Торгово-посередницька діяльність на товарному ринку, принципи організації торгово-посередницької
81 Принципи організації торгово-посередницької діяльності на товарному ринку
Торгово-посередницька діяльність - це діяльність, при якій посередники виступають контрагентами в купівлі-продажу товарів; займаються вивченням попиту і пропозиції товарів і закупівлею їх у товаровиробників, оптовим продажем товар їй покупцям.
На всіх етапах розвитку вітчизняної економіки вибір каналів фізичного руху товару належав до найбільш актуальних завдань, що вирішуються в сфері матеріально-технічного забезпечення (МТЗ) виробництва Він з здійснювався в основному за рахунок розмежування транзитних і складських поставок При цьому виникали істотні відмінності в мотивації прийнятих посередниками оптового ланки і виробничими л анкаммі.
Позиція посередників по складських поставок визначалася в основному величиною замовлень, що пред'являються споживачами, можливостями їх поєднання, досягнення загальних обсягів складських поставок, що забезпечують рівень доходів і наявністю коштів для розвитку матеріально-технічної бази При вирішенні завдання на вищих рівнях управління системою МТЗ частково використовувалися логістичних ні підходи - вибиралися варіанти, що відображають спроби оптимізації рівнів сукупних запасів продукції і витрат в процесі поставки, включаючи транспортний обс ужіваніея.
Виробничі ланки, виступаючи як споживачі, вважали за доцільне собі застосування складського постачання в тих випадках, коли виділені їм фонди на матеріальні ресурси не дозволяли замовляти продукції ію безпосередньо підприємствам-виробникам згідно з установленими нормами транзитних поставок.
Слід відзначити, що при мотивації посередницьких ланок і підприємств-споживачів, їх інтереси в складських поставок в чомусь збігалися, що сприяло розвитку цього каналу руху товару Тому спостерігалося ся систематичне зростання як обсягів складських поставок, так і їх частки в загальному обороті продукціії.
Однак, абсолютні і відносні обсяги складських поставок явно не відповідали вимогам інтенсивного економічного зростання, оскільки вони диктувалися, головним чином, прагненням споживачів »вкластися у виділені фонди.
Що стосується виробників-постачальників, те вони були не тільки абсолютно байдужими до вибору каналів руху товару, але і своїм ставленням до виконання замовлень посередницьких організацій як третьосор ртніх клієнтів зумовили їх ненадійності У свою чергу, посередники не проявляли зацікавленість в прийнятті на себе зобов'язань щодо поліпшення складських поставок.
Становлення ринкових відносин, висуваючи на перший план проблему реалізації виробленої продукції, змінило становище, що склалося кардинально Головною зацікавленою особою в організації раціонального р руху товару став виробник продукції В умовах ринкової економіки її життєздатність залежить не тільки від виробництва товарів, що користуються попитом, але і від способів, які вони можуть бути запропоновані й продані покупцям на взаємовигідній основві.
Ринок базується на високій активності продавця, його справжній зацікавленості в безперервному пошуку ефективних форм і методів задоволення попиту Звичайно, активність виробника не викликає пасивності споживача продукції - сам він також виступає виробником товарів, робіт, послуг Важливо, щоб споживач при виборі найкращого варіанта задоволення свого попиту мав в особі виробника продукції актівног в партнера, готового і здатного запропонувати як необхідний товар, так і вигідний спосіб його пріобретеніяня.
Результати діяльності підприємств в умовах ринку цілком залежать від їх власної підприємливості та вміння своєчасно виявити і використовувати всі резерви підвищення економічності свого виробництва Але одне ого цього мало Важливим і органічним доповненням ефективної виробничої діяльності є широкий комплекс активних дій в сфері обігу, який передбачає досягнення кінцевої мети - реалізації товару, що означає фактичне визнання на ринку корисності і раціональності всієї роботи підприємств ва.
Доцільність звернення виробника до незалежного продавцеві виникає, як правило, при виробництві і реалізації продукції досить широкого застосування, використовуваної багатьма споживачами і в невеликих кількостях.
Виробник не може обійтися без допомоги торгового посередника з двох причин:
1) прагнення до максимального розширення (або збереження) свого сегмента на ринку в конкурентному середовищі;
2) неможливість в рамках діючих на ринку цін утримати на прийнятному рівні свої витрати під час спроби задоволення великої кількості дрібних замовлень, спонтанно надходять і їх виконання в потрібні по окупцем термін.
Але те, що економічно нерозв'язною (або вирішується з великими втратами) для виробника, цілком досяжно для торгового посередника, що діє в зоні максимального наближення до споживача і перетворює великі і партії, що купується, на дрібні, відповідні індивідуальним попиту При цьому найвищий рівень обслуговування дрібних споживачів поєднується з перевагами завантаження виробництва у виробників досить великими замовленнями і використання для доставки виробленої продукції в зони споживання магістрального транспор а В свою чергу, торгові посередники здійснюють великі складські операції і маю під ефективно використовувати транспортні засоби при доставці товарів споживачам, яких вони обслуговуютть.
Торгово-посередницьку ланку. таким чином, забезпечує за допомогою інших підприємств інфраструктури повідомлення початковій і кінцевій ланок і узгодження їх взаємних і в той же час суперечливих інтересів Але одночасно наявність п посередницької ланки вже сама по собі висуває проблему його власних інтересів і економічної логіки поведінки Ця проблема полягає в наступному:
1 Вибір »економічної ніші» тобто оцінки змісту і масштабу можливої діяльності торгового посередника на товарному ринку Ці масштаби повинні бути достатніми для рентабельного функціонування з урахуванням цін, що складаються на ринку, і прогнозованих власних витрат, що в свою чергу залежить від товарної спеціалізації, широти асортименту товарів, що реалізуються, кількості обслуговуваних покупців і зони обслуговування.
