Сутність продажів і їх роль

Найлегше розглядати сутність і роль продажів (або ис-кусство торгівлі, як іноді цю діяльність називають) тільки як про функції, що має на меті щось продати. Однак за цим цілком очевидним твердженням часто ховається дуже складність ний процес, що включає використання повного набору прин-ципов, прийомів і важливих особистісних навичок та умінь, а також охоплює широкий діапазон різних типів завдань, кото-які вирішуються при продажу. Далі в цій главі ми дамо більш точне значення терміна «продажу», але спочатку проаналізуємо причини, що пояснюють підвищений інтерес до цієї сфери справа-вої активності.

Література про продажі рясніє текстами, починаючи від пол-них концептуальних підходів до спрощених варіантів типу «як це робиться». Компанії витрачають величезні гроші на підго-товку персоналу, зайнятого продажами, намагаючись навчити його якнайкраще цій справі, а може бути, і мистецтву. Причина настільки підвищеної уваги до персональних продажу проста: у багатьох компаніях персонал, який займається продажами, яв-ляется єдиним важливим елементом компанії з

Її споживачем. Навіть найкращим чином спроектований і спланований набір маркетингових зусиль може провалити-ся тільки через те, що торгові представники діють не-ефективно. Така роль торгових представників на передній чи-ванні означає, що для багатьох споживачів компанією є саме торговий представник. У поєднанні з часто великими витратами, які потрібні для найму, підготовки торгових представників і підтримки їх професійних навичок, є й інші явні причини обґрунтування важливості завдань, що вирішуються в сфері продажів, і спроб підвищити тут ефек-ність. Тому в другій частині цієї книги увага звертається на важливу сферу - прийоми продажів.

Слід пам'ятати, що термін «продаж» включає кілька видів діяльності, пов'язаних з цим напрямком бізнесу. На-приклад, в сфері продажів є такі позиції, в яких тор-говие представники потрібні головним чином для того, щоб до-ставлять продукт споживачеві на регулярній або періодичній основі. Тому акценти в цьому виді торгової діяльності зна-ве відрізняються від тих, які вимагаються від торгових пред-ставників, що мають справу з продажем капітального обладнання д-ня, що купується при промислових закупівлі. Крім того, одні торгові представники діють тільки на експортних ринках, а інші продають продукцію безпосередньо спожи-телю у нього вдома. Один з найбільш значущих аспектів терми-на «продаж» - це те, що під ним ховається широка сово-купность різних значень.

Але незалежно від різноманітності ролей при здійсненні тор-говой діяльності є одна загальна особливість, яка їх об'єднує, - постійно підвищується увагу до професійно-оналізму при здійсненні продажів. Цю тенденцію укупі з усе-ми наслідками, що випливають із сутності та ролі продажів, можна найкраще пояснити, якщо ми досліджуємо деякі з міфів і реалій, які оточують імідж продажів.

ВИВЧЕННЯ КЕЙСІВ по продажам Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic виробляє і пропонує на ринку ряд міні-комп'ютерів для використання в сфері бізнесу. Компанія була заснована в 1972 р ...

Dynasty Ltd - це служба радиопейджинговое послуг, яка діє з середини 1970-х років, коли радіопейджери Запілля-нили Гонконг. Гонконг як і раніше є країною, що має найбільше число пейджерів на тисячу чоловік, а ...