Секрети залучення орендаря
Ринок офісної нерухомості насичується з кожним днем, навіть в першокласних бізнес-центрах до моменту введення в експлуатацію залишаються вакантні площі. Збільшення конкуренції вимагає чуйного розуміння образу і побажань орендаря: крім основних характеристик завжди існують приховані вимоги.
Робота з орендарями: преференції та бонуси
В кожному окремому випадку з орендарями офісної нерухомості вибудовується своя лінія договірних відносин. Власники бізнес-центрів вважають за краще не анонсувати можливість знижок і бонусів, хоча мають у своєму арсеналі чимало подібних поступок. Зокрема, якщо компанія вагається і не може визначитися з в'їздом до будівлі або, навпаки, подумує про те, щоб переїхати в інше місце, девелопер завжди може знайти фактор, який стане основним при прийнятті рішення.
керівник департаменту брокериджа Менеджмент компанії ПСБ
«Весь ринок комерційної нерухомості побудований на принципі« гойдалок »- змагання власника і орендаря. Власник зацікавлений в тому, щоб максимально вигідно здати приміщення, заробити максимум, але при цьому не втратити орендаря. Клієнт, в свою чергу, хоче вести стратегію переговорів і знаходження на об'єкті таким чином, щоб отримати максимум хороших умов - гарантій, знижок, додаткових бонусів ».
Орендна політика багато в чому залежить від класу об'єкта і, відповідно, його цільової аудиторії. Так, великі іміджеві орендарі спочатку більш вимогливі і прагнуть отримати висококласний офіс за прийнятною ціною. У деяких випадках залучення відомих клієнтів і є самоціль керівництва БЦ. Так, Наталя Маркушева, керівник відділу оренди холдингу ПАН, визнається, що в БЦ «Будинок Зінгера» вже близько року чекають іміджевого орендаря. Бажаючі зняти офіс в самому центрі Харкова, безумовно, були, однак питання орендної ставки не так важливий для керівництва, як акцент на «правильному» клієнта. У загальному і цілому, за словами керуючої компанії, у всіх своїх бізнес-центрах вони використовують різні механізми, вибудовуючи лояльне ставлення до орендаря.
директор комерційного відділу ЦК ПАН
«Ми надаємо знижки при одноразовому авансовому платежі. Також завжди готові розглянути комфортний графік платежів, а пені за прострочення нараховуємо тільки у виняткових випадках. Узгодження питань і рішень з великими компаніями можуть тривати місяцями, проте ми готові чекати, а не пропонувати площі третім особам. Нюанс БЦ класу А в тому, що орендарі не беруть готові офіси: їм завжди потрібна індивідуальна перепланування і ремонт. В цьому випадку ми проводимо такі роботи самостійно або надаємо сервіс на інженерію. Що стосується іміджевих орендарів, то для них існують свої бонуси - паркувальні місця, знижки на клінінг і так далі ».
Однак ні в одному випадку на ринку офісної нерухомості не йдеться про тотальний дисконтировании або надання таких пільг, які б зашкодили комерційну вигоду девелопера. Ще один критерій, від якого залежить ступінь «доброти» власника, - розмах проекту і швидкість його окупності. Коли мова заходить про девелопменті невеликого офісної будівлі, один з можливих варіантів вибудовування внутрішньої системи - ставка на камерність і довірчі відносини з оглядкою на європейський досвід малого бізнесу. Такий емпіричний підхід неможливий для керуючих компаній, що мають у своєму портфелі великий бізнес-центр, а іноді і не один, з десятками орендарів. Тоді на перше місце виходять зовсім інші вимоги.
президент холдингу «Теорема»
«Якщо мова йде про масштабний проект, то задовольняються потреби не кожну орендаря, а середньостатистичного. До того ж головне завдання - прагнення до уніфікації: договору оренди повинні бути однаковими і так далі. В іншому випадку потрібно буде збільшувати штат і стежити за тим, щоб він виправдав своє існування ».
Серед маркетингових прийомів, спрямованих на залучення орендарів, можна виділити також і «історичність» - акцент на минулому будівлі. Ірина Рудухіна, керуюча офісного особняка «Ново-Ісаакіївський», стверджує, що подібна деталь і справді надає певний шарм проекту в цілому, особливо якщо бізнес-центр все своє довге життя виконував саме комерційну функцію.
керуюча офісного особняка «Ново-Ісаакіївський»
«Для успіху на ринку потрібно створити привабливе враження. У «Ново-Ісаківському» ми не займалися додаткової нарізкою, залишили приміщення в такому вигляді, в якому вони все життя і існували. Всі вжиті заходи - додаткові дії для створення іміджу бізнес-центру. В основі лежить бажання виділитися з натовпу, ідея популяризації історичності будівлі ».
Фахівець також підкреслює, що це не метод продажів, а інструмент швидше емоційного впливу на орендаря. З нею погоджується і Альберт Харченко, генеральний директор East Real.
генеральний директор East Real
Розширена інфраструктура - додана вартість або самоціль?
