Виявлення потреби клієнта

Після того, як ви спланували переговори за допомогою EDO підходу і почали живе спілкування зі своїм співрозмовником, вам важливо зрозуміти, в чому полягає основна і додаткова потреби другої сторони. Чого очікує співрозмовник від придбання товарів або послуг, які ви пропонуєте, що йому цікаво у співпраці з вами? Якщо одна з цілей ваших переговорів - здійснити продаж, то варто з'ясувати причину, по якій клієнта / партнера зацікавило вашу пропозицію. Все розмаїття потреб і причин покупки можна звести до десяти пунктам.

10 причин покупки
1. Гроші (отримання додаткового прибутку).
2. Економія (грошей, часу, інших ресурсів).
3. Безпека.
4. Комфорт.
5. Імідж, престиж.
6. Практичність, зручність застосування.
7. Довіра дану торговельну марку.
8. Відпочинок, розваги.
9. Інновації.
10. Турбота про здоров'я. Екологічність.

виявлення потреби
На етапі виявлення потреби ми задаємо питання для того, щоб зрозуміти з якої причини клієнт купує той чи інший товар / послугу. Як приклад візьмемо придбання електрочайника. Так, оптовий клієнт вибере модель, від продажу якої, він зможе отримати максимальний прибуток, молода мама купить скляний чайник з метою турботи про здоров'я дитини, турист візьме модель з автономним джерелом живлення, пенсіонер візьме чайник тієї торгової марки, яка викликає у нього довіру і т.д. У кожного покупця є основні і додаткові причини покупки. Так, в якості додаткових причин для мами - важливі будуть практичність і зручність застосування, для пенсіонера - екологічність матеріалів, з яких зроблений чайник, турист - не відмовиться від додаткових інновацій ...

Виявлення причин покупки дозволяє проводити презентацію своєї пропозиції оптимальним способом. Це означає, що ви не витрачаєте час на опис всього асортименту і переваг товару вашої компанії, а аргументуєте цілеспрямовано, тобто точно в актуальну потребу співрозмовника. Ви не обтяжує клієнта зайвою інформацією: чи не презентуєте пенсіонеру чайник з можливістю виходу в інтернет, не змушуєте молоду маму купувати дорогу іміджеву модель, що не вмовляєте туриста купити занадто громіздкий електроприлад.

Пам'ятайте, потреба повинна виявлятися обов'язково. Чим гірше виявлена ​​потреба, тим більше труднощів у вас виникне в спілкуванні з клієнтом на етапі роботи з запереченнями. Якщо ж потреба не виявлено, то велика ймовірність того, що ви почнете пропонувати людині непотрібний йому товар, тим самим, викликаючи невдоволення і роздратування з його боку. Тому грамотно виявлена ​​потреба - запорука успішної презентації і ключ до ефективного ведення переговорів.

Презентація і аргументація

Презентація повинна бути короткою і спрямованої на те, щоб клієнт зрозумів основні вигоди від використання товарів / послуг вашої компанії і від співпраці з вами. Для створення короткої і конкретної презентації застосовується спеціальна техніка СПВ.

Властивості + Переваги = Вигода
Властивості - це тактико-технічні характеристики товару або складові послуги.
Переваги - додаткові можливості, які отримує клієнт при застосуванні властивостей товару або послуги.
Знак = - це слова-зв'язки, необхідні для переходу до формулювання вигоди.

... Це дозволить Вам ...

... Ви додатково придбаєте ...

…Завдяки цьому …
Вигода - отримання користі від задоволення потреби / причини покупки, яка важлива зараз для клієнта.

Застосування техніки допомагає чітко формулювати свої думки, вибудовувати структуру презентації, доносити суть своєї пропозиції до клієнта за кілька хвилин. За допомогою техніки СПВ створюється Список робочих аргументів. Цей список необхідний:
- при підготовці і проведенні різного роду презентацій;
- в щоденній роботі керівників, менеджерів з продажу, маркетологів і ін.,
- при навчанні нових співробітників на етапі адаптації та атестації,
- при формуванні корпоративних стандартів обслуговування клієнтів компанії.

Список робочих аргументів складається з логічно завершених пропозицій. «Підсумовуючи» властивість і перевага, ми завершуємо кожне речення очевидною вигодою для клієнта.

Властивості + Переваги = Вигода

1. Прихована спіраль потужністю 3 кВт + швидко нагріває воду, що дозволяє = заощадити час при приготуванні сніданку для всієї родини.

2. Блокування кришки + не дає включити порожній чайник, завдяки цьому = ваші діти будуть в безпеці, нагріваючи воду самостійно.

3. Компанія N + вже 100 років виробляє електрочайники та ви можете бути абсолютно впевнені = в високій якості продукції компанії, якій довіряють мільйони людей у ​​всьому світі.

4. При виробництві продукції компанія N + використовує тільки органічні матеріали, купуючи насіння соняшнику = Ви вносите свій внесок у збереження навколишнього середовища.

Техніка СПВ робить з довгого і часто нескладного розповіді продавця «... у нас є так багато всього цікавого, зараз я вам все розповім ...», коротку і конкретну презентацію, що складається з 10-12 пропозицій. Клієнт за кілька хвилин презентації розуміє, що він отримає в результаті покупки / співпраці.

Скористайтеся даними прикладами для складання Списку аргументів товарів і послуг вашої компанії. Ви можете написати цей список самостійно, але більш ефективною буде командна робота із залученням тих співробітників, які будуть застосовувати список аргументів у своїй щоденній роботі.