Торгівля - як досягти успіху

Торгівля - це гра. Досягніть в ній перемоги!

Блискучі результати захоплюють всіх. Ми бачимо, що прагнення до перемог в Cпорт не залишило байдужими навіть мультимільйонерів, розділивши їх на уболівальників і тих, хто може бігати за футбольним м'ячем, потрапити в кільце баскетбольного кошика або кидати бейсбольний м'яч.

У світі бізнесу точно таке ж захоплення викликають люди, які досягли високого професіоналізму в сфері торгівлі. Деякі компанії платять своїм суперпрофесіоналам в торгівлі набагато більше, ніж своїм президентам. Але ж можна згадати також і тих торгових агентів, які, працюючи поодинці на контрактній основі, заробляють більше, ніж будь-який з президентів.

Яким же чином деяким людям вдається заробляти 400 тис. Дол. 700 тис. Дол. Або навіть 1 млн. Дол. На рік? Як пояснити, чому вища школа проводить рейтинг серед торгових агентів, з огляду на, хто з них заробив більше президента Америки?

Торговельне ремесло, може бути, більше, ніж інші професії, пов'язане з психологією. Воно включає в себе такі якості, як витривалість, вміння переконувати, здатність випромінювати оптимізм і життєрадісність і, що найважливіше, вміння справлятися з перешкодами, долаючи їх щодня. Крім того, торговий агент повинен вірити в себе, а також в той товар. який він пропонує іншим.

У кожного в цій роботі може бути багато різних підходів, найголовніше, щоб вони давали результат. Кожен продає по-своєму і по-своєму переконує клієнта. Все залежить в кожному конкретному випадку від продавця, від товару і від клієнта.

Людина, що займається торгівлею, зовсім не повинен брати на себе роль так званого "штовхача", щоб домогтися успіху. Можна сміливо сказати, що це необдумана тактика. Згадайте, скільки разів ви піддавалися настирливої ​​облозі такого роду торгових агентів, які ходять по домівках і за всяку ціну намагаються "штовхнути" вам пилосос або енциклопедію. Навіть якщо вам дійсно потрібна ця річ, ви все одно не станете купувати її у такого продавця через особисту неприязнь до його нав'язливості.

Чи працюєте ви, розносячи товари по домівках або в торговій корпорації з багатомільйонними прибутками, ваш успіх залежить, за словами промислового психолога Роберта Мак-Мёррея, від унікального поєднання рис, властивостей і якостей, притаманних вам. Щоб ваше починання дало хороші результати, перш за все, необхідно "усвідомити для себе, що означає поняття торгівлі, і зовсім ясно усвідомити, які саме якості потрібні від вас, якщо ви приймете на себе зобов'язання, пов'язані з цією професією".

Які ж ці поняття і якості? Останні дослідження допомогли виявити чотири основні типи торгівлі, а також певні риси характеру, професійні навички, мотивацію поведінки і психологічні характеристики, властиві професіоналам високого класу, на які можна вказати в рамках цих типів.

безпосередня торгівля

Слід підкреслити інтенсивність такого роду торгівлі. Вона схожа на торгівлі на рознос, коли ви пропонуєте свій товар, розносячи його по домівках. Оскільки продавець перебуває в ситуації, коли можливий лише одноразовий контакт з передбачуваним покупцем. то ймовірність невдачі тут дуже велика.

Такий тип торгівлі вимагає особливої ​​техніки, побудованої на мистецтві переконувати, а тому продавець повинен створити особливий емоційний настрій, під впливом якого клієнт або швидко погодиться купити, або швидко відмовиться. Успішно займатися такою діяльністю можуть тільки дуже енергійні, напористі люди, чия непохитна впевненість в собі допомагає перетворити коротку зустріч в вигідну угоду. Вони зазвичай намагаються використовувати свою емоційність як інструмент, за допомогою якого впливають на покупця, навіть не розраховуючи отримати від покупця емоційну підтримку.