Потреба в додатковому сервісі на території бізнес-центру багато в чому продиктована локацією об'єкта. У центрі міста навколо будівлі і без того розташовано безліч кафе, ресторанів і аптек. Тому важливо підбирати сервіс не тільки з урахуванням надійності і довготривалості таких послуг, а й економічної доцільності.
генеральний директор East Real
«За класифікацією Гільдії керуючих і девелоперів є набір послуг, який повинен бути присутнім в БЦ згідно його класу. Виходити за ці рамки потрібно обережно, з урахуванням особливостей кожного проекту. Лояльність не повинна обмежувати економічну вигоду орендодавця: будь-який бонус згодом ризикує стати обов'язковою умовою оренди. Всі преференції, перш за все, базуються на вартісні характеристики. Кожен девелопер спирається на фінансовий аспект і окупність проекту ».
Наявність таких додаткових інфраструктурних елементів як, наприклад, фітнес-центр або SPA-зона, моментально збільшує вартість оренди квадратного метра в офісному комплексі. Тим часом, експерти одноголосно стверджують, що серед любителів здорового способу життя орендарі бізнес-центру практично не зустрічаються. Тому для них такі "допи" часто обертаються зайвими витратами, на які доводиться йти, якщо за іншими параметрами бізнес-центр влаштовує клієнта.
Наскільки вигідно розширене пропозицію для власника - теж велике питання. Одна справа, коли власнику доводиться йти на вимушені заходи - наприклад, архітектурні особливості будівлі не залишають можливості розмістити на першому поверсі офісні приміщення, зате він придатний для облаштування ресторану або конференц-залу. Зовсім інакше виглядає ситуація, коли додаткові послуги спочатку добровільно проектуються як «фішки» бізнес-центру. В такому випадку гостро постає питання окупності таких об'єктів: оригінальність здатна звестися лише до збитковості.
генеральний директор East Real
«Ще одна причина, по якій створення« родзинок »не повинно стати обов'язковим прагненням - усіма створеними одиницями потрібно буде управляти і оперувати, а значить, розширювати штат. Не можна виходити за рамки розумної достатності, оскільки в першу чергу мова йде про комерційну вигоду ».
Ключові потреби орендаря - ті, які забезпечать йому комфортну робочу обстановку. Все інше - баланс інтересів власників і орендарів, та сама «золота середина». Вибір на користь розширеної інфраструктури дозволить по-особливому позиціонувати бізнес-центр, а також збільшить його прохідність і впізнаваність. Але наскільки можна порівняти доходи таких точок в порівнянні з прибутком цільової функції БЦ - кожен власник вирішує самостійно.
Для орендаря таке оснащення обертається суцільними плюсами: не потрібно вкладати гроші в побудову системи, втрачати час, а потім її обслуговувати. До того ж, сучасні дата-центри надійно захищені і надають доступ лише одному власнику.
Окупність вкладень відбувається за рахунок надання IT-послуг. У тому випадку, якщо оператор займається всім самостійно, девелопер отримує комісійні. Такого роду партнерські відносини вигідні для власника можливістю утримання великих орендарів. Багато компаній готові платити більшу орендну ставку в тому випадку, якщо отримають той пакет послуг, який їх влаштує.
директор з продажу та маркетингу «Технополіс Харків»
«Для компаній-клієнтів ми надаємо таку послугу як організація та проведення різноманітних event-заходів. На професійних зустрічах орендарі встановлюють нові зв'язки, знайомляться з партнерами і укладають контракти ».
Залучення якірного орендаря: за і проти
Назвати орендаря «якірним» можна в тому випадку, якщо він задовольняє відразу двом умовам. По-перше, займає досить велику площу в бізнес-центрі: більше 10%. По-друге, є відому, статусну компанію, простіше кажучи, - бренд. Вигоду співпраці з такими компаніями фахівці, грунтуючись на своєму досвіді, оцінюють по-різному.
директор з продажу та маркетингу «Технополіс Харків»
«Наша діяльність спрямована, перш за все, на залучення великих компаній за принципом кластерного підходу. Завжди існує якась загальна область знань, наприклад промислова інженерія. У ній задіяно безліч компаній, але якщо вдається роздобути «якір», то він має здатність притягувати всі інші. А ось для IT-сфери такий фактор скоріше небажаний: в чому керівництво побоюється переманювання кадрів. Цільова задача - зрозуміти специфіку діяльності резидентів. Коли ви розміщуєте «якір» в кластері, який вивчили, - він починає працювати ».
президент холдингу «Теорема»
«Що стосується« якірних »орендарів, то в такий підхід я не вірю. Може бути, є якісь окремі епізоди, але масового явища тяжіння орендарів один до одного я не спостерігав ніде ».
У зв'язку з тим, що мова йде, перш за все, про велику угоду, пошуком і залученням «якоря» краще займатися на етапі зведення офісного комплексу. І якщо значимість бренду ще може піддаватися сумніву, то просто сама присутність клієнта-першопрохідника в ще тільки будується бізнес-центрі (орендував до того ж великий масив площ) точно позитивно позначиться на репутації об'єкта.
