6 Прийомов нейромаркетінга в чому ж секрет
Представляємо вашій увазі статтю відомого американського маркетолога - Нілу Пателя, присвячену контент-маркетингу.
Що спільного у людей і лабораторних щурів?
І у тих, і у інших передбачувана модель поведінки - ми однаково реагуємо на певні психологічні стимули.
Звичайно, люди, влаштовані складніше і витонченішими, ніж лабораторні пацюки. Але в сфері контент-маркетингу є важелі управління і кнопки, використання яких гарантує вам досягнення бажаного результату.
Я ні в якому разі не вважаю себе експертом в області психології, але за роки роботи в маркетингу я дізнався багато нового про те, як влаштований людський розум.
Виявляється, всі ми є досить передбачуваними істотами.
Розуміння ключових психологічних особливостей допомагає мені вибирати правильні стратегії взаємодії з аудиторією. Я створюю такий контент, який змушує їх кликати на посилання, а це і максимізує мій результат.
У чому ж мій секрет?
Що таке нейромаркетінг?
TechTarget визначає нейромаркетінг наступним чином:
Загалом, це таке сексуальне слово, яке виходить внаслідок об'єднання неврології (гілка психології, яка вивчає нервову систему / роботу мозку) і маркетингу.
Ідея полягає в тому, що використання когнітивних досліджень дозволяє маркетологам виконувати свою роботу більш ефективно, а також, в кінцевому підсумку, збільшити кількість конверсій і продажів, забезпечуючи при цьому позитивний досвід користувачів.
Існують навіть цілі наукові установи і видання, присвячені саме такого роду дослідженням.
Звичайно, деякі люди налаштовані скептично, тому що нейромаркетінг часто йде врозріз із загальноприйнятою точкою зору.
Але, на мою особисту досвіду, нейромаркетінг - це неймовірно потужний інструмент.
Ось кілька конкретних нейромаркетінгових рад, якими я хотів би з вами поділитися.
1. Кличте до емоціям своєї аудиторії
Досить важко завжди залишатися логічними і раціональними, оскільки ми всі емоційні істоти.
Від цього нікуди не дінешся.
Якщо ви зможете встановити емоційний зв'язок з вашою аудиторією, то я гарантую, що ваш контент буде дуже впливовим.
Є одна цитата, яка мені дуже подобається, - я взяв її зі статті під назвою «Економіка почуттів».
Ось як вона звучить:
У перенасиченої економіці, почуття клієнтів - це головний фактор, що впливає на їх рішення про покупку.
Я думаю, що це цитата просто потрапила в яблучко. Процвітаючі бренди - це ті бренди, які здатні викликати правильні емоції і вони потрапляють прямо в ціль.
Як же правильно звертатися до емоцій своєї аудиторії?
Для початку потрібно розуміти, які конкретні емоції зазвичай викликають найбільший відгук:
Мал. 1. Найпопулярніші емоції
Згідно з дослідженням компаній OkDork і Buzzsumo, створюючи контент, найкраще спиратися на наступні емоції:
Якщо бути більш конкретним, я рекомендую вам використовувати картинки і історії, створюючи контент, щоб викликати у користувача такі емоційні реакції.
Вони приголомшливо впливають на лімбічну систему людини, а саме вона контролює основні емоції людини.
2. Використовуйте зображення осіб
Мал. 2. Приклад використання зображення особи в блозі Нілу Пателя
Я також помістив своє власне зображення у себе на сайті:
Мал. 3. Приклад використання свого власного зображення на веб-сайті
Тому що, як з'ясовується, в міміці прихована сила. Це універсальна мова, зрозуміла всім.
Дозвольте мені пояснити.
Скажімо, ви намагаєтеся налагодити зв'язок з кимось із іноземної держави, але він (а) говорить на зовсім іншій мові. В такому випадку, спілкування за допомогою слів буде безглуздим.
Те, що скаже ця людина, буде звучати як тарабарщина для вас, і навпаки.
Але сигнали особи можна зрозуміти, незалежно від мови спілкування.
Насправді саме так діти пізнають світ. Перед тим як вони навчаться говорити, вони в першу чергу покладаються на вираз обличчя і тон голосу кожного зі своїх батьків - це допомагає їм зрозуміти сенс.
Тобто людський мозок має вроджену здатність обробляти лицьові сигнали, тому зображення облич людей ідеально підходять для передачі емоцій.
Картинки також можуть допомогти Вам налагодити довірчі відносини.
Мал. 4. Приклад використання зображення Тімом Ферріс
Ви надасте собі величезну послугу, якщо вплете зображення людей в свій контент. Це викличе у вашої аудиторії певні емоції, а також змусить їх виконувати певну дію.
3. Використовуйте колір, щоб викликати у користувача емоцію
Як ще можна змусити вашу аудиторію відчути себе певним чином?
