Збори у відділі продажів
Регулярні збори в відділі продажів - найважливіший інструмент управління менеджерами з продажу, нехтувати яким не повинен жоден начальник відділу продажів. Збори можуть бути щотижневими або щоденними - залежить від специфіки вашої роботи. Але вони повинні бути регулярними і неминучими і проходити не рідше разу на тиждень.
Ключова функція регулярних зборів - підготовка ваших продавців до продажу, обмін досвідом, привнесення нових ідей, придбання нових навичок, настрій на перемогу і підняття бойового духу.
Основна біда таких зборів - найчастіше вони перетворюються в нудні посиденьки, які і начальник і підлеглі відбувають як якусь повинність. Перший не знає що розповісти нового і проводить такі зустрічі просто тому що треба або начальство наполягає, а другі не бачачи користі відносяться як до неминучого зла, втрачаючи під час такого проведення часу настрій на результативну роботу. У підсумку - втрата дорогоцінного часу і безплідна трата сил і емоцій.
Але зборів дійсно необхідні. У вас немає вибору проводити або не проводити. Відповідь одна - обов'язково проводити.
Висновок - вам потрібно щотижня мати хорошу тему для зборів і чітко розуміти, що нового Ви можете донести до своїх продавців для поліпшення їх роботи. Це-то і є великою проблемою багатьох начальників відділів продажів.
Ви ні в якому разі не повинні витрачати даремно час своїх продавців, але і перевантажувати їх інформацією теж неправильно. Ви повинні чітко дотримуватися балансу між запланованою продуктивністю і комфортабельною обстановкою і атмосферою. Ключ до успіху в такому заході - зробити його цікавим, корисним і позитивним.
І сьогодні я хочу запропонувати вам кілька підказок, як зробити ваші регулярні збори у відділі продажів більш ефективними.
Заведіть регламент і призначте старшого. який буде строго стежити за його дотриманням, щоб зустрічі проходили в хорошому темпі і не затягувалися на половину робочого дня або не йшли в ніч, якщо ви проводите зборів вечорами.
Гарний початок - половина справи. Якщо ви починаєте збори в 7-30 ранку, щоб встигнути вирішити всі питання до початку робочого дня, запропонуйте своїм співробітникам кави, купіть тортик або коробку цукерок. Це нікого не розорить, але створить відмінний заділ - ваші співробітники почнуть зустріч в хорошому настрої. І обстановка буде менш натягнутою.
Обов'язково приділяйте час того, щоб відзначити успіхи ваших продавців прилюдно на зборах - привітайте Іванова з виконанням плану, поаплодуйте всім відділом Сидорової, тому що вона нарешті завершила складну велику угоду, яку вела кілька місяців, відзначте Петрова за те, що він продав Івану Івановичу велику партію вашого товару, хоча до цього ніхто не міг подйті до Івану Івановичу і близько, тому що це був самий примхливий і незговірливий клієнт. Показуйте продавцям, що для вас цінні їхні успіхи і заохочуйте їх досягати нових перемог.
Попросіть продавців поділитися успішним досвідом. Нехай кожен розповість про те, що у нього виходить найкраще і як він цього добивається. Нехай розкажуть про те, як вони:
- обходять секретаря
- реагують на найбільш поширені заперечення,
- вступають в перший контакт з клієнтом і захоплюють його увагу,
- збільшують суму угоди
- дожимають клієнта, коли бачать, що він дозрів і т.д.
Обмін досвідом - найважливіше завдання ваших зустрічей. Забезпечте цей обмін на регулярній основі.
Запросіть на ваше зібрання спікера з боку. Це дуже ефективний прийом і він відмінно працює. Стороння людина завжди викликає у співробітників інтерес і дозволяє трохи відволіктися від звичної рутини.
Хто може бути такою людиною?
Самий класний варіант - запросіть вашого постійного клієнта і нехай він розповість, чому він купує саме у вас, що йому подобається в ваш товар і в вашій компанії і відповість на питання ваших продавців. Це додасть вашим співробітникам величезної впевненості в продукті і в компанії. Адже немає нічого гіршого сумнівів в тому, чи потрібен кому-небудь твій продукт. А такі завжди виникають у продавців, коли щось починає йти не так.
Запрошеною зіркою на вашому зборах може бути не тільки клієнт. Запросіть начальника виробничого відділу, нехай розповість про продукцію, про те що нового очікується найближчим часом в продуктовій лінійці, що робиться для поліпшення якості продукту. Якщо клієнти скаржаться на продукт, нехай він вислухає ці скарги від ваших продавців.
Покличте фінансового директора і нехай він розповість про ціноутворення на продукт, який ви продаєте, про структуру собівартості, щоб у продавців було розуміння, що висока ціна на продукт не наслідок чиєїсь жадібності, а об'єктивна реальність, заснована на ринкових факторах.
Покличте директора по маркетингу і нехай він розповість які маркетингові заходи заплановані в компанії для просування продукту, торгової марки і полегшення роботи продавцям. Нехай розповість про конкурентні переваги вашого товару. Вони як правило відомі продавцям в загальних рисах, але повторення - мати навчання. Як показує практика, нагадувати про них продавцям ніколи не зайве.
Покличте начальника відділу доставки, нехай розповість про те, що відбувається в його департаменті, нехай відповість на питання співробітників, особливо якщо доставкою є проблеми і є нарікання клієнтів.
Проводьте мозкові штурми. Нехай кожен прийде на збори зі своєю проблемою, з якою він зіткнувся в процесі спілкування з клієнтом, зі своїм запереченням, на яке він не знайшов, що відповісти і пошукайте відповіді колективно.
Також можна провести мозковий штурм на тему - як нам продавати більше. Іноді в таких бесідах народжуються непогані ідеї, стимулюйте своїх продавців творити і креативити, це в будь-якому випадку дуже корисна навичка.