Типи і види торговельних посередників

Нестеров А.К. Типи і види торгових посередників [Електронний ресурс] // Освітня енциклопедія ODiplom.ru

Посередники - це фірми або окремі особи, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Використання посередників у сфері обертання вигідно, перш за все, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами При трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь же посередників в реалізації продукції скорочує кількість зв'язків до шести. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:

- організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

- створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Торговий посередник може бути юридичною або фізичною особою, що приймає на себе зобов'язання сприяння і продавцям, і покупцям товарів у встановленні договірних зв'язків між ними. Однак посередник може здійснювати закупівлі товарів для цілей подальшого їх продажу на обумовлених покупцем умовах, які можуть містити, наприклад, розмір партії, термін поставки, спосіб відвантаження та інші параметри.

Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці.

Отже, під торговим посередником розуміють юридичні та фізичні особи, які допомагають підприємству-виробнику знаходити споживачів і (або) продавати свої продукти. У числі торговельних посередників розрізняють оптових торговців і роздрібних торговців.

Оптова торгівля - підприємницька діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу організаціям роздрібної торгівлі або іншим оптовим організаціям.

Оптовики-купці - це незалежні комерційні підприємства, які набувають право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі вдома. Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовики з повним циклом обслуговування

1. Торговці оптом

2. Дистриб'ютори товарів промислового призначення

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування

1. Оптовики які торгують за готівковий розрахунок без доставки товару

5. Сільськогосподарські виробничі кооперативи

9. Збутові відділення і контори

10. Закупівельні контори

11. Оптовики-скупники сільгосппродуктів

12. Оптові нафтобази

Оптовики з повним циклом обслуговування

Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару і надання сприяння в галузі управління.

За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.

Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг.

Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям.

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування

Оптовик з обмеженим циклом обслуговування надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємств з обмеженим набором послуг. Оптовик, який торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару, займається обмеженим асортиментом ходових товарів, які він подає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, невеликий роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано вранці відправляється до такого оптовика, купує у нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.

Оптовик-комівояжер не тільки продає, а й перш за все сам доставляє товар покупцям.

Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерна безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо.

Оптовики-консигнанти обслуговують бакалейно-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари не харчового асортименту. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, т. Е. Зберігає за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за те, що розкуплено споживачами.

Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні входять до їх складу фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках.

Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздробу, промислового виробництва і різного роду установам.

Оптові відділення і контори виробників

Ще одна основна різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями і покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Оптові відділення і контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею. Вони можуть займатися або збутом, або закупівлями.

Збутові відділення і контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями і конторами, щоб тримати під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту і стимулювання. Збутові відділення зберігають товарні запаси і зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво автомотооборудованія і деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найбільш часто зустрічаються в сфері текстильних і галантерейних товарів.

Закупівельні контори. Багато роздрібні торговці містять в основних ринкових центрах власні закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери і агенти, але є структурним підрозділом організації покупця.

Різні спеціалізовані оптовики

У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики - скупники сільгосппродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарень і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам. Оптовики-аукціоністи грають велику роль в тих галузях діяльності, де споживачі хочуть до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну і худоби.

Серед посередників виділяють наступні їх види - оптові фірми, дистриб'ютори, дилери, агенти, брокери, комівояжери, джобери і т.п. Розглянемо основні з них.

Оптові фірми - торговельні підприємства, що мають широкий асортимент продукції ПТН, а також надають споживачам різноманітні послуги - транспортування і доставка, зберігання, комплектація, нарізка, упаковка і т.п.

Оптові фірми набувають товар у власність, мають свої власні склади і складські запаси, транспортні засоби, торгову марку. Торгують від свого імені, на свій страх і ризик, за власними цінами, які отримують шляхом встановлення певної націнки на кожен вид продукції. Оптові фірми мають досить міцні і довготривалі контакти зі своїми споживачами, розташованими на території розташування самих баз. Зазвичай оптові бази знаходяться в промислових центрах - місцях скупчення і концентрації промислових споживачів.

Дистриб'ютори та дилери

Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного часу. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. За договором їм отримується право продажу продукції. Дистриб'ютор може діяти і від свого імені.

Дилери на відміну від дистриб'юторів є дрібними оптовими покупцями, всі інші обов'язки і права їх схожі з дистриб'юторами. Найчастіше дилери створюються дистриб'юторами для охоплення інших регіонів і сегментів ринку і знаходяться в їх безпосередньому підпорядкуванні. При збільшенні обсягів реалізації дилер може отримати статус дистриб'ютора, і навпаки.

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Товар набувається ними за договором поставки. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором поставки.

Агенти і брокери

Агенти і брокери відрізняються тим, що вони не беруть на себе права власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Вони зазвичай спеціалізуються на кшталт запропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів.

Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів.

За свою діяльність агент отримує винагороду. Його розмір, як правило, встановлюється у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів операції для підприємства.

Брокери і комісіонери - це різновиди збутових агентів. Комісіонер діє як агент виробника, продає товар на умовах консигнації, тобто не гарантує збут і працює без контракту.

Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачам. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і загибелі продукції лежить на комітента. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.

Брокери - посередники при укладанні угод, що зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів брокери не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін полягає угоди і діють лише на основі окремих доручень. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їх доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.

Основна функція брокера - звести покупців з продавцем і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто привернув його. Брокер не тримає товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами.