Заборонені фрази продавця
Кожен продавець прагне перед здійсненням продажу налагодити контакт з покупцем. отримати від нього «бонусом» його довіру. Основне правило продажу - це повне взаєморозуміння і відсутність розбіжностей у покупця і продавця.
Не завжди виходить цього правила дотримуватися і йому слідувати. В такому випадку, ні про яку вдалою продажу і бути не може.
Незгода клієнта і конфліктна ситуація виникають не тільки коли ми чуємо слово «ні». Іноді навіть не підозрюючи про результат ми вимовляємо фрази, які просто вбивають саму перспективну угоду.
Ось кілька таких словосполучень, яких варто уникати вживати в процесі продажів, при проведенні переговорів і ділових зустрічах.
Фраза «Вам що-небудь підказати?»
Досить часто під час наших вояжів по магазинах ми чуємо цю фразу «Вам що-небудь підказати?». І яка у нас з вами на неї реакція - «Спасибі, немає!», При цьому ми намагаємося віддалитися від продавця. Так ось подібна фраза просто недопустима, так як вона відразу ж знецінює продавця. Подібна фраза миттєво відштовхує клієнта, так як в його очах менеджер або продавець асоціюється з оточенням людиною, яка готова щось продати і готовий прогинатися під клієнта. У разі, якщо ви дійсно хочете, щось підказати клієнтові, просто увійдіть в і скажіть, що якщо йому знадобитися якась допомога, він може звернутися до вас. Це покаже вас в очах клієнта як професіонала, і клієнт почне ставитися до вас з довірою, тому що ви до нього не нав'язує з пропозицією щось продати.
Фраза «А що ви хочете?»
Сама по собі фраза бентежить клієнта. У нього геть зникає бажання продовжувати з вами спілкування. Якщо клієнт сам до вас звернувся або подзвонив вам, то ваша пряма задача уважно вислухати його, зрозуміти, чого хоче і запропонувати йому той товар, який його цікавить.
Фраза «Ви можете мені довіряти»
Ви помічали, що покупець слухає вас не чуючи, того, про що ви йому говорите? Ось це походить від того, що на його думку, він не може вам довіряти, адже ви продавець. Він знає, що ви володієте різними хитрощами і трюками. що дозволяють легко розвести покупця. Все це змушує споживача скептично ставитися до менеджерів з продажу. Говорячи покупцеві «повірте мені» або «ви можете мені довіряти», ви не тільки не зможете завершити продаж, але можете викликати різке відторгнення. Для встановлення дійсно по-справжньому довірчих відносин вам потрібно пам'ятати, що люди часто вірять своїм очам, але не вухам. Завжди використовуйте інструменти до того, як розпізнати клієнта і достукатися до нього. Збираючи для клієнта відомості, що підтверджують сказане вами, використовуйте тільки перевірені факти з незалежних джерел - в цьому випадку ваші заяви будуть виглядати більш правдоподібно. Ще одна порада, все що ви сказали, запропонували, пообіцяли, припустили або мали на увазі під час презентації товару або послуги фіксуйте собі в письмовому вигляді.
Фраза «Я б вам рекомендував»
Досить часто вживається і поширена помилка, якої припускаються менеджери з продажу. Цією фразою ви знецінюєте клієнта, створюється враження ніби він такий нетямущий і сам не може прийняти рішення. Звичайно такою фразою ви хочете позиціонувати себе, як професіонала в совій області, тільки ось у клієнта складається враження, що ви ставите себе вище за нього.
Коли клієнт чує подібну фразу, у нього виникає думка «Я сам знаю, що мені потрібно, що мені краще купити» і починає ставитися до вас негативно. І не факт, що угода відбудеться. Будьте дуже обережні з цією фразою. Вона допустима тільки до тих клієнтів, з якими ви працює досить давно і у вас склалися хороші довірчі відносини. Як правило такі клієнти самі запитують у вас ради та рекомендацій.
Фраза «Сам я цим не користуюся»
Жоден покупець не погодиться з вами, якщо ви самі не впевнені в дійсній цінності своєї пропозиції. Якщо ви продаєте автомобілі, але при цьому їздите на автомобілі не тієї торгової марки, яку продаєте, можете навіть не мріяти про довіру цих клієнтів. А без довіри до продавця зі своїми грошима ніхто не розлучиться.
Тільки ваша власна переконаність є тут вирішальним фактором, і ви зможете успішно завершити продаж тільки в тому випадку, якщо ваша віра в продукт або послугу будуть перевершувати заперечення клієнтів. У той момент, коли вони позбудуться впевненості в незаперечності своїх аргументів ваші шанси продажу їм чогось збільшуються в рази.
Фраза «Вас турбує ...»
Ніколи не вживайте в продажах фразу «Вас турбує ...». Це звучить грубо, адже ніхто не хоче, щоб його турбували. Вживаючи цю фразу при дзвінку ви програмуєте клієнта на негативне ставлення до вас вже з найперших ваших слів. Замініть цю фразу, тільки без «турбує».
Фраза «Це не моя компетенція»
На мій погляд це просто вбивча фраза в продажах. Ви повинні брати відповідальність за все, будь це в продажах або в особистому житті. Не звинувачуйте в цьому ситуацію, зовнішні фактори або інших людей. Це дискредитує вас в особі вашого покупця і перетворює в безмовну «жертву».
Якщо ви хочете досягти успіху в продажах, виключіть зі свого словника цю фразу. Не бійтеся приймати на себе відповідальність за виконання роботи та звітувати за неї. Якщо ви готові поставити в собі в заслугу досягнення успіху. будьте готові визнавати свою провину в певних невдачах.
Фраза з частинкою «Але ...»
Досить часто вживана продавцями. «У вас чудовий смак, ця кофтинка вам йде, але ...» І ось тут на автоматичному рівні виникає конфлікт з клієнтом. Ви нібито погоджуєтеся з людиною і відразу говорите, що у вас є на це свою думку. Краще використовувати зв'язку «і», вона буде сприйматися клієнтами набагато краще і більш доброзичливо. І це заперечення спочатку згладиться і перетвориться в підказку і рекомендацію.
Фраза «Мабуть - це Вам не по кишені»
Незалежно від того, кого ви бачите і які емоції у вас викликає клієнт, завжди ставитеся до кожної людини як до потенційного покупця. Продавець, впевнений у своєму вмінні передбачити фінансові можливості клієнтів, ризикує втратити левової частки прибутку. На що б не посилалися потенційні клієнти - відсутність грошей, вихід ціни за рамки бюджету, на те, що рішення приймають не вони, а хтось інший - що б вони не говорили, завжди розглядайте потенційних покупців як таких, які куплять саме у вас . Куплять за тією, вартості яка вказана, і саме ви зможете донести до них ту цінність яка їм необхідна.
Вдалих продажів!