Безумовно, власникам БЦ вигідно працювати з такими стабільними клієнтами: як правило, вони виважено ставляться до пошуку місця і укладають довгострокові договори. Власники гідно оцінюють таких важливих клієнтів і крім звичайних орендних поступок готові піти на особливі взаємини з іншими орендарями. Так, передбачаючи потребу «якоря» в розширенні, власник може «приберегти» пов'язані площі для «якоря», уклавши з іншими клієнтами короткостроковий договір або договір з правом дострокового розірвання за умови розумного терміну повідомлення.
керівник департаменту брокериджа Менеджмент компанії ПСБ
«Все« якірні »орендарі, розуміючи свою значимість, починають вимагати знижок. І тоді власник постає перед вибором: погодитися на брендового орендаря, надавши знижену ставку, або зачекати «якірного», здавши приміщення по максимуму. До того ж, з часом «якірні» орендарі зажадають збільшення площ. Добре, якщо є резервний фонд, але якщо «якір» займає весь БЦ, у вас як у власника з'являється ризик того, що з часом потреба в площах виросте настільки, що ви вже не зможете надати необхідний обсяг і втратите його. По-перше, нового орендаря знайти не просто, а по-друге, залишиться специфічна нарізка, яка потребує великих інвестиційних вкладень в перепланування, косметичний ремонт і так далі ».
Політика щодо площ оренди дійсно стають все більш гнучкою, що враховує потреби клієнта. Майже кожен бізнес-центр відповість «так» на запитання про те, чи передбачена планування під орендаря. Великі приміщення дробляться на малі і навпаки. Однозначної відповіді на питання «яка нарізка буде оптимальною?» Не існує. Експерти як можливий варіант пропонують тандем в рамках однієї будівлі.
керівник департаменту брокериджа Менеджмент компанії ПСБ
«Найоптимальніший варіант - великі планування з технічною можливістю нарізки. Якщо раптом зміниться ринок або виявляться не залежать від вас обставини і непрогнозовані причини, ви завжди зможете нарізати площа на більш дрібні лоти ».
президент холдингу «Теорема»
«Портрет орендаря неоднозначний. Будуючи будинок, досить важко припустити, хто стане резидентом. Звичайно, чим менше нарізка, тим вище ймовірність того, що офіси здадуться швидше. З іншого боку, деяким компаніям потрібно відкритий простір. Тому зараз, будуючи бізнес-центри, ми нарізаємо тільки кілька поверхів і починаємо здавати в оренду. На всіх інших залишаємо відкритий простір в очікуванні того орендаря, який прийде зі своїм конкретним планом ».
Побажання брендових компаній не обмежуються лише дисконтом, хоча і такі поступки для девелопера відчутні: якщо фірма орендує більше 70% площ, прибутковість бізнес-центру при зменшенні ставки істотно знижується. Серед найпоширеніших запитів - вплив на вибір операторів (як телекомунікаційних, так і фуд-корти і т.д.), пільги на паркінг (безкоштовні місця, знижки), організація окремого входу і ліфта і навіть перегляд екстер'єру будівлі. Вивіска логотипу на фасаді, розміщення продукції в холі - такі речі, на яких, здавалося б, можна непогано заробити, моноарендаторам пропонуються як бонус.
керівник департаменту брокериджа Менеджмент компанії ПСБ
«Звичайно,« якірний »орендар - це ризики, але з іншого боку, коли він з'являється і укладає договір на 5 років, ви можете бути впевнені в своїх майбутніх надходженнях і фінансовому плануванні, особливо це актуально при кредитуванні. Невеликі орендарі весь час знаходяться в процесі ротації, хоча в цілому зберігається видимість заповнювання бізнес-центру. Брендовий резидент все ж дає гарантію ».
Чи варта гра свічок? Орендодавці орієнтовані на одержання прибутку - як короткостроковій, так і довгостроковій. Впевненість в платоспроможності великого клієнта підкуповує, але ще більш приємна думка про те, що «правильна» компанія (особливо це стосується IT і нафтових галузей) з часом може своїми силами створити ділову зону і підвищити ліквідність об'єкта.
Теги:
методи залучення орендарів. як привести орендаря. як утримати орендаря. бізнес-центри. якірні орендарі. чи потрібен якірний орендар. оптимальні орендні ставки. бонуси для орендарів. преференції для орендарів
Читайте також
Інвестиції в комерційну нерухомість давно користуються популярністю. Не так давно портал officespb.info писав про те, що незважаючи на кризу все більше інвесторів вкладають в комерційну нерухомість. Ми вирішили розібратися в причинах цієї тенденції. Для цього ми звернулися до експертів компаній, що лідирують сьогодні на ринку комерційної нерухомості.
«Теорема» - надійний і перспективний партнер для тих, кому потрібна оренда комерційної нерухомості в Харків. Під управлінням компанії зараз перебувають 9 бізнес-центрів класів А і В +, ряд будівель і кілька офісних приміщень в Невському, Красногвардійського м, Калінінському і Центральному районах.