З чого починати навчання менеджерів з продажу

У даній статті я поділюся своїми думками, досвідом і спостереженнями про те як правильно і як неправильно навчати менеджерів з продажу.

Як зазвичай відбувається навчання нових менеджерів з продажу, коли вони приходять на роботу в компанію?

Давайте подумаємо, що після такого навчання знає і може менеджер? На скільки добре він розуміє, хто його потенційні клієнти, які проблеми у них існують, чому товар або послуга компанії дійсно потрібні клієнтам? З мого досвіду найчастіше відповіді на ці питання у нового менеджера з продажу відсутні. І він починає дзвонити всім підряд і пропонувати товар або послугу компанії, сам не знаючи навіщо клієнту потрібен цей товар, які проблеми клієнта він вирішує і чим він кращий за товар конкурентів. У підсумку, новачок отримує велику кількість відмов і посилів з боку клієнта, переходить в стан стресу і починає подумувати про те, чи не перейти йому на роботу в яку-небудь іншу компанію, де не потрібно робити холодні дзвінки і нав'язуватися. Скільки разів мені, як керівнику компанії, дзвонили такі менеджери з продажу, пропонуючи свої послуги по написаному скрипту, але абсолютно не розуміючи як ці послуги мені можуть допомогти і частіше навіть не знаючи чим займається моя компанія.

А як грамотно навчати нових менеджерів з продажу та проводити їх адаптацію?

Я вважаю, що навчання новачків варто навчати не тренінгові про продукт, а тренінгом про клієнта. Спочатку варто намалювати новим співробітникам «картину світу» в якому працює компанія, розповісти про потенційних клієнтів, їхні проблеми, потреби, бажання, які продукт або послуга компанії може задовольнити. Потрібно розкласти по поличках інформацію про те, які співробітники можуть бути в компаніях-потенційних клієнтів, чого кожен з них в реальності хоче і як з кожним з них спілкуватися. І тільки потім, розповідати про продукт і показувати як конкретно він може допомогти потенційному клієнтові вирішити його проблему або розвинути бізнес.

Якщо співробітникам не провести тренінг про клієнтів, то вони будуть отримувати велику кількість відмов, самі не будуть розуміти навіщо клієнту їх товар і послуга і втрати віру в них. Чітко уявляючи собі портрет потенційного клієнта, знаючи про його бізнесі, потреби, інтереси та проблеми і знаючи навіщо йому може бути потрібний товар або послуга компанії, менеджери з продажу будуть розуміти кому продавати і з легкістю зможуть обробити майже будь-яке заперечення. А ось володіючи інформацією тільки про свій продукт і про те «який він хороший» - будуть лише його в тупу презентувати і стушкувати при першому ж хоч скільки-небудь конструктивному запереченні клієнта.

Тому моя головна порада - починайте навчання менеджерів з продажу не з тренінгу про ваш продукт і не з тренінгу по холодних дзвінків і роботі з запереченнями. Починайте навчання з тренінгу про потреби клієнтів, плавно переходячи до того, як ваша компанія може ці потреби якісно задовольнити.