Що робити, якщо конкурент демпінгує
Ми пропонуємо вам 21 кращий спосіб поборотися з демпінгом ваших конкурентів.
Отже, як ми з вами знаємо, Каїн був першим з людей, хто зрозумів, що існує конкуренція. Ми з вами лише послідовники.
Не всі з цих інструментів підходять усім - дочитайте, будь ласка, до кінця, і виберіть 2-3, які будуть працювати у вас, домовилися?
1.Обратітесь до контролюючих органів з відповідними заявами про факти демпінгу на ринку. Або вам ближче розорення, ніж стукачництво? Навіть якщо конкурент ніяк не порушує закон, як мінімум, галас теж не завадить.
2.Повишать лояльність клієнтів. В цілому це потрібно робити незалежно від коливань цін у ваших конкурентів. Саме лояльні клієнти - головна база багатьох бізнесів. Краще це робити за допомогою CRM програм.
3.Вступіть з конкурентами в переговори. Тут є великий простір для творчості. Єдина проблема навіть не в тому, що антимонопольний комітет збудиться з приводу картельної угоди, а в тому, що на ринку немає практики домовлятися і дотримуватися домовленості. Але сам процес нерідко пригальмовує демпінг.
4.Включіться в цінову війну, зваживши ваші ресурси. Тягнете ви це? Правда в тому, що в боротьбі за найнижчу ціну виграє дійсно тільки хтось один - той, хто може максимально знизити витрати. Якщо у вас свій власний і витратний носій - чи зможете ви бути самим економним? Якщо ви оператор по франшизі або агентським договором - чи зможете домовитися з вашим партнером і контент-провайдером?
5.Нарісуйте вашому клієнтові образ майбутнього.
6.Сделайте порівняльну таблицю ваших переваг порівняно з конкурентами. Пам'ятайте Вілларібу і Віллабаджо?
7.Сделайте щеплення! Наш друг, який продає тури на яхтах, звертаючись до клієнта говорить: «Є 3 міфи про яхти: ДОРОГО, сблюю, потонемо». І починає тут же розвінчувати ці міфи.
- Іване Івановичу, питання ціни дійсно дуже важливий. Дозвольте, я зараз ще раз тезово нагадаю вам ваші вигоди, а потім ми обговоримо ціну. Домовилися?
9.Перепрограмміруйте його мозок.
- Іване Івановичу, вам важливіше заощадити гроші або дійсно досягти зростання ваших продажів?
- Скажіть, ви більше сфокусовані на економії або на тому, щоб отримати більше клієнтів?
- Можу уточнити, вам важливо просто заощадити або не переплатив ні рубля, стріляючи нехай навіть не в свою цільову аудиторію?
10.Отстроіться від конкурента. Чорнити його не варто, а от розповісти ніж ви краще - це важливо.
- Ось основні причини, за якими клієнти обирають наші послуги: ...
- Ось, що відрізняє нас від інших подібних пропозицій на місцевому ринку: ...
- Ми єдині хто / у кого ...
- Наші клієнти відзначають, що наші послуги ... ось, до речі, їх відгуки ...
Тимчасово знизити ціни. У клієнта має скластися відчуття, що це тільки зараз. Тут використовуються техніки:
«Ми проводимо акцію« Час низьких цін »;
«Ви отримуєте тимчасову річну знижку на місяць»;
11.Добавляйте «одномоментні радості» до ваших послуг:
експертні матеріали по ринку клієнта;
книга по його бізнесу і т.д;
відкат (О, Боже, ми це сказали!).
12.Дайте трохи більше за ту ж ціну. Краще «насипати» бонуси, ніж знижувати ціну.
два за ціною одного (2 виходи за ціною одного, 2 місяці за ціною одного)
14.Перед тим як реагувати на повідомлення про демпінг конкурентів, беззлобно пожартувати:
«Два Бога обов'язково посваряться. Два Бога це занадто багато ».
«Не можеш побити рекорд - побий Рекордсмена».
«Конкуренція - це економічне людоїдство в боротьбі за монополію».
«Про конкурента або погано, або все ...»
Іван Іванович, це все одно, що порівнювати Оку з Мерседесом (радянський вентилятор з поривом свіжого вітру, посмішку Гуімплена з посмішкою Мони Лізи, полонез Огінського з Марсельєзою ....) Впевнені, вашої креативності вистачить для того, щоб продовжити цей список.
16.Іграйте на почуттях
Якщо ви регіональний гравець, а демпінгують федеральні компанії, грайте на регіональному патріотизмі: «Знаєте, Іване Івановичу, це звичайна практика федералів - демпінгують на шкоду якості, сервісу і уваги до таких місцевим компаніям, як ми з вами ...»
17.Не продавайте те, що продають все - переназовіте свої послуги.
«Знаєте, ми не продаємо вентилятори, вони вам не потрібні. Ми орієнтуємося на те, щоб вирішити задачу, яка стоїть перед вами ... »
18.Обучайте і розвивайте своїх клієнтів. Якщо покупець мало розуміє в продукті, який ви йому проїдаєте, єдиним критерієм його вибору буде ціна. Те ж, втім, стосується і будь-яких інших продуктів. Уявіть собі, щоб ви вперше в житті купуєте сметану і не дуже розумієте, навіщо вона вам потрібна. Ви просто знаєте, що так прийнято - час від часу купувати сметану, ось і купуєте, як все. Як ви будете вибирати тоді сметану? Правильно, виключно за ціною.
Тому - проводите семінари, майстер-класи, промо-конференції, дні маркетолога для своїх клієнтів. Запрошуйте їх на власні мозкові штурми, нехай вони беруть участь в ваших внутрішніх тренінгах, розробках і т.д. нехай залучаються у ваше життя - настільки, наскільки у вас вистачить фантазії придумати для них аргументів зробити це.
19.Уделяйте більше уваги етапу виявлення потреби. Тому що клієнт не жадає просто найнижчої ціни. Він жадає найнижчої ціни за щось, що він хоче мати. І тільки завдяки вашим уточнюючим питань він сам зможе дуже детально зрозуміти, що конкретно він хоче мати. І якщо ви зможете показати, що це «щось детальне і конкретне», з урахуванням всіх нюансів угоди (включаючи час, паперу, розстрочки, і т.д.) можна отримати тільки у вас - питання ціни стає не таким актуальним, тому що ви перетворюєтеся для клієнта в монополіста.
Чим більше деталей і конкретики в бажаннях клієнта - тим більше шансів, що це отримати можна тільки у вас. А значить - за вашу ціну.
Допоможіть вашим клієнтам дійсно розібрати в тому, що вони хочуть, і вони будуть готові переплатити вам за це.
У числі клієнтів - бренди та компанії american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авіакомпанія «Cибирь», ЗІЛ, Спортмастер, український фейрверк і багато інших.
Детальна інформація НА САЙТІ конференції.
Матеріали по темі: