Вчимося продавати помилки, яких потрібно уникати

Однією з головних особливостей продажу, є те, що навчитися продавати може кожен. Головне засвоїти і розвинути в собі основні навички. У своїй знаменитій книзі «Сім навичок високоефективних людей», Стівен Кові, консультант з організаційного управління, говорить про те, як важливо постійно самовдосконалюватися. Кові виділили 10 основних помилок, що здійснюються при продажах.

1. Думати про товар, а не про споживача. Рядові продажу відбуваються з думкою «у мене є товар, і мені потрібно його продати». Хороші продажі, тобто ті, які спричинять за собою придбання постійних клієнтів і створять репутацію це ті, які здійснені з думкою «у мене є покупець, як мій товар зможе допомогти йому вирішити його проблему?».

1. Тиснути на клієнта. Давлячи на клієнта, ви можете переконати його купити щось одного разу, але ви не дістанете постійного клієнта. Клієнти не люблять, щоб на них тиснули, тому вони навряд чи звернуться до вас знову. Ваше головне завдання проінформувати, і виставити товар в потрібному світлі, а не примусити купити.

1. Судити по одягу. Так уже склалося, що зустрічаємо ми людей зазвичай по одягу, і, до речі, часто помиляємося. Не варто ігнорувати клієнта, якщо він одягнений не по останньої моді чи говорить з акцентом, як ніби-то тільки приїхав з глибинки. Багато продавців товарів і послуг мають гіркий досвід таких промахів: не приділяючи належної уваги потенційного клієнта, тому що критично ставилися до його зовнішнього вигляду, вони втрачали досить вигідних клієнтів, які вже ніколи до них не зверталися.

1. Думати що покупець дурний. У багатьох організаціях співробітникам вбивають в голову, що вони розумніші за своїх клієнтів. Насправді ж, ваш клієнт набагато більш грамотний, ніж ви в тому бізнесі, яким він займається. Якщо ви потрудіться уважно його вислухати, не перебиваючи і не вставляючи зарозумілі ремарки, ви дізнаєтеся багато корисного для того щоб краще продати вашому клієнтові саме те, що йому потрібно, і налагодите з ним приятельські відносини, що дуже важливо для придбання лояльних клієнтів.

1. Чи не готуватися перед зустріччю. Цей пункт пов'язаний з 4-х. Багато хто недооцінює важливість підготовки перед зустріччю з клієнтом. Звичайно, ви повинні добре знати товар, який продаєте, однак, ви повинні так само і вивчити вашого клієнта, зібравши про нього максимум інформації.

1. Розтрачувати сили на тих, на чию компетенцію не входить здійснення покупки. Ви можете витратити багато часу на людину, яка не має права вирішувати питання покупок в своїй компанії. Зберіть всю необхідну інформацію, і зв'язуйтеся тільки з тими, хто має повноваження вирішувати питання про покупках.

1. Починати з ціни, а потім переходити до переваг товару. Багато продавців послуг і товарів починають свою промову з заяви ціни, що в корені невірно. Великою ціною ви відштовхне покупця відразу ж, і він вже не буде уважно слухати вашу мову про товар. Замість цього, почніть з перерахування достоїнств і якостей товару, а потім вже перейдіть до ціни, тоді товар спочатку виросте в очах покупця як функціональна і потрібна річ або послуга, і ціна здасться обгрунтованою.

1. Думати що «немає» завжди означає «може бути». Це одна із заповідей успішного продавця. Однак потрібно навчитися відрізняти «ні», сказане як «може бути» від «ні» в сенсі немає.

1. Нескінченно чекати і сподіватися, якщо замовник не визначився відразу. Якщо замовник все ж сказав «може бути», це звичайно добре, але, не варто чекати занадто довго. Приблизно через місяць зв'яжіться з ним знову, щоб дізнатися точний розв'язок. Багато хто уникає цього, тому що боятися почути «ні». Звичайно, ви можете почути «ні», але ви можете почути і «так».

В принципі, навіть відмова вам на руку - ви заощадите свій час і нерви.