Стимулювання збуту (сейлз промоушн), sales promotion, контент-платформа

Стимулювання збуту (сейлз промоушн) .Salespromotion

Провідні в студії.

И.- Здравствуйте! Тема нашої сьогоднішньої програми - стимулювання збуту або по-англійськи «сейлз промоушн». Про те, що це таке, з чого складається і як застосовується, ми розмовляємо з нашим експертом - директором з маркетингу СКД «Грифон» Олександром Петренко.

І. - Олександр, що маркетологи розуміють під стимулюванням збуту?

Покупці або інші цільові аудиторії, на яких спрямовані заходи сейлз промоушн, ​​отримують щось безкоштовно, або за меншу ціну, або з великими зручностями. Промо-акції можуть бути спрямовані не тільки на покупців, але і на торгових посередників і власний торговий персонал - це напрямок називають трейд промоушн.

І. - Давайте поговоримо про стимулювання споживачів. Які завдання можна вирішити за допомогою сейлз промоушн?

А. - Найчастіше сейлз промоушн використовують для ознайомлення споживачів з новинкою, підвищення обсягів продажів, залучення нових споживачів і заохочення старих. Крім того, за допомогою промо-акцій можна знизити тимчасові коливання збуту і, як іноді кажуть, завантажити клієнтів, коли вони можуть вигідно придбати великий обсяг товару. Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

збільшити обсяг продажів у короткостроковому періоді; підтримати прихильність покупця певної марки, фірмі; вивести на ринок новинку; підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

можливість особистого контакту з потенційними покупцями; великий вибір засобів стимулювання збуту; покупець може отримати щось цінне і більший обсяг інформації про фірму; можливість збільшити ймовірність імпульсної покупки.

І. - Як зробити, щоб споживач купив що-небудь і залишився задоволений?

А. - Вибір засобів стимулювання збуту залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи: пропозиція ціни, пропозиція в натуральній формі і активна пропозиція.

Найбільш часто застосовується прийом - знижки з ціни. Це можуть бути знижки за певний кількості товарів, бонусні знижки постійним покупцям, сезонні знижки, знижки з нагоди свят і багато інших видів знижок.

Сюди ж можна віднести застосування дисконтних розрахункових карт. Використання цієї форми "пластикових грошей" дозволяє домогтися прихильності покупця на досить великий період часу за рахунок одержуваних їм економії і додаткових зручностей.

І. - А що таке натуральне пропозицію в сейлз промоушн?

І. - Чим ще можна залучити покупця, щоб він прийшов в магазин?

А. - Іноді прийоми стимулювання збуту приймають форму гри: фірма може оголосити про проведення конкурсу, лотереї або вікторини. Як прийомів сейлз промоушн, ​​спрямованих на споживачів, необхідно розглядати деякі види "підкріплення" товару: надання споживчого кредиту, безкоштовних супутніх послуг, наприклад з транспортування, налагодження та монтажу, а також різних гарантій. Це може бути гарантія безкоштовного сервісного обслуговування. ремонту або заміни дефектного вироби, а також гарантія безумовного повернення грошей за товар у разі, якщо він не сподобається покупцеві (так званий - money back). Сьогодні останній вид гарантії поширюється навіть на продукти харчування.

І. - Коли покупець прийшов в магазин, чим ще його можна спонукати зробити покупку?

А. - Є ще кілька видів промо-акцій. Наприклад, промо-акції по демонстрації товару. Вони проводяться тоді, коли для того щоб показати переваги товару, його потрібно продемонструвати в дії. Продавець не завжди має для цього достатньо часу, і не завжди робить це належним чином. А підготовлені промоутери із задоволенням консультують клієнтів, детально відповідають на всі їхні запитання, і залучають до товару увагу безперервної демонстрацією.

Можна провести промо-акції з розіграшами призів і подарунками за покупку. Зазвичай їх влаштовують тоді, коли дати спробувати продукт споживачеві неможливо, або не має сенсу. З огляду на, що мотивація споживача в таких промо-акціях досягається за рахунок цінності подарунка, дуже важливо підібрати дійсно гарні подарунки (не так дорогі, скільки оригінальні або милі).

І. - Можливо, промо-акції і допомагають підвищити обсяги продажів будь-якого товару, але ненадовго, на час проведення кампанії. Чи можуть підприємці, плануючи промо-акції, розраховувати на тривалий ефект?

А. - Так, дійсно, більшість використовуваних інструментів сейлз промоушн дають короткостроковий ефект. Природно, цей ефект потребує закріплення. І якщо ви хочете мати стабільний збут, потрібно проводити не поодинокі акції, а планувати промо-кампанії хоча б на середньостроковий період (близько року). Перед складанням планів необхідно визначитися з цілями, яких ви хочете досягти. Зазвичай ці цілі залежать від життєвого циклу товару. Для товару-новинки стимулювання збуту має величезне значення. За допомогою сейлз промоушн можна змусити людину зробити першу пробну покупку. На стадії зростання основна задача - завоювання все нових і нових покупців. Ефективно проведеної кампанією на цьому етапі можна вважати таку, при якій більше половини (50%) цільової аудиторії спробували новий продукт. З іншого боку, при виході на ринок продукту-конкурента деколи потрібно «завантажити» існуючих споживачів, змусити їх купити багато продукції для того, щоб вони не дивилися на продукцію конкурентів.

На стадії зростання стимулювання збуту відіграє істотну роль лише в тому випадку, якщо на ринку представлені продукти-аналоги. Тоді основним завданням промо-акцій стане перетягування споживачів інших марок. Відносно ж існуючих на той момент споживачів варто проводити політику заохочення покупок великих обсягів.

Коли сформувалася певна споживча аудиторія, лояльна до торгової марки, основним завданням стає захист завойованих позицій від агресивних кампаній конкурентів. Тут можна назвати і протидію шляхом «завантаження» покупців, і різні програми по утриманню, так звані «клуби лояльності марці».

І. - Сьогодні ми досить розповіли про прийоми стимулювання споживачів. У наступній програмі ми продовжимо тему сейлз промоушн і докладно зупинимося на його різновиди - трейд-промоушн.

І. - Кейс минулої програми описував проблему кейтеринговій компанії, що займається організацією виїзного харчування, яка вирішила запропонувати клієнтам додаткові послуги - проведення корпоративних заходів. Які дослідження, на думку наших глядачів, необхідно провести для вивчення попиту на подібні послуги?

І. - Дякую за відповіді і давайте дамо наступний кейс.

А. - Торгова роздрібна мережа зіткнулася з проблемою - кілька співробітників-продавців захворіло на вірусний інфекційним захворюванням. Звістка про це, не за допомогою і конкурентів через засоби масової інформації миттєво облетіла все місто, довіру до магазину впало, покупців стало набагато менше.

Питання. які зусилля слід вжити ПР-службі компанії для підняття похитнулося іміджу магазинів?

Нагадую, що в наступній програмі ми продовжимо тему сейлз промоушн і докладно зупинимося на його різновиди - трейд-промоушн.

А. - Дізнайтеся більше про маркетинг разом з нами!