менеджери розмовляють як роботи, використовують однакові, завчені фрази. Роботи-чоловіки і роботи-жінки думають, що зможуть завоювати клієнта стандартними фразами «Як я можу до вас звертатися?», «Здрастуйте, я представляю компанію ...» Вони повинні бути не роботами, а людьми. Людьми, які можуть вислухати і зрозуміти потреби клієнта, можуть вивести розмову в правильне русло і не бояться зіткнутися з відмовами.

Як організувати потік резюме

2 етапу співбесіди

Наступний крок - співбесіда в компанії. Цей етап можна розділити на 2 частини, так роблять такі компанії, як IКЕА, SONY і інші гіганти ринку. Перше - загальне співбесіду. Воно допоможе оцінити відповідність претендента відкриту вакансію. Друге - професійне співбесіду. На ньому у вас буде можливість визначити рівень знань, умінь і навичок працівника. Наприклад, чи розуміє він механізм активних продажів або як уявляє собі функціонування інтернет-порталу.

Кваліфікований менеджер з продажу повинен вміти швидко вибудовувати довірчі відносини з різними людьми. Саме це професійна якість кандидат повинен яскраво продемонструвати на співбесіді.

Тести і їх ефективність

Хочу зупиниться на такому популярному серед компаній міні-тесті для кандидата по типу «продайте мені цю ручку». Основна ідея даного тесту зрозуміла - перевірити знання людиною етапів продажів і вміння працювати з клієнтом на кожному з них. Я вважаю цей тест малоефективним. На мій погляд, продаж може бути успішною тільки при наявності дослідження потреб покупця і корисних особливості пропонованого товару для цього покупця.

А в цьому випадку ситуація тупикова - ви змушуєте продати невідомий товар невідомому клієнту. Крім кліше, кандидат навряд чи скаже щось ще. Не забувайте, співбесіду саме по собі ставить людину в стресову ситуацію, і посилювати її буде зайвим.

Якщо ви хочете перевірити навички кандидата в реальній ситуації, я раджу попереджати його про те, що на співбесіді йому буде запропоновано рішення конкретного робочого кейса. На мій погляд, це найбільш ефективний метод виявлення необхідних компетенцій.

Так, при дотриманні всіх цих умов ви з легкістю зможете підібрати ефективного менеджера активних продажів і розвинути свій бізнес.