Інтерв’ю з генеральним директором зао «компанія безпеку» Олексія Костянтиновича Гурєєвим -

Що таке компанія-інтегратор?

Хто ваші замовники?

Замовники простіше до вас не приходять?

Кому має сенс до вас звертатися, а кому ні?

- Звичайно, нам зручніше і вигідніше працювати з великими замовленнями. Справа в тому, що трудовитрати на виконання проекту вартістю, що 1 мільйон рублів, що 3 мільйони доларів, приблизно однакові. Те ж кількість менеджерів обробних кошторису, то ж кількість проектувальників. Все буде приблизно однаково. Різниця буде якщо тільки в кількості людей зайнятих на монтажі. Тому вигідніше працювати з великими проектами. Для проектного бізнесу ми не розглядаємо замовлення вартістю нижче 3 мільйонів рублів, ми не працюємо з котеджами, з маленькими будинками. Наша область діяльності це досить великі проекти, які під силу не всім компаніям. Ми виконуємо роботи по всій терріторііУкаіни, взяти, наприклад, Билибинская АЕС на Чукотці, куди і людей-то відправити не просто. Для замовника з малим обсягом робіт вигідніше буде звернутися в іншу компанію, орієнтовану на об'єкти його рівня. Це не означає, що якість робіт буде гірше, просто в цьому випадку співробітництво буде однаково вигідно і замовнику та підряднику.

Чи доводиться вам вдаватися до послуг субпідрядників, і як ви їх відбираєте?

- На жаль, в нашій практиці ми залучаємо субпідрядників вкрай рідко. В силу специфіки наших замовників, дуже багато об'єктів є режимними, а документи і проекти мають різні обмеження щодо допуску. Відповідно, щоб працювати з цими документами і на цих об'єктах, люди повинні ці допуски мати. Тому фахівців з боку ми можемо взяти далеко не завжди, хоча, дуже часто це буває і дешевше і простіше. Тендерів ми не проводимо. Ціна, звичайно, є одним з ключових чинників при виборі, але і якість робіт має бути високим. Найдієвішим механізмом вибору субпідрядника залишається «сарафанне радіо» - відгуки з об'єктів, де ці люди працювали. Наскільки чітко вони виконували свої зобов'язання по якості і термінів робіт, поправили вони документацію, чи внесли в неї відповідні зміни.

Чому замовнику зручніше звертатися в одну компанію інтегратор, що виконує весь комплекс робіт, хоча це може виявитися і дорожче ніж підбір декількох підрядників?

- В першу чергу такий підхід зручніше тим, що всі виконавці знаходяться в одному місці, що позбавляє замовника від ряду проблем. Припустимо, проектування виконує одна компанія, комплектацію обладнання інша, а монтаж третя. На об'єкті виникають проблеми: згідно зробленому проекту, виявляється, нікуди покласти лоток, або кабель запроектували не тієї товщини, тому що неправильно розрахували потужність і т.д. В цьому випадку починаються нескінченні узгодження, через які замовник найбільше і страждає. До нього звертаються монтажники і просять пояснити, що їм робити з кабелем, який не підходить по потужності і, який, до того ж нікуди покласти. Замовник звертається за роз'ясненнями в проектну організацію, якій вже нічого не цікаво тому що акт про здачу робіт вони підписали. Таких випадків може бути скільки завгодно і за кожним починається така чехарда. Спокуса роздати замовлення в різні руки дійсно є, тому що сумарну вартість проекту при такому підході можна знизити за рахунок вибору більш дешевих підрядників за кожним напрямом робіт. Але в підсумку виходить, що система не працює, а до кого звертатися незрозуміло. Звертаються до постачальників обладнання, починають розбиратися і виявляється, що монтажна організація неправильно його змонтувала. Хто несе гарантію за систему? Толі монтажна організація, чи то постачальник обладнання, теж не зрозуміло. Хто цю систему потім буде обслуговувати? І якою буде якість такого обслуговування, якщо організація не знає, як була ця система інстальована і які експлуатаційно-технічні характеристики в неї закладені. У підсумку, витрати на установку і обслуговування такої системи можуть помітно перевищити заплановані.

Скупий платить двічі?

