система збуту
Будь-який процес продажів має своєю кінцевою метою отримання грошових коштів за проданий товар або послугу. Досягнення такої мети стає можливим лише в тому випадку, коли діяльність по збуту в компанії здійснюється ефективно. Збут в широкому сенсі включає в себе не тільки безпосередній контакт продавця і покупця в момент продажу товару, але і розподіл товару, і його зберігання, а також транспортування до місць реалізації. Саме від того, наскільки ефективно організована система збуту компанії, залежить і її прибуток.
Система збуту товарів - одне з ключових ланок маркетингу, завершальна стадія виробничого циклу компанії. Завдання, які вирішує система збуту товарів, бувають тактично і стратегічними. Стратегічні завдання системи збуту пов'язані з організацією і формуванням збутових каналів, і полягають в плануванні шляхів збуту і виборі типу збуту - прямого або непрямого, задіє проміжні ланки на шляху до споживача, або що передбачає реалізацію товару споживачам без участі посередників. Також до стратегічних завдань відноситься вирішення питань логістики, пов'язаних з вибором оптимальних каналів збуту, складуванням продукції, і розробка маркетингових заходів з метою ефективного супроводу товарного потоку. До тактичних завдань, які вирішує система збуту. можна віднести роботу з існуючими клієнтами, залучення покупців, стимулювання своєчасних розрахунків, організацію діяльності комівояжерів, вирішення питань наявності та достатності торгових запасів на складі, підтримку збуту маркетинговими заходами, розвиток самообслуговування, облік і контроль над обсягами продажів.
Організаційно система збуту може існувати у вигляді прямого (проста система збуту) або непрямого збуту (складна система збуту). У першому випадку система збуту характеризується відсутністю в ході реалізації товарів посередницьких ланок. Така система збуту виправдана в разі торгівлі швидкопсувними товарами, а також у разі, якщо товар вимагає спеціалізованого сервісу, собівартість товару значно нижче продажної ціни, в деяких інших випадках. При непрямому збуті між компанією-виробником і кінцевим споживачем існує один або кілька посередників у вигляді компаній, що займаються оптовою чи роздрібною торгівлею. Непрямий збут, в залежності від числа посередників, може бути інтенсивним (велике число посередницьких організацій, широка збутова мережа, збільшення продажів, обізнаність споживачів про наявність і якісні характеристики товару, високий попит і підвищення прибутку), селективним (обмежену кількість посередників при наявності контролю за витратами, пов'язаними зі збутом), і винятковим (мінімум посередників, повний контроль над збутовими каналами).
Вибір компанією системи збуту обумовлений постійно мінливих умов: станом ринку, обсягом товару, готового до реалізації, маркетинговою стратегією компанії. Залежно від зміни цих умов система збуту може змінюватися шляхом комбінування методів збуту і його організаційних форм.