Що таке оптимізація цінності клієнта лікнеп в тему

Що таке оптимізація цінності клієнта?

Чим вона відрізняється від речей на зразок оптимізації конверсії та інших видів оптимізації?

І щоб відповісти на це питання, давайте почнемо з шокуючого заяви.

Ось воно: то, що ви знаєте, що ваш продукт або послуга чудові ... Те, що ви знаєте, що потенційним клієнтам вони дійсно потрібні ... Як часто ми говоримо: «О, я знаю, що у мене відмінний продукт. Я знаю, що він потрібен людям ». Що ж, то, що ви знаєте, що він відмінний і що для нього є ринок, людям він потрібен, не означає, що люди знають, що він їм потрібен.

У всякому разі поки що. І це робота маркетингу. Це те, що нам потрібно зробити. Нам потрібно подолати це. Так, у нас є щось чудове, так, людям це потрібно, для цього є ринок. Але вони не знають, що їм це потрібно. А навіть якщо знають, то необов'язково хочуть отримати це від вас.

У всякому разі поки що. Це перешкода, яку ми, як маркетологи або власники бізнесів, повинні подолати. І стратегія оптимізації цінності клієнта працює тому, що вона слід структурі і послідовності нормальних здорових людських відносин. Нормальних здорових людських відносин.

Яка звичайна структура нормальних здорових людських відносин?

Наприклад, як ми знаходимо, зустрічаємо і в кінцевому підсумку, сподіваюся, вступаємо в шлюб з людиною, якого любимо, з яким нам судилося бути. Нам відомо, що є певний шлях, процес для цього. Ми знаємо, як це працює. Вчені вивчають це.

Якщо вам це цікаво, наберіть в пошуковику «12 стадій близькості». Я не буду розповідати про це тут, це вже занадто, але якщо ви хочете почитати додатково, дивіться про 12 стадій близькості. Вчені знають структуру і послідовність розвитку близькості в людських відносинах: як ми проходимо шлях від незнайомців до в кінцевому підсумку об'єднання своїх життів найближчим з можливих способів. Ми знаємо структуру і послідовність, при яких це працює в людських відносинах.

Але ми забуваємо, що бізнес і маркетинг - це просто інша форма людських відносин.

Ми думаємо, що вони відрізняються. І це проблема.

За допомогою оптимізації цінності клієнта ми визнаємо це. Визнаємо, що бізнес і маркетинг - це просто інша форма людських відносин.

На жаль, більшість робить по-іншому. Ось що робить більшість маркетологів. Вони ведуть себе моторошно з клієнтами, насправді моторошно.

Прямо як ця дівчина на зображенні: «Це наше перше побачення. Думаю, пора з'ясувати, як ми назвемо наших дітей ». Вони пропонують одруження на першому побаченні. Ось що робить більшість маркетологів.

Ви побачите це в багатьох магазинах і на багатьох сайтах. Ось що вони роблять: ви з'являєтеся на головній сторінці та вам відразу продають. «Купи, купи, купи! Купи у нас. Дай нам грошей. Швидше ».

Це як якщо б ви підійшли до кого-то в барі і сказали: «Привіт, радий познайомитися. Вийдеш за мене? »Або« Хочеш поїхати до мене? ». Це просто моторошно. Причина, по якій це смішно і по якій це мем, що розійшовся по всьому інтернету - в тому, що ми визнаємо, що це ненормально. Це моторошно.

І тим не менше, це те, як багато хто з нас підходять до бізнесу і маркетингу. Не всі з нас, звичайно. Деякі підходять до справи як ось цей хлопець. Вони занадто компенсують фактор моторошно, намагаючись не виглядати торгашем, не виглядати продавцем. Замість цього вони стають жалюгідним хлопцем, назавжди застрягли в френдзоне. Це люди, які завжди приносять квіти і цукерки і кажуть «Ти така мила», «Як у тебе справи» і дуже рідко і несміливо кажуть «До речі, може бути, ти захочеш дати мені грошей, я б їх можливо взяв ... Але якщо ти не хочеш, то все теж відмінно! ».

Я тут, щоб сказати: це не працює. Це звучить добре, відмінно звучить. Якби я вийшов на сцену і почав говорити таке: «Послухайте, вам більше не потрібно продавати. Гарні новини! Вам не потрібно продавати. Після того, як я піду зі сцени, просто возращаться до свого бізнесу і віддавайте, віддавайте, віддавайте. Врешті-решт вони будуть настільки перевантажені вашої щедрістю, що замість стануть купувати у вас ».

Це взагалі ніколи не працює. І ми знаємо це, тому що це не працює в звичайних людських відносинах. Якщо все, що ви робите - це віддаєте, і ніколи не скажете: «Ей, давай сходимо куди-небудь», то вона нікуди з вами і не піде. Насправді, вона буде думати, що ви жалюгідний. Ви - жалюгідний хлопець, який такий: «От би вона пішла на побачення з таким славним хлопцем, як я. Ну чому вона зустрічається зі всякими придурками? »Це тому, що ви - жалюгідний. Ви ось такий чувак, що застряг у френдзоне.

.Це проблема з тим, як більшість з нас підходить до зростання бізнесу.

Ми застрягли в одній з двох цих крайнощів - в жуткость і в жалкостью, в збоченості або в скутості. І як ми знаємо з нормальних здорових нормальних відносин, ні те, ні інше не підходить. Повинно бути щось між крайнощами - послідовність, структура і пропорції, про які ми поговоримо прямо зараз. Тому що наша методологія якраз про це.

Вчені з'ясували, що є 12 стадій людської близькості. Ми для світу бізнесу звели їх до 5.

• лід-магніт
• тріпвайр
• основна пропозиція
• умножитель прибутку
• доріжка повернення

Або простіше кажучи: «Дай мені свій номер. Можу я тобі подзвонити як-небудь? »- це щось на зразок лід-магніту. Тріпвайр - це «Ей, не хочеш випити зі мною кави? Можу я купити тобі випити? ».

Основна пропозиція - «Я б хотів запросити тебе на вечерю. Давай сходимо на повноцінне побачення ».

Умножитель прибутку - «Вийдеш за мене?».

І потім доріжка повернення - квіти, побачення і все таке.
Важливе питання, особливо якщо ви одружені: закінчуються чи квіти і побачення? Якщо ви одружені? Звичайно, ні. Якщо ви робите все правильно.

Мати доріжку повернення для ваших клієнтів (будь то кращі покупці або потенційні клієнти) настільки ж важливо, якщо не важливіше, ніж все інше.

Це та сама структура, розумієте?

Це структура людських відносин, а також відносин у бізнесі. Що ми робимо в процесі оптимізації цінності клієнта?

Ми оптимізуємо всі ці п'ять стадій. Кожну з них: лід-магніт, трівайр, основна пропозиція, умножитель прибутку і шлях повернення.

Ми знаємо, що якщо оптимізуємо абсолютно всі ці етапи, то зможемо досягти максимальної цінності клієнта. І це саме те, про що ми будемо говорити на протязі всього цього тренінгу. Тепер ви розумієте базову ідею, методологію, яка лежить за всім цим.

Тепер я покажу вам конкретну формулу, яку ми будемо використовувати, оптимізуючи цінність ваших клієнтів. Але це в наступній статті.