Технологія сторітеллінга - секретні прийоми і техніки

У цій статті ми з вами навчимося використовувати технологію сторітеллінга для того, щоб наші виступи або тексти були ще переконливіше. Я вам вже показував деякі приклади сторітеллінга зі своєї практики. А тепер давайте навчимося застосовувати техніки і прийоми продають історій

Як працює бойової метод сторітеллінга

Розповідання історій - це відомий ораторський прийом. Технологія сторітеллінга використовувалася для залучення й утримання уваги аудиторії, для створення певних емоцій, для натхнення та інше.

Якщо подивитися в минуле, то ми побачимо, що, наприклад, Біблія - ​​це один великий збірник продають історій, який просуває певну релігію.

Бойовий (як я його називаю) сторітеллінг має суто прикладну мету - продати ваш товар за реальні живі гроші. Чому ж саме історії стали такою сильною технологією продажів і переконання?

Справа в тому, що люди дуже не люблять, коли їм продають. Згадайте самі, які почуття вас охоплюють в той момент, коли до вас підходять молоді люди в магазині і пропонують «що-небудь показати». Вам чомусь дуже хочеться відмовитися від будь-яких показів, і втекти подалі.

Таким чином, продавцям зараз стає все складніше і складніше продертися через ці самі «фільтри», щоб донести до потенційних покупців свою пропозицію. І ось тут на допомогу приходить метод сторітеллінга.

Її сила і краса полягає в тому, що людина на 100% відкритий, коли слухає або Новомосковскет якусь історію. У нього відключені всі «фільтри», і він повністю вірить нашому переконує послання.

Давайте тепер подивимося, як правильно скласти продає історію, і які шість найпоширеніші помилки люди допускають в сторітеллінге.

6 поширених помилок в сторітеллінге

Для того, щоб звичайна історія стала працювати як технологія сторітеллінга, потрібно використовувати деякі техніки і прийоми. І зараз я опишу вам 6 найпоширеніших помилок в сторітеллінге.

Помилка # 1 - вивчати історію про Конфуція

Тут важливо зрозуміти, що таке «продає історія». Якщо вам здається, що це якісь давні притчі і казки від сивочолих китайських мудреців, то ви помиляєтеся. Справжній майстер сторітеллінга діє як боєць спецназу. Він може зробити зброю (читай - продає історію) буквального з будь-якого підручного матеріалу.

І вам теж не слід обважувати кулеметами і гранатами (читай - намагатися запам'ятати десятки і сотні історій, щоб розповісти їх в потрібний момент). Найвдаліші та цікаві історії - це історії з вашого особистого життя. І трохи нижче ми з вами детально розберемо технологію, яка дозволить будь-який, навіть самий ординарний, випадок з вашого життя перетворити в потужну продає історію.

Помилка # 2 - Розповідаємо всю правду

Перше, що вам потрібно зрозуміти, це те, що продає історія не повинна бути на 100% правдою. Повністю придумувати теж звичайно не треба, але і намагатися розповісти все, як було насправді - велика помилка.

Справа в тому, що людям нецікаво слухати те, як все було насправді. Хороший оповідач завжди знає, які деталі і моменти треба прикрасити, а які опустити. Якщо ви будете розповідати всю правду, то не дивуйтеся, що ваша аудиторія дуже швидко занудьгує.

Це все одно, що знімати кіно про те «як все відбувається в житті насправді». Уявіть, що режисер взяв камеру, і почав ходити за головним героєм, знімаючи абсолютно кожен його крок в реальному часі. Спочатку головний герой півгодини сидів на кухні, пив чай. Потім він півгодини одягався. Потім стояв на зупинці, в потім годину добирався до своєї роботи. Пройдете вже дві години часу, а герой фільму тільки добереться до своєї роботи. Ви будете дивитися такий фільм? Навряд чи.

Ось і ваша історія повинна бути грамотним поєднанням вигадки і правди. Не забувайте, будь ласка, що «вигадка - не неправдиві». І не терзайте свою совість сумнівами.

Помилка # 3 - Придумуємо історію «під ідею»

Наступний важливий момент - це не треба намагатися придумати історію під якусь конкретну умовивід. Наприклад, ви продаєте послуги з антикризового консалтингу. І ви хочете переконати слухачів на презентації ваших послуг в тому, що бізнес треба готувати до важких часів заздалегідь (навіть якщо зараз у них все начебто добре). Не треба намагатися придумувати історію, яка ідеально підходила б під доказ цієї вашої думки.

Краще вчинити навпаки - спочатку згадайте і оформите якусь цікаву історію, а потім «регулювати» її під то висновок, який ви хочете зробити. Ви самі здивуєтеся, як легко це можна буде зробити. Ви можете подивитися, як я це робив в прикладах сторітеллінга.

Помилка # 4 - Чи не готуємо аудиторію

Наступна поширена помилка - це розповідати історію без підготовки аудиторії. Насправді, любов до історій у людей дещо перебільшена. Люди не люблять історії. Люди люблять цікаві історії. І тому, якщо ви просто скажіть «Зараз я розповім вам історію» - це може викликати негативну реакцію у аудиторії. Особливо якщо вони прийшли на якесь серйозне захід, і у них мало вільного часу.

Тому обов'язково підготуйте людей. Спочатку вам треба «продати» вашу історію, щоб її слухали уважно і з задоволенням. І зробити це можна буквально однією фразою. Скажіть (напишіть) щось типу «Зараз я розповім вам одну страшну історію». Або - «До речі, був один кумедний випадок, пов'язаний з цим». Так ви заздалегідь налаштовуєте людей на певні емоції.

