Дмитро Потапенко офіційний сайт - продавати не вмієте - геть з ринку!

Продавати не вмієте - геть з ринку!

Справа не в товарі, справа в піарі - це факт. Питання в тому, що під піаром вУкаіни зазвичай мають на увазі зовсім не те, що насправді їм є.

Кращий піар - це бути професіоналом

Проблема нас як підприємців, про яку я постійно говорю: ми думаємо не про клієнта, а те, які ми великі. Мріємо стати головами ради директорів, з розкішним кабінетом, секретаркою, особистою охороною і особистим водієм. Може, в такому випадку слід поїхати в якусь азіатську країну і за 200 доларів стояти з нагайкою? 90% підприємців, яких я бачу з боку ЗМІ, які бажають просто стояти з нагайкою.

Основа основ, щоб ви були затребувані в тому числі і ЗМІ, - бути цілісним. Нескінченна нещадність до самого себе - ось що для цього потрібно. Ідіть працювати на точку, обслуговувати клієнта. Коли ви очима і руками будете відчувати клієнта, все встане на свої місця. Відпадуть за непотрібністю дівчинки-піарниці, піар-агентства і особистий секретар-помічник.

Одного разу я виступав на конференції фінансистів. У сусідньому залі проводили іншу конференцію - персональних помічниць. Я зайшов з інтересу, послухав 15 хвилин. Сидять близько сотні молодих дівчат, психологи розповідають про типах особистості, мотивації, трансцендентному лідерство. Нічого не зрозумів. Питаю: «Дівчата, чим ви займаєтеся?» Одна каже: «Я відповідаю на електронні листи». Інша: «Я організую час керівника».

Це біда наших компаній. Вони перевантажені непотрібними функціями і персоналом. 90% цих «особистих помічниць» можна звільнити прямо зараз, і компанія від пов ого тільки виграє - прибутковість підвищиться в рази.

Чи дає публічна діяльність монетизацію компанії

Моя медійність ніяк не впливає на кількість клієнтів в моїх столових і бажаючих віддати мені компанію в управління. Я прийшов до медійного простору набагато пізніше, ніж почав мати відношення до великих компаній. Незважаючи на те що у цих компаній були піар-служби, про ці компанії нічого не було відомо. Медійна складова не капіталізується, не дає ні надбавки, ні убавкі, я сприймаю її як частину служіння підприємництву.

Ніяка публічна діяльність не призводить до монетизації в конкретному бізнесі. Це перевірено не тільки мною. У мене на програмі були Олексій Гисаку і Федір Овчинников, які, на відміну від мене, ведуть бізнес публічно. Я задавав їм це питання і отримав негативні відповіді. Ставив я його і Герману Клименко, про який так багато говорять, що він став радником президента. У Германа трекер, ця людина популярний і ненавидимо одночасно. За ідеєю, ті, хто є його послідовниками, повинні почати завантажувати більше, а від тих, хто його ненавидить, повинні бути DDos-атаки. З точки зору маркетингу Герман став богом і дияволом одночасно. У відповідь він мені просто показав відвідуваність. Відвідуваність зростає тільки в момент виходу новини.

Як зробити, щоб в вашому магазині в перший же день винесли двері

Те ж саме з набором персоналу.

Спочатку прораховують точку так, щоб вона була під потоком. Клієнт не повинен шукати ваш заклад, він повинен в нього обтикатися. Кращого піару, ніж хороше місце розташування, не існує.

Шість правил Гліба Жеглова

Весь маркетинг, все прийоми продажів прописані у фільмі «Місце зустрічі змінити не можна».

- Так, правило перше - запам'ятовуй, повторювати не буду. Затвердити як стройовий статут. Розмовляючи з людьми, завжди посміхайся. Зрозумів? Люди це люблять. Оперативник, який не вміє влізти в душу до свідка, дарма отримує робочу картку. Запам'ятав?

- Правило друге - будь до людини уважним і намагайся посунути до розмови про нього самого. А як це зробити?

- А ось для цього існує третє правило. Знайди тему, яка йому цікава.

- Правило четверте - привілей до людини щирий інтерес. Вникни в нього, довідайся, чим він живе. Це, звичайно, важко. Загалом, попотіти доведеться. Але зате, якщо ти це зможеш, він тобі все розкаже.

Далі цитата з книги Вайнерів «Ера милосердя» - ще два правила, які не ввійшли у фільм:

- ... ось тобі ще два правила Гліба Жеглова, запам'ятай їх - ніколи не будеш сам собі дурнем здаватися.

- Перше: навіть «здрастуй» можна сказати так, що ти смертельно образиш людини.

- І ще одне: навіть «сволота» можна сказати так, що людина розтане від задоволення.

Складайте чіткий графік акцій по сезонах

У будь-якій компанії повинен бути чіткий графік акцій по сезонах. Працюючи з клієнтом, пам'ятайте, що у нього є такі торгові сезони:

• свята (календарні, професійні, особисті);

• початок навчального / дачного / спортивного сезону;

Пам'ятайте також: вУкаіни 22 торгових сезону за кількістю державних свят! За кількістю вживаних літрів ми тільки на 4-му місці, а ось свят у нас більше всіх.

Складіть чіткий графік сезонних акцій та виходу відповідного каталогу.

• додаткові сервіси (доставка, гарантії, установка, кредит).

До початку акції вимагайте від підрядників безумовного дотримання запланованих термінів поширення товару!

Здавалося б, банальні речі, але більшість наших підприємців регулярно про них забувають.