При одних і тих же масштабах функціонування посередника зона його діяльності прямо пропорційна рівню його товарної спеціалізації, тоді як торгові витрати обернено пропорційні рівню спеціалізації Таким м чином, вузька спеціалізація передбачає при інших рівних умовах необхідність розширення зони обслуговування, але з обмеженням її залежності від транспортних іздержкахт .
2 Необхідний рівень товарних запасів Справа в тому, що на торговому підприємстві кошти, вкладені в запаси, роблять набагато більший вплив на ефективність його діяльності, ніж на промисловому При приблизно однаковій оборотності основних х виробничих фондів у виготовленні та обіг продукції виробничого призначення, в промисловості їх ставлення до матеріальних оборотних коштів становить 5-5,5: 1, тоді як в торгівлі товарами виробничого п різначення - 0,5: 1 Отже, якщо на промислових підприємствах вирішальне вплив на загальну швидкість обороту всіх вкладених коштів надають, як правило, основні фонди, то в торгово-посередницьких ланках - в боротні кошти Тому перед торговими посередниками стоїть проблема розв'язання суперечності між їхнім прагненням до максимального задоволення попиту і змісту для цього досить високого рівня товарних запа сіл в широкому асортименті, з одного боку, і необхідністю забезпечення високої швидкості обороту наявних в його розпорядженні коштів - з іногоншою.
Прагнучи знайти вихід з такого становища, посередник може проігнорувати частина потенційних замовлень покупців заради скорочення рівня товарних запасів за рахунок обмеження асортименту своїх закупівель тільки тими видами товарів, за якими розміри партій, що надходять від виробників, можуть бути швидко реалізовані Але це означає втрату клієнтури і ослаблення своєї позиції над ринком Більш раціону ний і практично реальний інший шлях - зміна джерела надходження товарів, тобто їх закупівля не у виробника, а у іншого торгового посередника, якому вигідніше купувати їх у великих кількостях У ц ьому випадку в ланцюжку руху товару з'являється нова ланка, завдяки якій при деякому зростанні витрат виникає можливість розширювати в ланці кінцевого продажу асортимент реалізованих товарів при хв імальному рівні їх запасесів.
Сучасний ринок з притаманними йому конкурентними відносинами створює умови для розширення сфери діяльності та розвитку активності торговельних посередників, які, як і підприємства-виробники, використовують у своїй діяльності концепцію маркетинг.
Торгово-посередницька діяльність в умовах розвинених ринкових відносин характеризується наступними ознаками:
1 Мотиви та умови виникнення - результат дії об'єктивних законів товарного виробництва та обігу, формування реальних потреб суб'єктів господарювання
2 Роль і місце посередництва - це органічна частина торгово-розподільчої системи, ефективно сприяє просуванню товарів від виробника до споживача
3 Предмет торгового посередництва - будь-яка продукція призначена для професійного використання або перепродажу
4 Економічні гарантії - посередник-підприємець поділяє ризик з виробниками товарів у зв'язку з неможливим їх продажем або продажем за цінами, не забезпечують необхідний рівень прибутку
5 Основні цілі посередника - посередник функціонує на користь своїх контрагентів і в своїх власних інтересах з метою отримання відповідного прибутку
6 Юридичне ставлення до предмету посередництва -в основному купують права власності на товари
7 Організаційні умови функціонування - різноманітність і динамічність організаційних форм посередництва, видів робіт і послуг
8 Ступінь свободи і межі діяльності - вільна доцільна спеціалізація на тому сегменті ринку, де може бути досягнута кваліфікаційна перевага
9 Методи і прийоми роботи з споживачами - диференційований підхід до різних потреб, орієнтація на безпосередні запити споживачів, що здійснюється на основі маркетингових досліджень сегментованого ринку
10 Джерело доходів - плата, яка визначається суспільно необхідними витратами на здійснення даних робіт в рамках оптової ціни виробника і ціни попиту
11 Оплата праці - виходячи з результатів і реального вкладу кожного працівника
Діяльність торгово-посередницької ланки повинна ґрунтуватися на низці принципів:
1 Підвищення ролі стратегічного планування та управління для забезпечення стабільного виробництва і споживання продукції в народному господарстві, створення на цій основі умов для більш стійкого і на адійного функціонування сфери обращеніеу.
3 Всесвітня мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання та економії фінансових і матеріальних ресурсів в кожній ланці народногосподарського комплексу
4 Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов'язань з постачання і транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав і обов'язків, обумовлених госп господарську договорами, контрактами, замовленнями.
5 Найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, і закупівель матеріальних ресурсів споживачами в необхідному асортименті і в підготовленому до віробнічог го споживання вигляді при мінімальних витратах звернення і сукупних запасах.
6 Створення економічних умов і використання маркетингових інструментів, що дозволяють якісно і ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами і прискорювати їх обор ротність в інтересах стабілізації та зростання економіки.
7 Створення сучасної високо технічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури в комерційній ланці, безперервне її удосконалення для пропорційного розвитку сф Фери звернення відповідно до вимог сфери виробництва.
8 Використання наукових методів управління матеріальними потоками на основі сучасних логістичних підходів і методів, широкого використання можливостей електронного ринку, системи Інтернет з метою макс максимальних і своєчасного задоволення ринкових запитів покупки.
Дотримання принципів формування комерційних зв'язків дозволить торгово-посередницької системі активно впливати на виробництво, виявляти невідповідності між попитом і пропозицією на ті чи інші види ТОВ варов і послуг, формувати раціональні комерційні зв'язки між постачальниками і споживачам.