Чому вам не варто віддавати продажу на аутсорсинг

Незалежні менеджери з продажу можуть здаватися найбільш ефективним рішенням в плані витрат, але створюючи довгострокову стратегію розвитку бізнесу, слід пам'ятати, що є три причини, за якими це дуже ризиковано.

Ваш продукт заслуговує на увагу

Довіряючи продажу вашого продукту незалежної організації, ви автоматично потрапляєте в ситуацію, коли ваш продукт виявляється лише одним з безлічі. Дуже рідко такі організації займаються продажами виключно однієї лінії товарів. При кожному контакті з покупцем продавець буде намагатися в першу чергу продавати те, на чому йому найпростіше заробити. На жаль, ви не можете бути впевнені, що це будуть ваші продукти.

У вашого продукту є безліч особливостей, які потрібно правильно і детально пояснювати клієнтам

Торговий представник повинен бути перекладачем і інструктором, а не просто говорить буклетом про продукт. Це означає, що він повинен сприймати продукт, який продає, точно так же, як це роблять його творці. Він повинен вміти пояснити, як він зроблений, і навіщо його можна використовувати. Вкрай важливо, що б він міг відповісти на будь-які питання, які виникають у покупця і можуть перешкодити йому завершити угоду. Необхідні знання можуть з'явитися, тільки якщо жити і дихати продуктом кожен день. У продавців з боку ніколи не виникає такого рівня залученості в продукт, так як вони завжди можуть зайнятися іншим продуктом, якщо ваш не почне продаватися досить добре.

Ваш продукт потребує надійних представників

Продаж ніколи не обмежується тільки угодою. Вона завжди зачіпає вашу торгову марку, яка набуває бали або втрачає їх у процесі покупки. Користуючись послугами незалежних продавців, ви втрачаєте контроль над самим процесом продажу, а як наслідок і над тим, який образ бренду формується в очах покупців.

Уявіть сценарій: сторонній продавець робить сотні дзвінків щодня і обіцяє вислати каталог, але не робить цього. У разі, якщо це відбувається всередині вашої компанії, ви, швидше за все, дуже швидко про це дізнаєтеся, так як споживачі почнуть дзвонити, щоб поскаржитися і з'ясувати, чому каталог так і не був доставлений. Але в тому випадку, якщо сторонній продавець - це єдиний контакт, який пов'язує споживача з вашою компанією, ви автоматично втрачаєте дуже цінною зворотного зв'язку. Крім того, у споживачів складається враження, що це нормальна практика у вашій компанії, і що вони ніяк не можуть вплинути на ситуацію.

В такому випадку дуже ймовірно, що вони віддадуть перевагу ваших конкурентів. Сторонній продавець дуже часто може, сам того не бажаючи, завдати істотної шкоди торговій марці ще до того, як ви зрозумієте, що відбувається.

На перший погляд незалежні продавці можуть здаватися дуже виграшним варіантом, який набагато менш витратний, в порівнянні з власною службою продажів, але реальна цінність часто не може бути виміряна в рублях. Створення служби продажів - це одна з найважливіших інвестицій в довгострокову бізнес-стратегію.

У зв'язку з тим, що вони будуть продавати тільки ваші продукти, виникне прагнення не тільки до максимального охоплення ринку, але і до поглиблення в нього. Ви можете навчати кожного співробітника і стежити за його успіхами, щоб гарантувати, що вони доносять інформацію про ваші продукти до кінцевого споживача без спотворень. Вони будуть говорити саме тією мовою, якою ви їх навчите, і тим самим провокувати покупців говорити про ваш продукт саме так, як ви цього хочете.