Використовуйте правильні кольору.
Кожен колір має певний сенс, тому використання кольору, який відповідає тій емоції, яку ви хочете викликати, може виявитися вельми вигідною стратегією.
Ось кілька прикладів значень кольору в західному світі:
Мал. 5. Значення кольору в західному світі
Ключ полягає в тому, щоб визначити емоцію, почуття або настрій, які Ви хочете передати за допомогою відповідного кольору, і включити цей колір в свій контент.
4. Зосередьтеся на тому, як вирішити проблему користувача
Традиційна маркетингова мудрість говорить, що демонстрація переваги продукту / послуги і розповіді про те, як це поліпшить життя клієнта, - це найправильніша стратегія.
Пояснюючи, які позитивні сторони має Ваш продукт, Ви волаєте до тієї частини людського мозку, яка шукає задоволень.
Але, на мій погляд, це не найкращий підхід.
В одному з моїх постів на сайті Inc.com, я вже писав про те, що «експерти в сфері нейромаркетінга кажуть, що бажання мозку уникнути неприємностей майже в три рази сильніше, ніж бажання випробувати задоволення».
Експерт у сфері нейромаркетінга, Крістоф Морін, стверджує, що
... люди - це машини по уникненню дискомфорту.
Суть в тому, що Ви, як правило, краще пояснюєте, як уникнути дискомфорту, ніж описуєте принади використання продукту / послуги.
Іншими словами, зосередивши увагу на тому, як можна усунути труднощі, Ви досягнете більшого впливу.
5. Використовуйте закон взаємності
Чи траплялося з Вами, що хтось робив для Вас щось дійсно гарне, просто так, не попросивши нічого натомість?
Як Ви відчували себе по відношенню до цієї людини?
Швидше за все, Ви відчували вдячність і, ймовірно, хотіли свідомо (або підсвідомо) надати людині відповідну послугу.
Це закон взаємності.
За своєю суттю, закон взаємності пояснює, чому ми відчуваємо себе в боргу перед кимось, коли цей «хтось» робить щось для нас.
Це може бути якийсь великий вчинок, наприклад, порятунок життя або щось невелике, наприклад, безкоштовна копія електронної версії книги.
По цій темі було проведено багато різних досліджень.
- 1 сценарій - Клієнтам видали цукерку разом з чеком;
- 2 сценарій - Клієнту видали кілька цукерок разом з чеком;
- 3 сценарій - Клієнту не принесли цукерку.
Дослідники виявили, що «подарована цукерка збільшує чайові з 15 відсотків до трохи менше 18 відсотків».
Хоч це і не так багато, але це безперечно доводить існування закону взаємності - люди відчувають себе в боргу, коли Ви робите щось хороше для них просто так.
Пропонуючи своїм відвідувачам безкоштовну пробну версію чого-небудь, безкоштовну електронну книгу, безкоштовний онлайн-курс і т.д. Ви отримаєте більше переходів в довгостроковій перспективі.
6. Використовуйте дефіцит як механізм впливу
У нас, людей, є деякі цікаві тенденції і переваги.
Якщо чогось мало, наше прагнення володіти цим зростає. Якщо є багато чогось, то наше прагнення володіти цим зменшується.
Це явище відоме як ефект дефіциту.
Мал. 6. «Це має велику цінність для мене, якщо цього мало»
Стало класичним психологічне дослідження Ворчела, Лі і Едвола за 1975 рік присвячено темі впливу дефіциту на людей.
Це було дуже просте дослідження за участю печива, проте воно виявилося вельми показовим.
Дослідники «поклали 10 печива в одну банку і два таких же печива в іншу банку. Печиво з другої банки виявилося більш популярним, хоча було точно таким же! »
Що це означає з точки зору маркетингу?
Це означає, що Ви зможете максимізувати вплив за рахунок використання дефіциту. Наприклад, Ви могли б сказати, що є пропозиція щодо продукту / послуги, яке обмежене в часі - продаж, яка триває лише 24 годин і т.д.
Це істотно збільшить бажання людини купити товар.
Використання нейромаркетінга законно і є дуже потужним важелем формування контент-маркетингових стратегій.
З його допомогою легше завоювати довіру, налагодити відносини і, в цілому, встановити зв'язок з Вашою аудиторією. Нейромаркетинг часто є каталізатором, який здатний збільшити число потенційних клієнтів і конверсій.
Ті хакі, про які я писав у статті, - це тільки верхівка айсберга. Весь час проводяться нові дослідження - вони допомагають краще зрозуміти психологію, що криється за фасадом маркетингу, і виявити, що резонує з Вашими споживачами.
Використовуйте ці поради на практиці. Це зробить Вашу контент-маркетингову стратегію більш потужною і дозволить Вам отримати більшу віддачу від витрачених коштів.