консультативна торгівля

Найуспішніше в цій групі працюють незалежні самодостатні (як і при безпосередній торгівлі) торгові агенти. Самі вони говорять про себе, як про висококваліфікованих фахівцях і приписують свій успіх саме майстерності, майже не беручи до уваги, що є, як правило, яскравими і наполегливими екстравертами. Цікаво відзначити, що вони ображаються, коли в рамках сформованого стереотипу люди називають тих, хто займається торгівлею, "вуличними торговцями". Такі люди прагнуть створити уявлення про себе, як про людину високого професіоналізму і доброго смаку, ніж як про яскраву особистість, що володіє божественним даром.

Торгівля, побудована на відносинах

Такого роду торгівля здійснюється торговими агентами в сфері виробництва і розподілу. Можна сказати, що в їх повсякденній діяльності їм не загрожує провал, оскільки вся вона побудована переважно на довгострокових відносинах з споживачами. Торгові працівники цього типу схильні змінювати роботу, переходячи з однієї компанії в іншу, несучи з собою при цьому і більшу частину своїх ділових зв'язків.

Кращі з них упевнені в собі і консервативні, а також схильні відчувати почуття провини, якщо на якийсь час опинилися не при справах. Вони чудово поєднують в собі такі якості, як терпіння і наполегливість, вважаючи за краще спокійні методи роботи. Вони високо цінують вірність замовника і роблять все можливе, щоб обслужити його якнайкраще, за розумною ціною. Можна також відзначити, що, як правило, вони працюють на захищеній території, і відміну від тих, хто працює у відкритій торгівлі.

Торгівля по пред'явленню

Компанії вибирають для себе потенційних працівників за допомогою різних методів. Один з підходів, що практикується серед 500 фірм "Фортуни", зводиться до того, щоб протестувати кращих торгових працівників фірми і виділити найбільш типові риси, властиві більш за все процвітаючим людям. Результати тесту використовуються для створення профілю, що включає в себе якості, найбільш важливі для роботи в торгівлі. Потім вони звіряють дані кандидатів на торговельну роботу з отриманим профілем.

Працювати в торгівлі нелегко, незалежно від того, в якому ланці ви працюєте. Яким виявиться результат, буде залежати тільки від вас. Зрозуміло, грають свою роль також і якість товару і обслуговування. Однак незалежно від розкладу існують певні правила для всіх продавців.

Мак-Мёррей проводить цю думку в своїй статті "Таємниця суперпрофесіоналізм в торгівлі" ( "Гарвард Бізнес Рев'ю"). 0н стверджує, що професіонали високого класу мають певні якості.

Вони володіють таким складом розуму, який розглядає кожне заперечення покупця або об'єктивна перешкода як виклик.

Вони енергійні, у них добре розвинена звичка до праці.

Їм властива величезна впевненість в собі і висока ступінь завзятості в роботі.

У них є прагнення заробити гроші.

У них є дар перетворювати заперечення своїх потенційних покупців в форму діалектичної пастки і тим самим домагатися здійснення угоди або здійснення покупки.

У них є природна впевненість в тому, що воля продавця сильніше волі покупця. Слід підкреслити, що перераховані якості ще не є передумовою для "гарної торгівлі", а складають всього лише деякі загальні риси, виявлені при тестуванні високих професіоналів. Багато з них вважають, що саме виклик, який криється у відмові покупця придбати товар, а також необхідність вдаватися до безлічі найрізноманітніших методів змушують їх підніматися все вище і вище в своїй професії.

Зрозуміло, немає зразкового, досконалого торгового працівника. Торгівля - це продовження тих якостей, якими володіє людина, в поєднанні з випробуваними методами, за допомогою яких будь-який товар може бути проданий. Кожен, хто працює в торгівлі, повинен вибрати для себе найбільш підходящі методи. Але навіть найкращі прийоми не зможуть допомогти вам, якщо ви не вірите в свої можливості, так само як і в гідності товару, який продаєте. Якщо ви не вірите в те, що ваш товар дійсно чогось варта, тоді ви просто даремно втратите час, намагаючись переконати кого-небудь купити його.

Можливо, що найважливіша відмітна риса, притаманна суперпрофесіоналам в торгівлі, не є характерною рисою торговельної діяльності, але властива будь-якої професійної діяльності взагалі. Люди, до яких приходить справжній, заслужений успіх, відрізняються винятковою працьовитістю. Прокладаючи свій шлях наверх, вони працюють, не покладаючи рук, буквально до сьомого поту.