24 Фрази, які допоможуть правильно відповісти на заперечення «дорого» - блог сергея стегно

про практичне і ефективний маркетинг. Як збудувати систему продажів в своєму бізнесі, щоб вона працювала як швейцарський годинник? Як генерувати більше клієнтів? Як отримати великі і повторні продажу? Як отримати високу лояльність клієнта? Як збільшити вашу маржу і оборот? Як скоротити ваші витрати? Як створити більш ефективні операційні процеси? Відповіді на всі ці питання, ви знайдете тут, на блозі

Уявімо таку ситуацію (і я думаю, що з багатьма таке траплялося), що до Вас прийшов клієнт, і йому дуже сподобався якийсь продукт. Його все влаштовувало, і все начебто добре, поки Ви не назвали суму, яку він повинен заплатити.

Переконати покупця розлучитися зі своїми грошима, заробленими їм особисто, «кров'ю і потом», - справжній подвиг для продавця. Якщо ціна лякає клієнта - це означає, що продавець не зміг правильно уявити користь і цінність свого продукту / послуги. У таких ситуаціях експерти рекомендують відкотити назад, залишивши обговорення ціни, і повернутися до розмови про важливість того, що продають.

Це хороший рада. Але в цей момент, коли продавець почув цю злощасну слово «дорого», що він повинен робити? Як йому реагувати? Ось 24 відповіді, отримані від продавців, разом з поясненнями, чому вони працюють.

«Занадто дорого в порівнянні з чим?»

«Дорого» - термін відносний. Якщо у Вас вийде з'ясувати, з чим клієнт порівнює Ваш продукт / послугу, то з'явиться шанс більш точно піднести переваги товару.

«Правда? Як Ви прийшли до такого висновку? »

Ця фраза вибиває клієнта з колії, тобто ламає шаблон міркувань. Після того, як продавець зрозуміє, які проблеми привели до цінового шоку, він зможе окремо обробити кожну.

«Можливо, ми не викреслили зайві пункти? Давайте перевіримо".

Поверніться назад і переконайтеся, що процес продажу відповідає очікуванням обох сторін.

«Я почув Вас. Кращі продукти коштують дорого ».

Згідно Джеффрі Джеймсу, експерту в продажах, «цінове заперечення не є істинним запереченням, поки клієнт не сказав його двічі». Ця відповідь можете використовувати, коли чуєте фатальне «занадто дорого» в перший раз, для того щоб відразу ж відокремити «безбюджетне» клієнтів від тих, які перевіряють, наскільки Ви готові прогнутися.

«Скільки коштує для Вас нічого самостійно не робити?»

Примусьте думати їх про прекрасне майбутнє. Відкрийте приховані переваги.

«Це через брак готівки або питання бюджету?»

Це питання потрапляє «прямо в точку» незалежно від того, чи просить клієнт знижку (питання бюджету) або хоче розстрочку оплати (нестача готівки). Після того, як продавець класифікує заперечення, він зможе домовитися ефективно.

«Якби гроші не грали ролі, наш продукт або послуга допомогли б вирішити Вашу проблему?»

Швидкий крок, який поверне Вас і Вашого клієнта до розмови про важливість товару.

«Що саме дорого?»

Якщо Ви поставите це питання м'яко, то клієнт відкриє своє справжнє сприйняття Вашого продукту / послуги. Якщо Ви почуєте у відповідь щось на кшталт: «Ну, це багато для просто ...», - показує низький сприйняття про цінності.

"Дуже дорого? Це щодо ".

Щодо, оскільки цей продукт / послуга є дуже цінним щодо ціни. Потрібно перевести увагу покупця назад на цінність.

«Чи є ціна єдиним, що утримує Вас від покупки?»

Якщо клієнт має якісь інші заперечення, які продавець повинен вирішити, саме час дізнатися про них.

"Добре. То яку частину Ви хочете? »

Цією фразою Ви говорите покупцеві, що за повну вартість він зможе насл

адіться усіма принадами продукту / послуги, а за якусь частину ціни, він і отримає не те, що хотів спочатку, тобто потрібно пояснити клієнту, що чимось потрібно жертвувати.

