Що повинен знати і вміти хороший менеджер з продажу

Для того щоб знайти або виховати гарного продавця потрібно чітко розуміти які його основні компетенції. Список цих компетенцій знайти не складно, але що з них основне? На що дивитися, коли приймаєш людину на роботу? Що «виховувати» в ньому далі?

Давайте відштовхнемось від його обов'язків. Як не крути, головний обов'язок хорошого продажника приводити нових клієнтів і успішно пролонгувати відносини з існуючими. Виходячи з цього основна його компетенція - встановлення ефективних комунікацій з клієнтами.

Всього іншого, будь то написання листа, складання комерційної пропозиції, різні технології продажів, можна навчити згодом.

Зрозуміло, що важливим є володіння та іншими навичками, як і володіння такими якостями, як відповідальність, схильність до навчання, пунктуальність і т. Д. ... .І на них потрібно звертати увагу і розвивати їх в співробітниках. Ми ж тут говоримо про те, на що потрібно дивитися, особливо при прийомі на роботу, в першу чергу, тобто без чого кар'єра менеджера з продажу просто не відбудеться.

Залишається ще два питання. Перший з них:

Як перевірити в людині наявність комунікативних навичок?

Для початку, ви відразу при співбесіді побачите як потенційний співробітник будує розмову, наскільки він упевнений в собі, грамотна чи й гармонійна його мова.

Далі ви можете просто дати йому два вправи. Перше - провести самопрезентацію на одну хвилину так, щоб вам захотілося найняти його на роботу прямо зараз. Дайте пару хвилин на підготовку і попросіть це зробити стоячи. З цього ви побачите як людина зможе презентувати ваш продукт клієнту. Чи був він впевнений в собі? Яскраво він це зробив? Зрозуміло чи для вас сформулював свої думки? Чи сподобалося вам його невербальну поведінку?

Друга вправа: попросити підготуватися і продати вам, як меру міста, оранжевого слона. Дайте на підготовку п'ять хвилин і потім проведіть живий діалог, уявивши себе в ролі мера міста, тривалістю 3-5 хвилин (на ваш розсуд). Тут ви побачите наявність креативної складової, вміння вести переговори в несподіваній обстановці (а на особистих зустрічах часто це саме так), вміння вести діалог (або це буде монолог). Переконливо чи звучали його аргументи? Ставив він питання вам? Говорив тільки про переваги свого товару або зміг показати чим він буде корисний вам, виходячи з ваших інтересів, як мера? Чи були взаємовигідні пропозиції?

Звичайно, готового комунікатора знайти складно. Але задатки по цих простих вправ ви побачите. Або не побачите. Звідси вам легко буде зробити висновок скільки часу і сил потрібно буде витратити на підготовку відповідного фахівця. У якихось випадках взагалі не варто витрачати час ні своє, ні людини. Так! І не забудьте про головне - бажання вчитися. Якщо цього немає, все інше взагалі не має значення, людина так і буде залишатися на одному рівні.

І друге питання, якщо ви про нього ще не забули.

Як навчати менеджерів з продажу?

Я рекомендую зробити акцент в першу чергу на навчанні керівника відділу продажів (або того, хто виконує ці обов'язки). Це вигідніше в усіх відношеннях, оскільки все одно останній є і вчителем і наставником для своїх підлеглих. Він, як правило, навчає людей після прийому. Він же супроводжує і коригує дії всіх співробітників постійно, він займається і впровадженням нових методів роботи.

Якщо ж потрібно зробити серйозний ривок у розвитку відділу продажів і вивести його на новий рівень, або в разі, коли в ньому більше семи-восьми співробітників, варто подумати про корпоративне тренінгу. По перше. корпоративний тренінг, не дивлячись на відносно високу вартість, окупається практично завжди вже протягом двох-трьох місяців. По-друге. дійсно, відділ продажів, а разом з ним і компанія, отримують потужний поштовх у розвитку. Плюс такий захід завжди сприяє згуртуванню команди і формування гарного взаєморозуміння.

перевірити ці здібності досить просто всього за допомогою двох ділових ігор

навчати менеджерів найефективніше через їх безпосереднього керівника, вкладаючи гроші в його навчання і освіту

для серйозного ривка у розвитку компанії та відділу продажів найбільш ефективний корпоративний тренінг, який окупається протягом двох-трьох місяців

Без перебільшення, ваш успіх завжди в ваших руках!

Інформацію про програму корпоративних тренінгів з продажу, дивіться ТУТ