- Отримати вигоду від розподілу робіт по різним компаніям може тільки дуже грамотний замовник, який сам чудово розбирається в ринку і знає, що є пан N з компанії Х, який дуже добре виконує проекти і помилок у нього не буде. В обладнанні він, або його фахівці теж дуже добре розбираються і знають, що компанія Y пропонує саме те обладнання, яке відповідає всім вимогам і буде адекватно працювати. А, монтаж саме таких систем найкраще виконує компанія Z. Такими знаннями найчастіше мають великі компанії підрядники, і дуже рідко замовники. До того ж, замовник насамперед повинен чітко уявляти, що саме він хоче в результаті отримати, яку систему, з якими параметрами він хоче побудувати. Якщо він живе цим, відстежує ситуацію на ринку, постійно Новомосковскет спеціалізовані видання і розбирається у всіх тонкощах, таке рішення йому під силу. Але зі свого досвіду можу сказати, що до 90% наших замовників не прагнуть вникати в усі ці тонкощі. Вони знають, що, доручивши це завдання нам, вони отримають добре спроектовану і змонтовану систему, яка гарантовано буде працювати, нехай це і обійдеться трохи дорожче.

На що слід звернути увагу при виборі компанії інтегратора?

- Якби я вибирав підрядника для себе, я б в першу чергу звертав увагу на спектр послуг, які пропонує компанія. Тут звичайно має бути все від розробки моделей загроз до технічного обслуговування на об'єкті. Друге на що слід звернути увагу - послужний список компанії. Як давно компанія на ринку, на яких об'єктах вона працювала, які системи були встановлені. І третє - спектр обладнання, з яким працює компанія. Не секрет, що підрядники дуже часто, і особливо тепер, схильні йти на бюджетні рішення, в тому числі і при виборі обладнання, яке страждає не один пропонує кращі якості виконання.

Які системи, якщо не секрет, встановлені у вашому будинку і хто їх встановлював?

Наскільки сильно впливає на рішення замовника розмір передоплати, яку вимагає підрядник?

- Іноді дуже сильно. Замовники взагалі не люблять авансувати роботи, і зараз розмір передоплати все частіше є одним з вирішальних факторів при прийнятті рішення на тендері. Я брав участь в тендері на одну з висоток «Міракс груп» і там однією з умов була відсутність передоплати. Зараз я радий, що не увійшов до той проект. Вдавалося домовлятися на якісь істотні передоплати до 50%, але це виняткові випадки. Ще складніше йдуть справи з підприємствами державного сектора. Є безліч нормативних актів, які регламентують отримання передоплати за кожним з наших замовників. Наприклад, по атомній енергетиці в незалежності від суми контракту максимальна сума передоплати не може перевищувати 500 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. За «Норильському нікелю» ми не отримали нічого, а контракт триває вже рік. Уже поставлено все обладнання і почалися монтажні роботи на об'єкті. Це вимагає великих обігових коштів і створює серйозну фінансове навантаження. Так що сьогодні, коли проблема кредитування варто вкрай гостро, готовність працювати без передоплати говорить про те, що оборотні кошти у компанії є і роботи, швидше за все, будуть виконані в повному обсязі і в строк.

Який вплив зробила криза на галузь безпеки?

- За моїми оцінками дуже сильне. Будівельні компанії на 90% призупинили роботи і займаються в основному завершенням майже побудованих об'єктів. Ніяких нових проектів не намічається. Дуже багато об'єктів заморожено. Ми намагаємося працювати з об'єктами «Москва-сіті» і там теж практично все стоїть. А якщо немає нових об'єктів, ніде встановлювати системи безпеки. Що стосується наших основних замовників, то їх бюджети були урізані приблизно на 15%, а за деякими чутками до літа вони скоротяться ще на стільки ж. Криза спонукав багато компаній зайнятися демпінгом. Ми дуже чітко зараз це спостерігаємо на ринку. На тендерах іноді з'являється до 30 компаній і від граничної ціни встановленого лота ціна падає вдвічі. Ми точно знаємо, що це нижче собівартості. Компанії роблять все щоб отримати кеш, а в підсумку будується піраміда. Але по-іншому вижити не можна, тому що витрати перевищують той обсяг грошей, які отримані від виграшу тендера і треба вигравати новий тендер. Замовнику варто обережніше ставитися до таких привабливим пропозиціям, тому що невідомо в який момент ця піраміда завалиться.

Що робить компанію надійної і стійкої в умовах кризи?

- Я розкрию вам секрет ідеальної компанії на цьому ринку. Це компанія, яка об'єднує в своїй діяльності три напрямки: проектна діяльність, торгівля і технічне обслуговування. Таке поєднання добре тим, що в разі касового розриву на одному з напрямків, завжди є можливість протриматися за рахунок інших. Це поки мало кому вдається, але я знаю, що такі приклади на ринку є.