Помилка № 5 - Історія без конфлікту

Ще одна серйозна помилка - це розповідати історію без конфлікту. Конфлікт для історії ви повинні або придумати, або посилити. Суть конфлікту в тому, що вам (або кому-то ще) доводиться робити складний вибір, приймати якісь важкі рішення.

Приклад поганої історії: «У мене була улюблена машина - червоний Додж Революшн 1980 року випуску. Він розганявся до сотні за 9 секунд, і кожен раз, коли я їхав на ньому по вулицях - на мене дивилися всі люди. Одна дівчина якось підійшла ... і ми почали зустрічатися ... і я зрозумів ... машина - це важливо ... нам потрібно мати щось, чим ми можемо пишатися ... бла-бла-бла ... »

Формально - це історія. Є сюжет, є навіть якийсь висновок. Але немає головного - конфлікту. Трохи переробіть цю історію, і вона відразу стане цікавіше:

Помилка # 6 - Розповідаємо «про себе»

Тільки тоді вони почнуть йому співпереживати, а значить - втягуватися в історію, а значить - глибше вірити. В крайньому випадку, ви можете просто час від часу вставляти фрази типу «ну ви самі знаєте, як це буває ...», «у вас теж напевно таке було багато раз ...», «а як би ви вчинили в цій ситуації» та ін. такими фразами ви закликаєте слушаетелей ставити себе на місце головного героя.

А тепер давайте спробуємо написати план найпоширенішого варіанта продає історії - це історія про вас (або про вашу компанію).

План продає історії про себе

Завдання такої історії - це продати вас як фахівця (грубо кажучи - переконати слухачів або Новомосковсктелей в тому, що вам можна довіряти). Це тільки один з варіантів продає історії «про себе», але він підходить в більшості ситуацій.

Як і будь-яка хороша історія, ваш сторітеллінг повинен умовно ділитися на три акти: зав'язка, розвиток і розв'язка. Згодом Аристотеля взагалі в науці сторітеллінга мало що змінилося. І ми теж будемо користуватися класичною структурою.

Наша продає історія буде складатися з п'яти етапів:

1. У нас проблема (зрозуміла нашої цільової аудиторії)
2. Ми намагаємося вирішити проблему і стає тільки гірше
3. Ми починаємо шукати свій шлях, свій метод
4. Ми знаходимо свій метод і вирішуємо цю проблему
5. Ми починаємо допомагати іншим людям вирішувати цю ж проблему

Отже, давайте розберемо докладніше кожен етап.

# 1 - У нас проблема

Даний етап продає історії можна умовно назвати «створенням потреби». Ми описуємо, з якою проблемою ми зіткнулися колись давно, і як важко нам було жити. При цьому ми в фарбах розписуємо всі болі, і підсилюємо ці болі.

Наша проблема повинна бути зрозуміла аудиторії. Тобто ми повинні описувати ту проблему, з якою вони зіткнулися прямо зараз. Таким чином ми покажемо, що ми розуміємо, що вони відчувають.

Наприклад - ми продаємо CRM власного виробництва, і описуємо, як важко нам було управляти продажами і клієнтською базою, як ми втрачали гроші.

# 2 - Ми намагаємося вирішити проблему

Цей етап продає історії потрібен для так званої «відбудови від конкурентів». У нашій аудиторії є проблема - це здорово (тобто сумно, звичайно). Але напевно існує безліч інших способів вирішення цієї проблеми крім того, який пропонуєте ви.

І на другому етапі вам треба розписати те, як ви намагалися застосувати «класичні» або «загальновідомі» способи для того, щоб вирішити цю проблему. І як результат - це вам не допомогло (або навіть ситуація стала ще гірше).

У нашому прикладі з CRM - ми могли купувати дорогі відомі CRM-системи, пробувати їх впроваджувати, але в результаті наш бізнес ставав тільки більш незграбним і повільним. І в результаті ми опинилися на межі банкрутства.

# 3 - Ми починаємо шукати свій шлях, свій метод

У цій частині продає історії у нас є прекрасна можливість переконати аудиторію в нашій експертність. Ми починаємо розповідати, які варіанти ми пробували, як ми проводили експерименти, як робили помилки - щоб знайти наш власний метод вирішення даної проблеми.

Повертаючись до нашого прикладу - ми самі почали писати свою CRM, максимально її спрощували, тестували, переписували.

# 4 - Ми знаходимо свій метод і вирішуємо цю проблему

Тут ми вже маємо можливість повноцінно розписати переваги нашого рішення. Ми перераховуємо, які блага ми отримали, і наскільки легше і веселіше нам стало жити.

У нашому прикладі - бізнес став повністю автоматизованим, CRM не треба було постійно перенастроювати, клієнти заносилися в базу, автоматично сповіщали про акції, і продажі зросли в сто раз.

# 5 - Ми починаємо допомагати іншим людям вирішувати цю ж проблему

У висновку нашої історії ми можемо розповісти пару історій про те, як ми запропонували наше рішення іншим нещасним, і воно спрацювало і для них теж (тільки набагато швидше і ефективніше, ніж для нас - тому що їм не довелося з нуля все придумувати самим).

Повертаючись до CRM - ми впровадили нашу систему на ряді підприємств, і у них вона теж себе прекрасно проявила. Тільки ми витратили на написання цієї системи три роки, а у клієнтів впроваджуємо її за один тиждень.

Якщо ви представите ваш продукт таким чином, то це буде набагато переконливіше, ніж простий перелік технічних характеристик.

Використовуйте технологію сторітеллінга, щоб бути більш переконливими.