агресивні продажі

Останнім часом все більше запитів на навчання приходить з орієнтацією на агресивні продажі. На те, що продавати так, як раніше клієнтам вже не можна, необхідно знайти нові методи і техніки, які б дозволяли ефективно знаходити і залучати нових клієнтів.

Агресивні продажі, чесно сказати, були актуальні завжди, але сьогодні стали затребувані як ніколи раніше. Коли ринки падають, звужуються або просто переміщаються в більш дешеві сегменти продажів, керівники багатьох компаній розуміють, що їх комерційні підрозділи неефективні. Існуючі відділи продажів займаються однією простою функцією - обробкою заявок від уже наявних клієнтів. При цьому абсолютно ніякої роботи по розширенню клієнтської бази не ведеться.

На тлі того, що багато компаній скорочують свої обсяги виробництва, уряд наполягає на негайній політиці імпортозаміщення, частина організацій просто закривається, то працювати за старою схемою стає дуже важко. Раптово виявляється, що клієнтська база не така вже й велика, клієнти зменшують розміри заявок, і обсяги продажів невблаганно падають.

За фактом виходить, що агресивними продажами менеджери компаній займатися не вміють. Відверто кажучи, це стандартна робота, - від складання довгих списків для дзвінків за і холодних дзвінків до призначення зустрічей з потенційними клієнтами. Але співробітниками багатьох відділів продажів вона просто «забута».

За ідеєю, пошуком і залученням клієнтів менеджери повинні займатися завжди. Насправді ж, вони завжди займаються цим завданням за залишковим принципом - коли оброблені всі пропозиції, що надійшли заявки і відправлені відповіді на всі вхідні запити. Правда, часу на холодні дзвінки, найчастіше, при такому підході, вже не залишається зовсім. А оскільки керівництво не трясе результати по новим клієнтам, то завдання відкладається на завтра.

Метод агресивних продажів передбачає володіння менеджерами декількома навичками одночасно. Це пошук потенційних контактів клієнтів. Це холодні обдзвони організацій з виходом на обличчя приймає рішення (тут ще часто доводиться розбиратися з тим, як розмовляти з «воротарями» - секретарями, які, як на зло, не допускають до директора під різними приводами). Це і ефективна презентація конкурентних переваг не тільки товарів і послуг, але і компанії в цілому, - адже до нових партнерів потрібно донести, ніж співпраця з вашою компанією буде цікаво для них.

Ще один обов'язковий навик в техніці агресивних продажів - це робота з запереченнями, яких на цьому шляху зустрінеться чимало. Справа в тому, що всі клієнти на ринку вже давно розібрані і працюють з кимось із ваших конкурентів. Тут доведеться щоразу відповідати на заперечення - «у вас дорого» і «ми вже працюємо з вашими конкурентами останні 20 років».

Що робити для запуску агресивних продажів?

Щоб вибудувати тактику агресивних продажів у вашій компанії, існує досить багато інструментів. Для початку буде корисно впровадити хоча б кілька технологій.

По-перше, донести до менеджерів ідею, що займатися агресивними продажами - їх прямий обов'язок. Що вони повинні не тільки консультувати, але і активно шукати нових клієнтів і пропонувати їм послуги і товари компанії.

По-друге, довести до менеджерів конкурентні переваги компанії, які вони повинні вивчити напам'ять і продемонструвати вам вміння переконливо розповідати про плюси роботи з вашою організацією для потенційних клієнтів. При агресивних продажах це буде корисно при кожному новому контакті з потенційними клієнтами.

По-третє, скласти скрипти відповідей на типові заперечення і змусити ваших комерсантів їх вивчити.

По-четверте, для організації агресивних продажів, необхідні плани до роботи з новими клієнтами. Тут стане в нагоді згадати і порахувати вашу типову воронку продажів, і розробити покроковий алгоритм пошуку нових клієнтів. А також вимагати від менеджерів і контролювати виконання щоденних планів по залученню нових клієнтів. Як завжди, без щоденного контролю, результат виявиться нульовим.

По-п'яте, можливо, для отримання найкращого ефекту від тактики агресивних продажів, буде корисно переглянути систему мотивації співробітників комерційного відділу, - з виділенням значної частини винагороди за результати по новим клієнтам.

Для організації техніки агресивних продажів на початку цих кроків буде досить, надалі напевно будуть потрібні доповнення та посилення. Причому, чим швидше вийде перейти від тактики обслуговування поточної клієнтської бази до тактики агресивних продажів, - тим краще. Сьогодні це вже не просто ідея, а обов'язкова вимога ринку для комерційних компаній.