«Невже ціна дійсно зможе утримати Вас від отримання того результату, якого Вам би хотілося?»

Ви не називаєте свого клієнта дешевка, але це питання пробуджується в їхній свідомості. Ніхто не хоче, щоб його вважали таким, особливо коли їх бізнес перебувати на високому рівні. Це питання дозволить виявити, коли Ваш продукт / послуга не є ідеальним рішенням проблеми клієнта.

«Чи означає це, що у нас не буде шансу працювати разом?»

Ця відповідь надав нам Коллін Френсіс, власник «Engage Selling Solutions», який стверджує, що слово «ніколи» провокує.

«Коли мова йде про обробку заперечень у продажах« ніколи »- найсильніше слово в мові - пише Френсіс. - Більшість людей ненавидять його ». В результаті переважна більшість клієнтів відреагують: «Ну, зрозуміло, немає!»

Потім продавець може промацувати умови, необхідні для того, щоб укладати угоди, і адаптувати їх, або гордо віддалитися.

«Відставивши ціну в бік, у нас є продукт або послуга, яку Ви хочете купити?»

Якщо клієнт твердо відповідає: «Так», тоді можна відразу повернутися до пункту 12. Якщо ж він говорить: «Ні», тоді потрібно визначити, чи має сенс повернутися до розмови про важливість або взагалі краще відмовитися від угоди.

«Який ROI Ви хочете отримати?»

Це спрямовує їх від мислення в термінах «дорого» або «дешево» до довгострокової цінності для їх бізнесу.

«Це може здатися дорогим за один день, але давайте розіб'ємо платежі на місяць / квартал".

Вся сума відразу може налякати клієнта. Вам потрібно мати під рукою дані про те, як можна розподілити всю вартість протягом днів, місяців або року.

«Чи означає те, що Ви говорите, що наші ціни вище в порівнянні з нашими конкурентами?»

Якщо ціна дійсно вище, ніж у конкурентів, це питання відкриває продавцеві лазівку для розмови про цінності.

«Ви коли-небудь купували подібний продукт / послугу раніше?»

Цілком можливо, що клієнт раніше не купував подібний продукт, і тому навіть не має уявлення, скільки він коштує. З цим питанням Ви зможете прояснити його неправильне уявлення.

«Ви думаєте, що це занадто дорого коштує?»

Направивши свою подачу до клієнта, у Вас вийде спонукати

його пояснити свою точку зору, і, може бути, Ви разом переглянете її.

«Коли в останній раз Ви купували щось, керуючись тільки ціною?»

Як і в 12 пункті, ніхто не захоче відчувати себе задешево.

"Я розумію. У мене були клієнти, яких, як і Вас, стурбувала ціна. Але вони виявили, що ... »

«У Вашому власному бізнесі Ваш продукт / послуга завжди найдешевші з доступних?»

Якщо Ви b2b-продавець, то це відмінна стратегія для Вас Компанія клієнта в свій черга виграє угоди, і вони, швидше за все, теж роблять це на основі цінності, а не ціни.

«Вам обов'язково говорити« ні »прямо зараз?»

Напевно, трохи різкувато, чи не так? Однак Том Рейлі, експерт, який придумав цей підхід, думає інакше.

«Коли покупець каже, що ця ціна вища за ту, яку він готовий заплатити, спробуйте два або три способи обробки заперечення. Якщо нічого не виходить, спробуйте це питання і подивіться на реакцію клієнта, - пише Рейлі в своєму блозі. - Я гарантую, що він здивовано підніме брови ».

Якщо покупець каже, що йому не обов'язково зараз говорити «ні», продавець може запропонувати взяти перерву в кілька днів, щоб обдумати ціну і зрозуміти, що, кажучи «ні» ціною, він говорить «ні» і цінності.

Промовчати.

Іноді краща відповідь - відсутність відповіді. Коли після заперечення продавець замовкає, часто клієнт починає сам собі відповідати, тобто сам його обгрунтовує. Продавець може відповісти на специфічні заперечення, отримані з цієї інформації, - їх навіть не треба виявляти.

P.S. Для тих, кого цікавить?