Структура ведення переговорів

Оволодівши технікою приєднання, можна виходити переможцем з багатьох складних ситуацій, що виникають в процесі спілкування з іншими людьми.

Приєднуватися можна різними способами. Перший спосіб - через мову тіла (поза, в якій ви сидите або стоїте, положення ніг, жестикуляція, положення голови, хода, вираз обличчя, дихання, дотик, одяг). Другий спосіб - через мова (тембр голосу, темп мови, набір слів, тон, сила голосу, використання професійних слів і виразів). Третій спосіб - через почуття (терпимість, зацікавленість, включеність, прояв поваги до кваліфікації, рис характеру і досвіду співрозмовника). Застосовуючи приєднання, можна свідомо чи несвідомо вживатися в почуття інших людей і таким чином краще їх розуміти.

Багато партнерів по ділових переговорів з великим інтересом очікують паузи в розмові, щоб вставити своє слово. Потрібно пам'ятати, що якщо не дати співрозмовникам висловитися, то у них може створиться враження, що їх позбавили цього права. Тому партнерів потрібно завжди уважно вислуховувати.

Структура ведення переговорів

Мотиви покупців можна розділити на дві групи: логічні (вигода і безпеку) і емоційні (престиж, комфорт, бажання). Бажання - найпотужніший мотив покупця, комфорт і престиж, також дуже впливові мотиви. Проте, це емоційні мотиви, а основні покупці - практичні ділові люди. Вони не хочуть зізнатися собі і тим більше комусь ще, що вони купують по емоційних мотивів. Вони шукають логічне обгрунтування своїх рішень, часто це виливається в заяву: «Вам доведеться переглянути ціни, якщо ви хочете, щоб ми купували». Обнадіює те, що, якщо покупець чіпляється до ціни, значить, він дійсно зацікавлений в тому, що продається. Звучить це так: «Я буду купувати, якщо мене влаштує ціна». Може здатися, що для того, щоб врятувати продаж, обов'язково доведеться знизити ціну, але це не завжди допустимо. Всі ми час від часу йдемо на компроміси, проте в кожному випадку необхідно правильно оцінити ситуацію. Якщо є впевненість, що справа обіцяє бути вигідним, що в перспективі очікуються від цього клієнта регулярні замовлення, тоді, можливо, варто вступити в переговори, особливо якщо встановився хороший контакт з покупцем. Перш ніж починати переговори, не вредно згадати про наступне:

1. При кожному продажу ви повинні зробити кілька спроб домогтися бажаного в повному обсязі, перш ніж вирішите трохи поступитися.

2. Ви створюєте прецедент подібних відносин з цією компанією. Крім того, коли ви будете змушені поставити питання про перегляд цін, починати вам доведеться з більш низького рівня. З огляду на все це, розуміючи можливі наслідки, ви все-таки вирішили, що вигоди майбутньої співпраці з цим покупцем цілком виправдовують необхідність переговорів. Але як зробити так, щоб ви обидва дійсно відчували обопільне задоволення угодою, були б раді і далі вести справи один з одним? Коли ви збираєтеся вступити в переговори, уявіть себе учасником «гонки на трьох ногах» (коли права нога одного з пари бігунів прив'язана до лівої ноги іншого), коли обидва прагнуть до однієї фінішної лінії. Ваша мета домогтися найкращих результатів для вашої компанії та при цьому зберегти у клієнта настрій на співпрацю в майбутньому. А вашому клієнтові хочеться купити якісні товари / послуги за найвигіднішою для нього ціною, але і ви хочете продати їх за найвигіднішою для вас ціною. Якщо ви підете на конфронтацію, клієнт своїми запереченнями буде намагатися вичавити з вас останній пенні, а вашою метою стає не дати йому себе здолати. Вам слід шукати шляхи до порозуміння. На таких переговорах або обидві сторони виграють, або програють.

Чотири етапи переговорів

Як і на інших стадіях продажу, надзвичайно важливою є правильна підготовка. Цей етап - один з чотирьох, які забезпечують успіх переговорів:

Для того щоб все добре підготувати, потрібна інформація. Потрібно прекрасно знати свій товар і його ринок, знати бізнес свого покупця, знати ціни і сервіс конкурентів, здогадуватися, які пункти «проблемні», знати розмір допустимих поступок клієнту, щоб не зазнати збитків. Інформація про бізнес покупця підкаже, наскільки йому необхідний товар і, отже, які межі розумного компромісу. Ці знання допоможуть визначити пункти обговорення - характеристики товару / послуги, які можна змінювати в залежності від ціни, яку готовий запропонувати покупець. Наприклад, непогано знати, наскільки важлива для клієнта можливість термінової додаткової поставки раз на місяць. Варто пам'ятати, що клієнт може отримати абсолютно всі бажане, варіюючи значення позицій, в співвідношенні ціна / якість / час. Питання ціни - саме те, що потрібно добре продумати перед тим, як вирушати на зустріч.

Пункти переговорів - це ті позиції, параметри яких, власне, і є предметом переговорів. Необхідно утриматися від поступок, пробувати торгуватися, наголошуючи на ті параметри угоди, які є вкрай важливими для цього покупця. Якщо дозволяють обставини, необхідно поступатися клієнту те, що найменш дорого, але що має цінність для фірми покупця. Можливість розрахунку за товар поступово, невеликими виплатами буває дуже важлива для покупця і практично нічого не коштує для продавця товару. Великим успіхом буде оформити замовлення на велику партію товару покупцеві, котрий володіє великими складськими площами. В цьому випадку можна запропонувати покупцеві гнучкий графік оплати. Покупцями можуть бути дилери, для яких життєво важливо якомога швидше отримати «модні» товари за останнім словом техніки, можна їм це влаштувати по тій же ціні, що й іншим клієнтам. Є величезна різниця між ситуацією, коли продавець просто віддає гроші в обмін на замовлення, і підходом «Якщо ви хочете. тоді. », який куди вигідніше.

Техніка ведення переговорів

Важливо і корисно знати правила ведення самих переговорів. Ці правила пов'язані з оргмеропріятій різного роду, регламентом, етикетом, психологією спілкування і також з загальноприйнятими нормами взаємовідносин в діловому світі.

Рекомендується заздалегідь, до початку переговорів, обговорити і скласти перелік питань, на які бажано отримати відповіді. Питання повинні бути точно сформульовані, щоб уникнути можливих непорозумінь і уточнень вже в процесі переговорів. Питання слід згрупувати за певним планом, за яким буде будуватися бесіда. Перелік питань або запитальник складається на кожен окремий етап переговорів і являє собою документ, що затверджується керівництвом. Бажано при розробці сценарію переговорів визначити і питання, які можуть виходити від партнерів по переговорах. По можливості потрібно розподілити ролі, тобто визначити заздалегідь, хто в необхідний момент повинен відповісти на той чи інший поставлене запитання.

При переговорах необхідно вести повний запис ділових бесід (що дуже часто не робиться), яка, крім усього іншого, буде потрібна при оцінці результатів переговорів відразу ж після їх завершення. Після кожного раунду переговорів слід зібратися і оцінити, що досягнуто, що необхідно додатково з'ясувати, що угадано, і що буде порушено при наступній зустрічі. Реакція повинна бути миттєвою і по гарячих слідах (зазвичай кількість зустрічей рекомендується зводити до мінімуму, хоча б в силу економічних причин).