Збутова система промислового підприємства сутність, форми, методи, системи

Ефективна діяльність п / п на ринку неможлива без розробки збутової політики. Вона повинна бути орієнтована на максимальне уд-ие запасів споживачів => вона нерозривно пов'язана з одного боку з розміром, динамікою, структурою попиту на ринку, а з ін. Боку з власної. виробничо-збутовими, фінанс, ресурсами, організаційно-управлінськими та ін. можливостями п / п. Збутова система - сукупність надлишків в їх організаційно-правові взаємовідносини в процесі збутової діяльності. Вона хар-ся формами, методами, організацією мережі каналів збуту, щодо певних товарів і конкретних споживачів.

Вибір системи збуту передбачає вибір певних суб'єктів збутової діяльності. Вибір способу виходу на ринок - це вирішення питання про шляхи встановлення контактів зі споживачами (прямих і опосередкованих), що залежить від характеру і стану ділових зв'язків зі споживачами і посередниками, іміджу п / п, умови конкуренції. Форма збуту - певні організаційно-правові відносини суб'єктів збутової системи.

3 форми збуту: 1 власна збутова система - все збутові функції здійснюються власними підрозділами та філіями (склади, транспортування). 2 єднальна збутова система - виконання всіх функцій покладено на незалежних посередників і контролюється договорами. 3 незалежна збутова система - всі функції виконуються незалежними в правовому і економічному відношеннях посередниками. Наявність або відсутність посередників передбачає наступні методи збуту: 1 прямий (наявність власної збутової системи); 2 непрямий (наявність посередників), 3 комбінований.

Переваги власної збутової мережі орієнтована виключно. На реалізацію продукції свого підприємства. Вона контролює хід реалізації своєї стратегії збуту на ринку. Така система дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції. Переваги власної збутової системи. Над своїми співробітниками може виконуватися особистий контроль, витрати на власний персонал по збуту продукції в цілому нижче, а його ефективність вище.

Разом з тим організація власної збутової мережі робиться доцільно при достатньому обсязі продажів на ринку. При цьому обслуговування вузьких сегментів окремих, непостійних замовників використовуючи власний штат співробітників по збуту не доцільно.

Відсутність або наявність посередників припускають наступні методи збуту: прямий на основі прямих контактів з покупцями і наявність власної збутової системи підприємства. (+): А) повне управління збутовою діяльності; Б) управління всією функціональної діяльністю підприємства як єдиної системою створення товару.

В) формування ефективних ділових відносин зі споживачами; Г) економія збутових витрат за рахунок оплати посередницьких послуг; Д) ефективна цінова політика. Умови застосування прямого методу збуту: досить великі обсяги виробництва і збуту; висока концентрація споживачів; виробництво продукції, виробничо-технічного призначення, коли здійснюється технологічна залежність споживача від виробника, господарські зв'язки стабільні і стійкі, наявність розвиненої збутової мережі складських, торгових транспортних структур. Непрямий при якому підприємство використовує різного роду посередників. (+): А) широке охоплення і глибоке проникнення на ринок; Б) зниження збутових витрат за рахунок використання спеціалізованих посередників з їх широкої збутовою мережею, відсутність необхідного створення і розвитку власної збутової мережі. Умови застосування: при великих обсягів виробництва, широкої номенклатури продукції; при великій кількості і зосередженні покупців; при збуті товарів широкого асортименту і масовий попит відносно недорогих і стандартних товарів; при відсутності власної збутової мережі і капіталу для її створення.

Комбінований збут використання як прямих так і опосередкованих зв'язків зі споживачами. Розрізняють просту і складну систему збуту. Проста включає 2 ланки: виробники споживач. Складна характеризується багаторівневими ланками. Збутова мережа виробника, незалежні оптові та роздрібні посередники. Необхідно участь посередників у процесі збуту пояснюється: 1) обмеження ресурсів (фін. Матеріальних, інформаці.), Організаційних і функціональних можливостей підприємства 2) фінансуванням витрат по функціонуванню каналів руху товару, фінансові, збутові операції і ін. В ряді випадків використання послуг посередників є єдино можливим методом збуту. При плануванні збутової політики промислового підприємства вирішуються такі важливі питання: визначається політика організації руху товару їх темпи і поєднання по різних групах товару і сегментах ринку; визначається число рівнів каналів т.е.дліну і протяжність; встановлюється число учасників збуту або посередників; вибираються форми правових і організаційних відносин, розподіляються ролі між учасниками ринку; визначається доцільність простих або складних каналів збуту. Вибір каналу збуту визначається. збутової системою підприємства; факторами ринку і споживачами; товарами; конкурентним середовищем.